是误解 是反对 还是谈条件
销售陈述----要求订单
1、选择性的结束 您需要一件还是两件
2、特殊的交易 如果三个月内能卖十件，您能得到额外3%的折扣
3、尝试性订单 您可以试试定购不同的规格，看看顾客的反应
4、直接要求订单 看来您很认可我们的产品，我建议您先订5件
销售拜访后的分析
• 在这次拜访中我达到了我事先定下的目标了吗? • 如果是，那么我什么方面做的比较成功对达到目标
特别有帮助?以后对拜访其他客户是否有帮助? • 如果没有，那么我是因为做了或没做什么事情坊碍
我达到目标了? • 如果让我重复一次我会有什么地方做的不同? • 下次对这个客户拜访的新的目标是什么? • 我什么时候进行下次拜访?
最后，立刻更新这个客户的记录，同时也应该 记下下次拜访应带的材料或其他东西。
需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到或改善某些事情的愿望。
消费者的购买行为研究----6个“O”
1、Occupant
谁是市场的消费者?
2、Objects
他们消费的对象是什么?
3、Occasion
他们在何种情况下消费?
4、Organizations 谁参与了购买过程?
5、Objectives 他们为什么消费?
治疗病情 Ljdwljdw’f jelfje
自我保护形式
严重 专利、保护期
缓和 品牌
促销手段
鼓励医生处方
消费者营销
专业推广
品牌营销
决策人
医生
消费者
费用负担者
政府/保险公司 个人
▪ 药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上。
▪ 在推广OTC产品时，我们首先要考虑的是
消费者需求的是什么?
需求：
销售组合策略
“推”的策略 Push
把重点放在配销通路上，即针对零售商和批发商。
“拉”的策略 Pull
把最终消费者作为直接推广或促销的对象。
推、拉策略举例
• 产品上市会上公布当日买十增一
推
• 多25%优惠装上市
拉
• 广泛的电视、报纸广告
拉
• 印在促销单页上的优惠券
拉
• 年底返扣及旅游大奖
推
• 为期两周的少量电视广告
推
• 产品试用
拉
• 为零售店配量促销员
推
药店销售代表的基本责任
1、在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能 的销售到所有值得销售的店头 。
2、在您所负责的客户，不要有缺货的现象。 3、做好收款工作。 4、做好陈列工作。 5、完善报告系统
销售代表的角色 是代表公司
还是
代表客户
为什么要安排销售拜访的行程?
王二毛先生应聘推销员，老板提问：“怎样出售老 鼠？”二毛应声答道：“先免费送猫咪，再定期供应 耗子。”老板大笑，当场拍板，定为营销主任。
什么是陈列（Merchandising)
• 以最能诱导顾客的方式来展示产品 • 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。
陈列的要素:
产品---Product 呈现---Present 诱导---Persuasion 顾客---Person 购买---Purchase
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月23 日星期 五10时5 3分22 秒22:53:2223 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午10时5 3分22 秒下午1 0时53 分22:53:2220.1 0.23
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2320.1 0.2322:5322:53 :2222:5 3:22Oc t-20
OTC代表销售技巧培训课程
2003年1月3日 济南
有的时候观念就是一种生产力，观 念变了，操作方法就会随之而变， 业绩也就会随之而变。
• 销售的定义：
在满足客户需要的同时 达到 卖出商品
收回货款 赢取利润
的目的。
处方药与非处方药在营销机制上的差异
差异点
处方药
非处方药
产品 靠
专业化、尖端化 大众化、安全可
6、Operations 购买决策的形成过程?
购买决策的形成过程
提出需求 满足需求的基本方法
产品类型 品牌
销售地点 数量 时间
付款方式
营销概念的四个基本要素:
• Product
产品或服务
• Price
提供产品或服务的价格
• Place
通路或配销系统
• Promotion
推广或传播
特性 包装/尺寸 标签的颜色 外包装的颜色 口味 多种剂型 化学成分 美观的外形 公司形象 品牌 条形码 多种包装价格
销售陈述
在销售陈述中，销售代表该做些什么 • 引起注意(ATTENTION) • 产生兴趣(INTERREST) • 激发欲望(DESIRE) • 诱发行动(ACTION)
销售陈述 ----开始的技巧：
1、提及客户的切身利益 比如 节省金钱与时间的建议 增加周转与利润的产品或方法 如何解决一些对方认为是棘手的问题
我们的客户，药店/商业看中了我们公司产 品的那些利益?
利润 名气 产品
渠道促销于进货奖励 广告支持
销售陈述----有效的利用辅助材料 样品
访销卡 市场宣传材料 产品目录与价格表
示范照片 报章杂志的数据报道
销售陈述----积极的聆听
1、仔细聆听客户的观点 2、接着同意客户的看法，设身处地 3、最后向客户介绍自己产品的利益
要建立融洽的关系，我们该做些什么事情?
• 要愉快和有礼貌 • 自信 • 交谈时与对方的目光接触 • 在友好气氛中打招呼 • 告诉对方你先去盘库后才回来和他讨论订单 • 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打
招呼、建立融洽关系和良好印象?
店内所有员工
为什么要盘点库存? • 节省客户的时间 • 计算产品周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 竞争品牌的情况 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否醒目清洁 • 检查产品是否陈列在合适正确的位置
OTC产品营销的十大要素:
• 良好的功效 • 合适的价格体系 • 令人满意的包装 • 最大限度的分销网络 • 店内的商品陈列及销售服务 • 对销售代表提供专业化的培训和支持 • 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 • 全面互动的市场、销售、传媒策划 • 有效的店员教育体系 • 对国家政策的把握及对市场机会的利用
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月23 日星期 五下午1 0时53 分22秒2 2:53:22 20.10.2 3
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午10 时53分2 0.10.23 22:53O ctober 23, 2020
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。22:53:2222 :53:222 2:53Friday , October 23, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2320.1 0.2322:53:2222 :53:22 October 23, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23 日下午1 0时53 分20.10. 2320.1 0.23
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320 .10.23Friday , October 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。2 2:53:22 22:53:2 222:53 10/23/2 020 10:53:22 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2322 :53:222 2:53Oc t-2023- Oct-20
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1、确保拜访所有的客户 2、决定客户拜访的频率 3、建立对客户定期定时的拜访 4、让上司知道自己的行踪 5、分析工作量
八个拜访步骤
1、计划与准备 2、自我介绍（开场白） 3、盘点库存 4、商品化陈列 5、销售陈述 6、收款工作 7、拜访分析 8、填写拜访报表
拜访客户时，我们要做那些准备工作
• 客户访销卡/客户档案卡 • 客户拜访行程的安排 • 如何去处理预期客户的异议和拒绝 • 文具、陈列工具、POP材料 • 产品目录说明 • 销售辅助材料 • 收款工作准备 • 样品 • 促销计划 • 仪表仪容
People don’t care how much you know, until they know how much you care them.
人们不在乎你知道多少， 直至人们知道你在乎他们多少。
销售陈述----消除顾虑
--肯定顾虑的合理性 --表示愿意帮助消除顾虑 --面部表情要诚恳 --不要处处为自己辩护 --不要不加理会，这样反而会加重顾虑 --提出事实支持你的解释
推销的基本原则 • 推销是对话而不是说话 • 先解决心情再解决问题 • 先建立人际再建立生意 • 客户不仅是在购买产品，他还在购买与你和
你的公司的关系 • 当一切努力都不管用时，坚持下去等待机会
收款工作
货款未收回之前，就不算完成销售工作 收款前应该准备什么
• 知道客户的信用额度预付款期限 • 了解客户应付的账款 • 清楚客户付款的习惯 • 想好客户对付款异议的对策
侵犯性或暗含批评，最好换一种问法。