1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被 说服打动。
9，1型，也称为防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀 疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚 实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的 抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
典型顾客类型分析
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三 接近潜在顾客
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
例如
1商品接近法 “您好，这是XX公司S1000手机” 2介绍接近法 通过自我介绍和他人介绍来接近顾客 3社交接近法 开展社会交往来接近顾客
新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，
就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也
纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司 做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来
10求教接近法 11问题接近法 “有没有什么可以帮到您？” 12调查接近法
（二）顾客方格理论
• 顾客方格图中的纵坐标表示顾客对推销 人员的关心程度．横坐标表示顾客对购 买的关心程度。
• 纵、横坐标各分为九等份，其坐标值都 是从l到9逐渐增大，坐标值越大，表示 顾客对推销人员或购买的关心程度越高。 顾客方格图中的每个方格分别表示顾客 各种不同类型的购买心态。
顾客方格
对9 销8 售7
6反复接近法
日本被誉为“推销之神”的原一平曾为一 笔大交易，在4年中拜访同一顾客70多 次，每次都被一老人挡驾。后来，他了 解到那位老人是他要拜访的这家公司的 总经理。他忍住了心中的愤怒，重新拜 访，终于感动了这位目标顾客，达到了 创记录的推销成果。
7服务接近法 如提供美容、医疗等方面的服务 8利益接近法“照吃照睡轻轻松松减去小肚
4馈赠接近法
指通过向顾客赠送免费小礼品或样品的方法来 接触顾客，如赠送礼物 美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得 其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说 明书，同时附上一张优待券，优待券上写道： “请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优 待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、 中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你 们的协助，并不是请你加入我们的保险。”
对顾客的关心程度
推销方格
1，9型 9
9，9型
8
7
6
5，5型
5
4 3
2
1，1型
1
9，1型
1 23 45 6 7 8 9
对销售任务的关心程度
五种典型推销员类型分析
1，1型推销员，也称为无所谓型（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾 客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责 任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 9，1型推销员，强硬销售型，也称为强力推销型 （Push the product oriented）推销员。处于这种推 销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾 客的实际需要和购买心理。 1，9型推销员，称为顾客导向型也称迁就顾客型型 （Customer relations oriented）推销员。处于这种 推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的 完成程度，又关心顾客的满意程度。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销 售都达到了极大关心。
5赞美接触法
贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的 著名推销专家，仅在1979年，他就创记录地推 销出230架飞机，价值420亿法郎。当他被推荐 到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战 就是向印度推销汽车。这是件棘手的任务，因 为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能 否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本 领了
人
员6 的5
关
心4 程3 度2
1
（1，9）软 心肠型
（9，9）寻求 答案型
（5，5）干练 型
（1，1）漠 不关心型
（9，1）保守 防卫型
1 2 3 4 5 678 9
对购买的关心程度
Байду номын сангаас
典型顾客类型分析
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员 和购买行为都同样不关心。
第三章
产品销售
第一节 访问顾客
• 一、分析顾客心理 1内向型 2随和型 3刚强型 4神经质型 5虚荣型
• 6好斗型 • 7顽固型 • 8怀疑型 • 9沉默型
二 分析销售方格与顾客方格
（一）销售方格 销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的 关心程度的不同的心理状态。
横坐标：销售人员对销售的关心程度 纵坐标：销售人员对顾客的关心程度