对公业务营销方案的设计
我方的优势和特点 大-规模效益,小-灵活多样 产品介绍 成功案例介绍 社会资源云云 落入俗套 一定要了解对方需求,一针见
血满足需求
银行: 现金管理创富计划(第一方案) 利用银行先进科技系统和专业投资能力,帮助客户
管理活期帐户资金,将客户活期闲置资金投资于流 动性好安全系数高的金融产品,国债,央行票据等 操作模式:签定现金管理计划----结算帐户---投资 管理帐户—超出额度—进入投资帐户—大额支付 通过质押临时融通资金 客户:操作太麻烦,领导一笔笔批,还的不停的记帐 你行有高息存款吗? 银行:违反规定,那没有.你们有什么需求? 客户:进出口业务能减免手续费吗 银行:这个可以谈, 银行产品经理上场--- **银行与**企业全面业务合作协议(第二方案)
分行领导,高级客户经理上场-------- 业务量(开证,议付.结售汇达到1000万美元以上,手
续费按***%减 流水自在其中了
营销三三制
三个月见响 三个产品(关系)维护一个客户 三个核心客户维系职业(生活) 三个好同事 三个爱好(职业非职业) 三个……
虚惊一场的实例
关键词:傍大款 睡大觉 出大事 东北旺房地产开发公司贷款案例 勤来往 真心关注企业 也救了自己
一个客户经理痛苦的收贷经历
红星电器设备公司 东家倾扎 股东内讧 市场判断失误 续贷一年 造成逾期 及时追加抵押品 转危为安 被人白眼 被头儿敲打不好受
掌握好三个法规
商业银行法
贷款通则
新资本(巴塞尔2)约 束下的贷款业务拓展
实例
信用贷款1000万 风险权重=100%
风险资产=1000万x100%=1000万
赤手空拳如何营销
老孔被推下海 燕燕的故事 四宝传奇 非典来了 小叶搭舟出海 农贸市场出了个大客户经理
营销成功实例及分析
鵾鹏航空公司 东方能源集团公司 万能保险公司 枭龙技术进出口公司 红光百货公司 现代科技的力量---企业网银绑的分不开
对公业务营销的最大挑战是什 么
市场的认知 钱货两清 互不相欠 哪有道德,全是利益,生死场 市场是最公平的,客户是最可爱的 一分为二,正邪两赋
对公业务营销理念及实务
谁是我们的客户
客户的分类 大型企业营销特点
薄利多销
中小企业
细分市场 批量开发
政府机构 金融同业
谁是我们的核心客户
关键词:”讨生活”
解决我们眼下吃饭的问题 考核制度 创利 存款 贷款 中收 零售
指标体系
谁是我们未来的客户
解决职业经理人发问题 投资者股东和高管人员,高管与客户
客户经理
风险管理 产品营销
后台服务
避险或免责的原则
市场营销人员处在银行与客户联系的第一 线，职责就是:
所有呈报银行的书面文件、声像资料必须是真实 的，而非虚假的，否则就是金融诈骗，就是犯法， 要做牢的
签字就是责任，不管你在何种情形下，签字就要 承担直接的、间接、相关责任
利益相关与渎职责任
业务出了问题，个人受益而造成单位直 接经济损失，追究个人法律责任，犯法 做牢的
-----------------------------------------------贷款利率6%(实际5.31) 资金成本 3%
交易(营销员后台管理者)成本1%
呆账准备 1%
净利润=6%-3%-!%-1%=1%
净利润=1000万x1%=10万
风险资本=风险资产x法定资本充足率
=1000万x8%=80万
业务出了问题，造成单位直接经济损失， 分两类：一、渎职罪；二、单位内部处 罚，后者居多
职场形象与礼仪及气质
金融才（财）俊 不求时尚，但求金贵 货真价实 一两黄金的西装（王福穰） 言谈话语 才艺等等
经理的搏弈 资源私有化和客户经理的积极性 专业化发展与客户经理的整合
市场营销人员的特质
为什么我们要勇于拓展,勇于挑战 灵活运用公司业务产品 充分利用品牌优势和地域特点 为什么我们尊重顶头上司(资源) 资源就在你身边
客户营销的最高境界—现金管 理
关键词 钱包管理 硬碰硬 吸存揽储是永恒的话题 客户现金管理----信任度 银行存贷比的硬性指标 资产业务的晴雨表 现金流量分析的真实体现
风险资本回报率=净利润÷风险资本
=10万÷80万
=12.5%p.a
放弃此业务,除非有其他费用收入
职业经理人的几个理念
人总是要做点事的 你没做怎么知道你不行呢 人有几个坎 也有几次机会 或有
几轮 挑战别人 挑战自己
客户关系是公司业务的核心所在
ห้องสมุดไป่ตู้
客户
客户经理
银行
客户关系主导营销流程
客户