博弈论：从《三国演义》论说服别人的技巧唇齿间的刀剑——从《三国演义》论说服别人的技巧摘要：日常生活中，我们常常为无法说服别人而苦恼。

即使我们拥有正确的观点和超前的预想，如果不能为别人接收，也不能实现其价值。

《三国演义》作为我国四大古典名著之一，记载了很多能人谋士游说的故事，其中“诸葛亮用智激周瑜”，“邓伯苗临危使吴”等故事历来为人津津乐道。

本文通过将《三国演义》中的经典故事与博弈论结合，论述了高明说客的三层境界。

关键词：三国；博弈论；说服力；一、认清博弈的格局要想具备说服别人的能力，首先要具备透视说服过程中的博弈格局的能力。

能言善辩之士能看出被说服者的种种考虑，也就是博弈中各种策略的获益。

顺着他的思路，解决他的顾虑，指出最佳的选择，才能让被说服者“乖乖就范”。

邓芝是三国时代著名的外交家。

在第八十六回《难张温秦宓逞天辩破曹丕徐盛用火攻》中，蜀国伐吴新败，刘先主托孤白帝城，魏国对蜀国虎视眈眈。

为了防止受到吴、魏两国的夹攻，邓芝（字伯苗）临危受诸葛亮之托出使吴国，重新联合吴国共同抗魏。

孙权为了给邓芝一个下马威，采纳了张昭的计谋：“先于殿前立一大鼎，贮油数百斤，下用炭烧。

待其油沸，可选身长面大武士一千人，各执刀在手，从宫门前直摆至殿上，却唤芝入见。

休等此人开言下说词，责以郦食其说齐故事，效此例烹之，看其人如何对答。

”邓芝行至宫门前，只见两行武士，威风凛凛，各持钢刀、大斧、长戟、短剑，直列至殿上。

芝晓其意，并无惧色，昂然而行。

至殿前，又见鼎镬内热油正沸。

左右武士以目视之，芝但微微而笑。

近臣引至帘前，邓芝长揖不拜。

权令卷起珠帘，大喝曰：“何不拜！”芝昂然而答曰：“上国天使，不拜小邦之主。

”权大怒曰：“汝不自料，欲掉三寸之舌，效郦生说齐乎！可速入油鼎。

”芝大笑曰：“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒生！”权转怒曰：“孤何惧尔一匹夫耶？”芝曰：“既不惧邓伯苗，何愁来说汝等也？”权曰：“尔欲为诸葛亮作说客，来说孤绝魏向蜀，是否？”芝曰：“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来。

乃设兵陈鼎，以拒一使，何其局量之不能容物耶！”权闻言惶愧，即叱退武士，命芝上殿，赐坐而问曰：“吴、魏之利害若何？愿先生教我。

”芝曰：“大王欲与蜀和，还是欲与魏和？”权曰：“孤正欲与蜀主讲和；但恐蜀主年轻识浅，不能全始全终耳。

”芝曰：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固：若二国连和，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。

今大王若委贽称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵来攻，蜀亦顺流而进取：如此则江南之地，不复为大王有矣。

若大王以愚言为不然，愚将就死于大王之前，以绝说客之名也。

”言讫，撩衣下殿，望油鼎中便跳。

权急命止之，请入后殿，以上宾之礼相待。

权曰：“先生之言，正合孤意。

孤今欲与蜀主连和，先生肯为我介绍乎！”芝曰：“适欲烹小臣者，乃大王也；今欲使小臣者，亦大王也。

大王犹自狐疑未定，安能取信于人？”权曰：“孤意已决，先生勿疑。

”故事中，邓芝之所以能面对油鼎，武士不慌不乱，是因为心中对吴蜀两国的博弈格局有了一个充分的了解。

并且，吴蜀两国联合是一个帕累托最优的纳什均衡，单独背叛对两国都没有好处：如图1，吴蜀两国联合抗魏，则不仅可以互相保全，而且能使魏国首尾不能相顾，乘机攻占魏国的领地。

所以得益用（50，50）来表示。

而两国互相侵犯，不仅两国各自国力耗损，而且使得魏国有机可乘，即使一国取胜，也无法再与强大的魏国争雄，得益是（-100，-100），此外，一国单独背叛吴蜀联合，被侵犯的一国将遭受灭顶之灾，侵犯国尽管可以获得短期的利益，但是唇亡齿寒，很快也会被魏国消灭。

因此联合—侵犯的得益是（-150，50）或（-50，-150）。

这个博弈矩阵的纳什均衡有两个，一个是吴蜀联合，一个是吴蜀互相侵略，但很明显，吴蜀联合是符合两国最大利益的。

因此邓芝能理直气壮地说“特为吴国利害而来”，也正因为吴蜀联合是吴国的最佳选择，孙权才连声表示“孤意已决，先生勿疑”。

之后吴国也派张温前往蜀国表示吴国的友好之意。

因为这个博弈类似于“囚徒困境”的情况，所以双方往来的本质其实是表达己方的诚意，减少对方的疑虑。

从而不会初相双方因为不信任而选择互相侵犯的较差的均衡。

可见，要想说服别人，就必须要站在双方的立场，尤其是对方的立场观摩现实中的“博弈格局”，只有符合对方利益的策略才会被对方采用。

聪明的说客能传达博弈中双方共同利益所在，在为己方的利益着想的同时兼顾对方的利益，才能使自己的建议被对方采用，从而实现双方利益的最大化。

二、改变博弈的格局很多时候我们尽管对博弈的格局有了清晰的了解，但是因为博弈本身的结构，使得双方不存在合作的可能性。

也就是说，符合我方利益的对于对方而言不是最佳的选择，双方不能通过合作来实现双方利益共同的最大化。

在这种情况下，我们怎么使我们的想法被对方采用呢？高明的说客不仅能认清博弈的格局，更能通过各种渠道，改变对方各种选择的预期收益，创造共同利益，使对方“乖乖就范”。

下面我们举“诸葛亮用智激周瑜”的故事来说明。

第四十四回《孔明用智激周瑜孙权决计破曹操》中，吴国文武大臣为了“投降还是反抗”争论不休的时候，周瑜会柴桑要与孙权商议。

鲁肃和孔明拜访周瑜，席间鲁肃主战，周瑜主降，二人互相争辩，孔明只袖手冷笑。

瑜曰：“先生何故哂笑？”孔明曰：“亮不笑别人，笑子敬不识时务耳。

”肃曰：“先生如何反笑我不识时务？”孔明曰：“公瑾主意欲降操，甚为合理。

”瑜曰：“孔明乃识时务之士，必与吾有同心。

”肃曰：“孔明，你也如何说此？”孔明曰：“操极善用兵，天下莫敢当。

向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。

今数人皆被操灭，天下无人矣。

独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。

将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。

国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”鲁肃大怒曰：“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！”孔明曰：“愚有一计：并不劳牵羊担酒，纳土献印；亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江上。

操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。

”瑜曰：“用何二人，可退操兵？”孔明曰：“江东去此两人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳；而操得之，必大喜而去。

”瑜又问：“果用何二人？”孔明曰：“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。

操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。

操曾发誓曰：吾一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。

今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。

将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，操得二女，称心满意，必班师矣。

此范蠡献西施之计，何不速为之？”瑜曰：“操欲得二乔，有何证验？”孔明曰：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。

操尝命作一赋，名曰《铜雀台赋》。

赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。

”瑜曰：“此赋公能记否？”孔明曰：“吾爱其文华美，尝窃记之。

”瑜曰：“试请一诵。

”孔明即时诵《铜雀台赋》云：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。

见太府之广开兮。

观圣德之所营。

建高门之嵯峨兮，浮双阙乎太清。

立中天之华观兮，连飞阁乎西城。

临漳水之长流兮，望园果之滋荣。

立双台于左右兮，有玉龙与金凤。

揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。

俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。

欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。

仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。

天云垣其既立兮，家愿得乎双逞，扬仁化于宇宙兮，尽肃恭于上京。

惟桓文之为盛兮，岂足方乎圣明？休矣！美矣！惠泽远扬。

翼佐我皇家兮，宁彼四方。

同天地之规量兮，齐日月之辉光。

永贵尊而无极兮，等君寿于东皇。

御龙旂以遨游兮，回鸾驾而周章。

恩化及乎四海兮，嘉物阜而民康。

愿斯台之永固兮，乐终古而未央！”周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂曰：“老贼欺吾太甚！”孔明急起止之曰：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”瑜曰：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。

”孔明佯作惶恐之状，曰：“亮实不知。

失口乱言，死罪！死罪！”瑜曰：“吾与老贼誓不两立！”孔明曰：“事须三思免致后悔。

”瑜曰：“吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳。

吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。

”孔明曰：“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚拱听驱策。

”故事中，周瑜本来或战或降的态度并不明朗，但听了诸葛亮一首《铜雀台赋》后立马“勃然大怒”，连声表示“虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼”。

是什么导致周瑜主战的意愿突然这么强烈呢？我们可以从博弈论的角度来分析：如图2，在诸葛亮背诵《铜雀台赋》之前，周瑜可以选择主战或者主降，吴国太临终前嘱咐孙权“外事问周瑜，内事问张昭”，周瑜主战或者主降会很大程度影响孙权的决策。

刘备军可以选择观望，或者抗击曹操。

刘备军兵力相对较少，如果孙权刘备联合抗击曹操，那么考虑失败和胜利的可能性，双方都必须要付出10的代价。

如果孙权抗击曹操，刘备坐收渔人之利，那么刘备可以乘乱获得50的收益，而孙权或者胜利或者失败，都将会承受50的战争代价。

如果吴国投降，那么刘备就成了曹操唯一的“眼中钉”，将会承受50的被追杀的代价，如果这时还以很弱的兵力抗击曹操，将会遭受灭顶之灾，也就是100的代价。

不难看出，周瑜方，主战是严格下策，而对于刘备军，作战是严格下策，所以最终的均衡是周瑜选择主降，刘备军选择观望和逃跑。

也就是说双方不存在合作的可能性。

在这种情况下，诸葛亮作为说客的聪明才智就发挥了重要的作用。

《铜雀台赋》是曹植为曹操建造铜雀台而写的一首赋，里面提到曹操的愿望：夺取二乔回铜雀台以供玩乐。

大乔是孙策的夫人，小乔则是周瑜的夫人，二者均为吴地权贵，某种程度上是吴地强盛的象征。

如果周瑜主降，那么不仅国家遭受巨大的羞辱，而且自己的爱人也要受到曹操的侮辱。

对于一个国臣和男人来说，这样的代价是非常大的。

于是周瑜主降的得益就悄悄的发生了变化，如图3，周瑜投降的代价是—100（灭顶之灾）。

所以诸葛亮实际上断绝了周瑜主降的后路，博弈的新均衡是周瑜主战，刘备军坐等渔人之利。

诸葛亮成功的通过改变博弈格局让周瑜听从自己，从而为刘备夺取荆襄九郡，实现三分天下奠定了基础。

可见，只具备认清博弈格局的能力对于说服别人而言是不够的，高明的说客还要能创造条件来改变对方的决策预期收益，从而让对方在无法合作的博弈中乖乖就范，从而实现我方的最大利益。

值得一提的是，这一点在日常生活中的应用是很广泛的。

比如在大学宿舍里，如果一位同学熬夜，他的台灯和键盘鼠标的声音影响了别的同学休息，那么作为他的舍友我们劝说时可以从“熬夜对身体的害处很大”“熬夜对学习的意义不大”来劝说，改变他熬夜和不熬夜的预期得益，往往比直接的抱怨更加有效。