优势谈判
—银行客户经理商务谈判与沟通
授课讲师：许慧梅 2016年
选组长
思考：同样的事情为什么有不同的结果？
商务谈判
常犯的错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理 要求 2. 对客户让步过早，过快 3. 意气用事，忘了目标 4. 信息不足，盲人骑瞎马 5. 内部协调不足，客户面前 争论 6. 缺乏整体计划，胡乱应战
微软收购诺基亚
• 9月1日星期日，鲍尔默坐在飞往芬兰的 飞机上了 • 9 月 3 日：微软 CEO 史蒂夫·鲍尔默和诺 基亚总裁兼CEO斯蒂芬·艾洛普联名发表 公开信，宣布微软将收购诺基亚手机业 务部门，交易涉及金额71.7亿美元。收 购完成后，包括埃洛普等高管在内约 3.2万名诺基亚员工将加入微软。
竞争性谈判（一次性、项目类谈判）
• 项目类较多，侧重当前。 • 以利益最大化，成本最小化为核心目的，淡化 未来。 • 不信任，怀疑，相互提防 • 视谈判对手为敌人 • 对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 • 探寻单方利益 • 讲究策略、技能、方法
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
谈判策略—双赢谈判
争取的往往都是可让的 分析对方核心利益，谦让 以对方胜利收场 双赢谈判：核心是赢在长久，赢在未来 全赢往往全输，双赢则是真赢
如果一单生意只有自己赚，而对方一 点不赚，这样的生意绝对不能干。有 钱大家赚，利润大家分享，这样才有 人愿意合作。—李嘉诚。
谈判策略—被动型谈判
被动有时是最大的主动
明他
• 明晰人物特征、人际关系、权利关系、权利牵制 • 明晰对手情况：要比竞争对手还了解对手： • 站在对方的角度才能说服对方（赵后触龙的故事）
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判Βιβλιοθήκη 围引导谈判角度设定：情理法道商
理
情
法
谈判
道
商
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判氛围引导
欣赏力：弱势能力、成为超级粉丝、学习态度 共情力（合和）：仁、亲和度、合和力、角度原则
谈判 哪里 去了
2
谈判的四个阶段
谈判的核心技能
谈判前
谈判中
谈判收尾
谈判后
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判氛围引导
信息原则：明生智
每 战 必 殆
不 知 彼 ， 不 知 己 ，
一 胜 一 负 ；
不 知 彼 而 知 己 ，
百 战 不 殆 ；
知 己 知 彼 ，
《 孙 子 谋 攻 篇 》
日本的三波谈判—摸清底牌 隐藏底线：
• 不清楚底线的情况下，绝不先报价 • “啊”技能
谈判中
气氛对接
谈判策略 期限原则 以退为进
期限原则—动善时
• 利用对方的时间节点，把握天时，掌握时机
1vs8
追款谈判
期限原则—耐心
思考：天下最难解决的问题如何解决？ 不设计终点 熬得起的姿态 把无聊当工作。 戴维营协议
合作类谈判（长久性、双赢性谈判）
• 保持合作的前提下，争取利益最大化、成 本最小化 • 倾向于相信对方，愿意妥协让步，旨在促 进关系 • 视谈判对手为问题解决者 • 探寻共同利益 • 追求双赢
谈判的三个境界（ Negotiation Realm ）
扁鹊的医术 三个司机
兵来 将挡 力挽狂 水来 澜型 土掩
说对方想听的、听对方想说的
• 弄清楚听者想听什么； • 认同赞美、询问需求 • 以对方感兴趣的方式表达； • 幽默热情、亲和友善 • 在适当的机会和场所中。 • 依据需求、变化场所 • 积极探询说者想说什么； • 设身处地、不要打断； • 用对方乐意的方式倾听 • 积极回应、鼓励表达； • 控制情绪适时回应与反馈 • 确认理解、听完澄清；
微软收购诺基亚
• 4月23日 • 诺基亚董事长席拉斯玛给微软 鲍尔默发短信，讨论双方是否 还有值得商讨的地方。 • 史密斯同意继续谈判
微软收购诺基亚
• 5月24日二次谈判藏转机 :，双方展开第二次谈判。双方在一 些问题上开始有达成共识的苗头，本次谈判，在价格问题上 微软取得重大成果，但在地图业务上问题僵持不下. • 6月14日三次谈判表诚意: 史密斯和鲍尔默飞抵芬兰。他们在 位于诺基亚公司以西30公里的Batvik小镇上的一个诺基亚拥 有的宅邸中会面。谈判历时两个小时，双方就谈判中的难点 交换了意见。双方的这次谈判并没有达成共识，但是双方都 同意在此基础上继续进行。谈判核心集中在地图业务。 • 针对地图业务，诺基亚死也不放手，微软势在必得
谈判小组
犯罪谈判的六个角色：
• • • • • • 组 长 谈判员 策略员 信息员 物料员 记录员
谈判小组
商务谈判：
• 组 长– 责任人，或出面或不出面 • 谈判员 — 领导层面（谈判员、策略员） • 商务人员—后期执行人（策略员、信息员、物 料员） • 其他人员（技术支持、财务、售后等） • 记录员(备忘录、纪要、协议)
• 对方具有一定主动权，同一 个商机，多个竞争者，且竞 品均能满足采购方的核心需 求。 • 我们处于相对弱势状态，或 优势不是特别突出
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
力挽 狂澜 兵来 将挡
哪里 去了
扁鹊的医术 三个司机
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
在战争、竞争中，信息原则是第一原则
·
信息原则：明生智
非 胜 之 佐 也 。
非 主 之 佐 也 ，
非 人 之 将 也 ，
不 仁 之 至 也 ，
不 知 敌 之 情 者
《 孙 子 用 间 篇 》
·
信息原则：明生智
自明：
• • • • 明产品（优劣势） 明行业（同行业的情况），明竞品 谈判底线及谈判目标明确 明晰事件本质：分橘子
主谈手的谈判风格： • 风格符合 • 强硬派 • 柔和派 • 合格的强硬派是硬中会软， • 合格的柔和派是柔中有刚
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判氛围引导
谈判氛围引导
谈判地点选择
谈判时间选择 谈判安排
谈判的核心技能
谈判前
谈判中
谈判收尾
谈判后
谈判中
气氛对接
谈判策略 期限原则 以退为进
• 谈判是一种趋向结果判定的沟通 模式。 • 谈判中的沟通载体包括但不限于 语言、肢体、文字及非语言类的 一切（S） • 谈判的主体是人。 • 谈判的阶段：启动及准备阶段、 谈判前的商务对接阶段、谈判阶 段、谈判达成阶段、谈判后阶段
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
7. 被对方控制，处处被动
8. 从最难，最敏感处开始
9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判 10. 最后阶段草率，留下后 患
CONTENTS
01
02 03
商务谈判要素
谈判的四个阶段
谈判高手特征 商务沟通技能
04
1
商务谈判要素
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
你好，我是卡特，我们继续昨天的问题吧
谈判中
气氛对接
谈判策略 期限原则 以退为进
以退为进
沉默的技巧：沉默的过程往往是等待的过程，心理战的过程
学会装糊涂：摸清底牌 僵局搁置法的几个要素
• 焦点明确，为第二期做铺垫 • 对事不对人：私人关系相对融洽 • 绕一圈再谈，请示法，现场不能有最高决策。
微软收购诺基亚回顾
气氛对接
介绍中的ABC法则
通过寒暄对接谈判气氛 找到共同话题：行内行情，共同人物等 交流实时动态
沟通语境
• 客体的心境：
• 动善时原则 • 借势原则
• 主体的五觉设计 • 语境定位
• 欣赏式 • 赞美式 • 表达式
做好情感对接
• 空中加油—对接后的输出才有效
• 形式影响内容：为什么有冷有热？
• 良好沟通氛围会把说服工作变成 告知模式。 • 名医张熙纯，名药只是加了一个 药引子，重病就治愈了。
• 同样的事情完全可以有不同的结 果，甚至是截然相反的结果 • 同样一件事物，不同人的视角差 别很大。 • 人的特征决定了人的观点是可以 改变的，但却不具有通用性。具 备这个能力么？ • 谈判拼的不是口才，是实力和谋 略，是哲学能力 •
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
征服对方的六觉
• 感觉征服：
• 加油模式，情感对接 • 行为表达
• 情绪表达
• 超过标准性的行为，实现表达性行 为（曾国藩拜访左宗棠） • 你想到的案例？ • 她为什么成为最好的记者？（wang） • 意料之外的成功-作家的成功营销
• 真心原则：装的，99.9%都有问题 • 水知道答案—侵泡对方。
语感即沟通（重点强调）
• 妻：听说房价又涨了 • 夫：买不到房也没关系，别生气…… • 妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价 抬高成这样，还让不让人活了，利用 人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就 不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点 小钱全部都给搭进去，得是多黑的心 肠，才能干出这种不要脸的事情。跟 这种人生活在一个朝代，简直就是耻 辱和悲哀！
• •
嗅觉征服：异味处理及注意 触觉征服：质地、弧度、形状（触觉心理）
思考—赞美的背后因 素？
语感即沟通（重点强调）
• 我相信你愿意学好。（我信！别人不信） • 我相信你愿意学好。（我没有怀疑过你） • 我相信你愿意学好。（别人我可不敢说） • 我相信你愿意学好。（是自愿，不是被迫） • 我相信你愿意学好。（你明白是非，不愿学坏） • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好