较多的则是外观
项品质外价功合
目牌量观格能计
帅 15.3 25.7 15.9 22.3 20.8 100% %%%%%
哥
美 14.6 16.1 33.1 21.7 14.5 100% %%%%%
• 华为手机优劣势分析
• 华为手机优势分析①：价格相比其他品牌 比较低。
•
②：华为手机在国外有着较好的
口碑。
市场地位，销售淡旺季，各种促销活动等影响对计划做 相应调整。对产品退市、新产品上市做全盘的节奏控制。 准确性
前瞻性
2. 要货计划评审中，要求行销对各项目把握度进行详细
灵活性
分析，如商务或交付策略的优势，主要竞争对手产品分析
项目后续的潜在需求及项目投标失败后处理措施等。
3. 加强市场/研发/计划/采购等部门的信息交流，构建透明、高效的信息 传递渠道和沟通机制。如：计划与采购（CEG/TQC)每周三的供应保障例会 通报瓶颈物料的处理进度及未来需求的变化并考虑采购策略变化等。 计划/研发/市场/EPU在月中及月末召开沟通会，审视订单的执行情况，比较 S&OP预测与实际订单的差异，通报一下物料瓶颈，研发进度及风险，项目 市场拓展进度等。
通过集中认证（专家团）， 寻求公司整体最佳利益
集中认证，分散采购
各采购组分散采购，快速响 应市场，满足局部需求
采购策略
2. 细分采购策略 市场供应基础 潜在供应商
合格供应商 核心供应商 战略供应商
3. 与核心供应商建立战略伙伴关系
4. 采购早期介入研发
28
提升预测及计划能力
1. 制定详细的短、中、长期的销售目标和计划，并根据 计划特性
•
③: 华为手机在其他行业均有较
好的发展，科技力量雄厚。
• ④华为是世界500强，有一定的品牌效应。
华为产品的营销策略
主要产品
• 云：提供丰富多彩的业务与软件、安全与
存储、网络运维与管理系列产品。
• 管：从接入、承载到核心，全面适应网络
宽带化、智能化、移动化、IP化的发展趋势。
• 端：针对个人、家庭、企业用户，提供各
华为的产品运作
分析框架
市场研究与市场营销 生产运作管理
质量管理
企业物流与供应链管理
1市场研究与市场营销
手机在我国从贵族向平民的转变实在太快了。 截止到2011年底，我国手机拥有量达到 10．44亿户，位居世界第一，并且一直在 以每月新增500万用户的高速度在增长。 中国手机市场正成为全球手机厂商必争之 地。各种性能、各种品牌、各种价格的广 告让我们眼花缭乱 。那么华为手机应该怎 么在中国的手机市场占据一席之地呢？
华为通讯（终端）主要从事网络通讯终端产品的研发、生产及销 售。主要产品有手机终端（WCDMA手机，CDMA手机，GSM手机 等）、数据卡终端（W卡，C卡，TD卡等）、固定台终端、视讯终端、 融合接入终端等。其策略是走定制化路线（Logo，颜色，壳体，频 段，软件，语言等定制），致力成为运营商转售市场的领先者。主 要的合作运营商有VDF，T-Mobile，O2，中国联通/移动/电信，日本 软银，印度塔塔，巴西Tim，法国orange等全球顶级运营商。09年销 售额330亿RMB。
计划业务管理部
企业运作计划部
数据卡EPU ＷＣＡＭＡ手机EPU
库存控制部
财务部
商务部 会计部 审计部
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计划与订单体系
企业运作计划指导纲领：S&OP计划（Sale and operation plan）
综合市场计划：从属销售与服务部，主要负责各片区的要货计划（预测)的评审 和汇总，并定期输出市场要货计划，参与季度及年度销售计划的
时监控库存水平/到货控制及生产状况，保证订单的及时交付。 可细分为：主生产计划，产品计划，采购计划，加工计划等。
25
计划与订单体系 订单接收与履行流程
订单接收与履行流程：
客户
销售/商务部
订单 评审与审核
合同中心
录入ERP系统
采购计划
按要求时间安排物料采购
统筹调度
安排生产，交单
区域供应部 物流
安排商检报关运输等
9.13%
1.306
10.28%
1.502
2.245 15.347
9.78%
14.62% 100%
1.233
1.883 12.686
9.71%
14.83% 100%
那么哪些因素影响华为产品市场份 额呢?
我们主要从两个方面分析： 1消费者消费习惯 2华为产品的营销策略
从表格中，我们可以发现，在购买手机时，男生和 女生所考虑的地方有较大的不同，但都有考虑的重 点，男生考虑的比较多的是质量，而女生考虑的表
23
… …
… …
公司整个组织架构
董事会
总裁办
干部部
研发／产品线
销售与服务部
数据卡BMT C卡PDT W卡PDT
CDMA手机BMT
技术总体部 设计部
战略market 市场行销部 综合市场计划部
服务部 欧洲片区 亚太片区
供应链管理部
计划与订单履行 制造工程部 制造部 采购履行部 区域供应部 质量管理部 物流部
运输
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采购及认证体系
组织结构
器件
采购履行（buyer） (终端供应链)
结构件 配套件 整机
射频IC类
采购认证专家团（CEG）
PCB/FPC类 PCB/FPC类
采购委员会
。。。
(集团)
技术质量认证（TQC） PCB/FPC类 PCB/FPC类
。。。
27
采购及认证体系
采购策略： 1. 集中认证，分散采购
制定等。 企业计划： 从属企业运作计划部，主要负责S&OP计划会议的召开，协调 相关部 （EPU） 门一起制定并发布S&OP计划。并参与企业中长期计划的制定, 计生划产策计划：略应并参用根与及据并战发为略布S储&的备OSP等&计的O划P评计制审划定。制提定供相物应料的及物半料成需品求成计品划库及存生等产数计据划支。撑实，
种终端产品。
华为营销战的战略执行
• 2生产运作管理
• 3质量管理
• 4企业物流与供应链管理
供应链管理
供应链管理目录
◆ 公司简介及组织结构介绍 ◆ 计划与订单体系 ◆ 采购及认证体系 ◆ 提升预测及计划能力 ◆ 加强库存控制，提高库存收益 ◆ 库存分析的常用方法
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公司简介
品牌
诺基亚 三星 苹果 摩托罗拉 索尼爱立信
华为
其他 合计
2011年出货 量
2.852
2011市场占 有率
18.58%
2010出货量
2.801
2010市场占 有率
22.05%
2.709
17.65%
2.053
16.17%
2.652
17.28%
1.725
13.59%
1.985
12.93%
13.34%
1.402