引爆销售
结果 = 能力
引爆销售
（一）客户开发的几种常用的渠道
随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行 114查询台查询 向专业名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐 专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所
引爆销售 小成功靠自己，大成功靠别人
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二、如何评价客户
客户资格评估，就是根据自 己所销售的产品用途，价格及其 他方面的特征，对未来客户进一 步全面衡量的评价。
（2）问话的六种作用
a 问开始 b 问痛苦 c 问兴趣 d 问快乐 e 问需求 f 问成交
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（3）问问题的关键
a、注意表情、肢体动作 b、注意语音语调 c、问简单容易回答的问题 d、问是的问题 e、从小事开始 f、 问二选一的问题 g、事先想好的答案 h、能用问的尽量少用说
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（4）聆听的四个层面
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3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会） （1）说的20%中，80%问
20%说的好处——人们只关心自己的好处 （2）听的80%
①、事件信息 ②、情绪信息 ③、思想信息（价值观、认知、固有观念） ④、承诺
引爆销售 力度有多深，有多大力度
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识别客户的话 b、听懂想说的没有说出来的话 c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话 d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要
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（5）聆听技巧
a、是一种礼貌 c、用心听 e、记笔记 g、停顿3-5秒 i、不明白追问 k、点头微笑
b、建立信赖感 d、态度诚恳 f、重新确认 h、不打断、不插嘴 j、不要发出声音
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具体评估项目
决策者角色
发
影
守
动
响
门
者
者
者
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三、给客户建立资料档案
建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案， 对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便 进行必要评估。
沟通规则
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1、以对方为中心（当下的问题为中心） ——咬住对方的问题帮他理清
2、公式：人+事+人 ——以他的线和我们的线相结合起来
引爆销售
客户资格包括：
需求度 需求量 购买力
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在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售 员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面 “侦查”：
1、注册资金。 2、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等
能否能承受目前的任务。 3、付款方式。 4、银行贷款能力。
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（6）赞美技巧
a、真诚发自内心 b、闪光点 c、具体 d、间接 e、第三者
引爆销售
（7）肯定认同技巧
a、你说的很有道理，我理解你的心情 b、我了解你的意思，感谢你的建议 c、我认同您的观点 d、您这个问题问的很好 e、我知道您这样做事是为我好
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做对事
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30秒的开场白
1、介绍自己、介绍公司 8秒
2、说明好处
7秒
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第一次接触
1、以提问题开场 2、以赞美开场 3、以赠礼品开场 4、以引证别人的意见开场
引爆销售
开发一个新客户 是维护一个老客户六倍的时间
引爆销售 销售领域中，人才是第一大生产力！
引爆销售
——找对人 ——说对话 ——做对事
引爆销售 只有专家才是赢家！
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一、推销员推销的是什么？
1、推销你的思想 2、推销你的观念 3、推销你的点子 4、推销你为人处世的能力
引爆销售
高度 深度 广度
旧的销售模式
1、建立人际关系
10%
2、了解客户
20%
3、产品展示
30%
4、成交
40%
引爆销售
新的销售模式
1、建立人际关系
40%
2、了解客户
30%
3、展示产品
20%
4、成交
10%
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问话是所有销售沟通的关键
（1）问话四种模式
a 开放式 b 约束式 c 选择式 d 反问式
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问话是所有销售沟通的关键