双赢谈判
选择战略之角色分配
在谈判中都有哪些角色？
双赢谈判
选择战略之设定你的谈判底线
➢ 哈佛谈判学院的BATNA课程
• 设定不同级别的限度 • 为对方拟定相似的清单 • 选出个人的“否则” • 加固自己的限度
➢ 限度自动确定底线 ➢ 达到底线前必须让对方知道
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2.5 拟订议程
➢ 给需要讨论的条款分配固定的时间 ➢ 事先将议程草案送达参与谈判各方
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客户的心理？
➢ 人—— ➢ 公司—— ➢ 产品—— ➢ 价格——
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从客户角度看
➢ 最喜欢的谈判人员
➢ 最讨厌的谈判人员
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2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？ ➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 ➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题 ➢ 用一句话来描述目标 ➢ 区别“想要”和“需要” 谈判中都有哪些常见问题？
达成双赢的制胜武器 ——商务谈判
2011.3.11
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
双赢谈判
课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
双赢谈判
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第一部分：谈判概述
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
第二部分：准备阶段
➢ 成功谈判者的核心技能 ➢ 确定目标 ➢ 精心准备，评估对手 ➢ 选择战略 ➢ 拟订议程 ➢ 营造良好氛围
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2.1 成功谈判者的核心技能
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2.3 精心准备，评估对手
➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
你的经历？
➢ 最好的第一印象？ ➢ 最不好的第一印象？
➢ 究竟在哪方面吸引你 ➢ 究竟在哪方面不好
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专业的行为表现包括
➢外表 ➢身体语言及面部表情 ➢礼仪
• 握手 • 对话 • 会议礼仪 • 电梯礼仪 • 等等
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对手信息的来源
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
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个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 ➢被承认：被器重，被尊敬 ➢被接纳：归属感，团队 ➢有条理：明确定义和清晰结构 ➢安全感：获得肯定，避免冒险
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2.6 营造良好氛围
➢ 所需设备及辅助工具？ ➢ 确定谈判地点—主场/客场？ ➢ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ ➢ 安排座位？
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第三部分：开始阶段
➢ 专业的行为表现 ➢ 目的和应注意的问题 ➢ 困难和解决方法 ➢ 判别气氛 ➢ 提出建议 ➢ 回应提议
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3.1 专业的行为表现
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理性谈判的特点？
➢ 人：把人与事分开 ➢ 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ 选择：在决定以前分析所有可能性 ➢ 标准：坚持运用客观标准
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1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
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2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
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1.6 如何建立信任？
要做的和不能做的*
要做的：
不能做的：
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3.6 回应提议
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
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第四部分：展开阶段
➢ 目的 ➢ 障碍和对策 ➢ 破解典型战术 ➢ 对付计谋 ➢ 建立优势
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
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判别气氛
➢ 仔细考虑开场白，营造积极基调 ➢ 预测气氛 ➢ 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神
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3.5 提出建议
➢ 尽量客观 ➢ 给双方都留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
双赢谈判
你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
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3.2 目的和应注意的问题？
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：*
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3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
➢ 什么是谈判？ ➢ 衡量谈判的三个标准 ➢ 谈判的三个层次 ➢ 谈判的两种类型 ➢ 谈判双赢金三角 ➢ 如何建立信任
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
双赢谈判
1.2 衡量谈判的三个标准*
双赢谈判
1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
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1.4 阵地式谈判的特点？*
➢ 结果不够理想
•你不必说出所有 的真相，但你要 保证你所说出来 的都是实话！ •如果你击碎自己 的诺言，你会发 现那再也无法补 救
双赢谈判
双赢谈判
与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
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机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
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购买者分析
前革
实
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
双赢谈判
前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
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购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线