商务谈判策划书（关于佳家乳品企业的产品进入腾龙超级市场的谈判）目录一.前言（包括谈判的目的）二.谈判议题三.谈判环境分析四.谈判目标五.谈判重点、难点六.谈判议程谈判主题：佳家乳品企业的产品进入腾龙超级市场团队名称：智能团队口号：相信我们的质量就是相信品牌己方（主方）：佳家乳品企业对方（客方）：腾龙超级市场己方人员安排：总经理：组长财务总监：组员1（主谈）策划总监：组员2销售总监：组员3法律顾问：组员4七.公司简介概况奶厂简介优良牛种青贮饲料流水线管理机制冷链工程一、前言佳家乳品企业是太原城市一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式于邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。
佳家乳品企业有自己的牌子，提供包装，对方为佳家乳品企业加工。
由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销量第一，质量和口感都很不错，而佳家乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品迎该有较强的竞争力。
但是我们不得不承认该“佳好”牌酸奶是新品牌，相对于蒙牛、伊利等为消费者所熟知的品牌来说，前景又不是很明确。
同时，该产品上市时间比较紧张，公司决定产品在六月中旬正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。
佳家企业将该“佳好”定位成中高端产品，目标消费群体为青年学生。
“腾龙”超市是一家地方性知名连锁超市，在石家庄有20家连锁超市，约有员工人，且网点分布合理。
该超市只有蒙牛、君乐宝两个品牌的产品。
该超市以为“经济实惠”而颇受中等收入人群的青睐，是佳家乳品首先考虑的合作对象。
佳家乳品生产企业销售部于“腾龙”超市彩购部已预约好商谈时间（2010年4月），届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往。
谈判目标：双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。
二、谈判议题1、合作方式（涉及合作规模、运费等问题）2、促销方式及费用承担3、利润分配三、谈判环境分析己方环境分析：优势：1、技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能2、有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息3、无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化4、人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验5、组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力6、竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位劣势：1、缺乏具有竞争意义的技能技术2、缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产3、关键领域里的竞争能力正在丧失机会：1、客户群的扩大趋势或产品细分市场2、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务3、前向或后向整合4、市场进入壁垒降低5、获得购并竞争对手的能力6、市场需求增长强劲，可快速扩张7、出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会威胁：1、出现将进入市场的强大的新竞争对手2、替代品抢占公司销售额3、主要产品市场增长率下降4、汇率和外贸政策的不利变动5、人口特征，社会消费方式的不利变动6、客户或供应商的谈判能力提高7、市场需求减少8、容易受到经济萧条和业务周期的冲击对方环境分析：优势：1、有固定的消费者，各分店地理位置相对比较近、集中，便于统一管理2、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势”3、各类主题促销活动相比其他超市偏多，这在一定程度上扩大了销售量4、周围不断有商品房和居住房落成，人口大幅增加从而带动了需求的增加5交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入劣势：1、与竞争对手相比价格偏高2、超市的防范意识不够3、物品摆放的不规范4、对调换或改价的物品没有做到及时的处理5、服务意识不强烈6、没有统一的制服或交际用语7、销售人员对产品的了解还不够8、外摊位的进入造成价格的不统一机会：1、超市可以组织学生去参加一些活动以其扩大知名度和增加收入2、超市可以赞助学校内的一些公益活动提高知名度和提高美誉度3、每星期都应该推出几种促销商品来提高人气威胁：1、潜在进入者的威胁、2、替代品的威胁3、来自同一行业企业间的竞争4、企业分别与供货商、消费者的竞争关系四、谈判目标双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。
五、谈判重点、难点重点：合作的方式和运费问题难点：利润分配问题六、谈判议程1.谈判时间：2011 年5 月25 日16：00 ~17:302.谈判地点：XXXXXXXX大学3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化4.人员安排：总经理：组长财务总监：组员1（主谈）策划总监：组员2销售总监：组员3法律顾问：组员4七、公司简介<独家代理销售方案>1.合作形式：①.由乙方独家代理销售甲方产品；②.其市场风险与金额赔偿由甲乙双方共同承担；（其原则不超越一级协议框架）2.具体方案：A．“十一”上市促销期间，由乙方独家销售，甲方负责广告宣传；B．“十一”促销结束，省内市级城市由乙方独家销售，县级城市代销超市不得高于两家，其余地区代销超市不得高于四家；C．其间，甲方商品摆放位置为乙方超市3号架位（黄金架位），此架位价格为2，4架位金额的2倍，1，5架位4倍；D．其间，甲方商品在堆架位的广告展示价格分别为：8000元/月（前门），7000元/月（侧门），8000元/月（后门）；E．其间，甲方商品如要在电梯梯阶两侧展示，价格为60元/阶（共13阶*2侧）/月；F．其间，甲方商品如果需店员促销，则需要增加员工兼职费用：2天/周，60元/人；G．其间，甲方如要求在乳品专区开设介绍区，请自行提供销售人员进行解说，其言行责任与乙方无关（其原则不超越一级协议框架）；H．如果需要乙方进行解说销售，需支付培训费100元/人，250元/㎡；I．销售产品以月度进行结算，由乙方支付给甲方；J．销售产品以季度进行返点结算，由乙方支付给甲方总销售利润的7%。
利润分配项目谈判一.报价阶段所用策略：示弱策略、蚕食策略利润2/8分开始谈，对方估计不会答应，之后再逐渐提高。
2.1/7.9往后谈……绝对不可以超过3/7.对方不答应我方再详谈细节，对于我方支付的成本问题包括：1、如果我方再安全质量上出现问题，我方全权负责。
但是请贵方相信本企业是正规的乳制品企业，已经取得营业执照和相关国家证书。
质量问题绝对已经不是问题了。
2、销售质量问题上，视具体情况，我方负有限责任。
但是如果是因为贵方在商品上架期间而导致的损耗由贵方全权负责。
3、广告宣传由我方负责，若由于我方准备不当而导致销售质量下降，对方概不负责。
并且我方会负相应金额的赔偿。
但是关于宣传贵方必须给予满足。
4、我方支付上架期间员工培训费、促销费、销售人员的奖金。
5、我方会向贵方支付一定的管理运营费，按月度计算，以销售额的2.4%，约为756元；按季度计算，以销售额的0.9%，约为2298元。
二.磋商阶段采用的策略:示弱策略、坦诚开放式策略架位的价格、广告展示价格、促销费用、培训费用、场地费用等等，详细的告知对方。
按月度进行计算1.广告价位前门、后门——各8000元，我方从5000元起步谈。
侧门——7000元，我方从4500开始谈。
电梯梯阶——60元/阶，共13阶，我方从50开始谈。
2.培训、兼职费用促销兼职：60元/人，2人/周，4周/月，8人/月培训：100元/人，共2人。
3.场地费用250元/平方米，共需30平方米。
我方从200元开始谈。
4.架位价格3号架，价格30000元/月，我方从25000元开始谈。
总共预计销售成本：51010元~61960元我方每月酸奶供货量为本公司是经过市场调查之后，针对贵公司的销售情况来定的每月供货量的：小袋——10000袋2元/袋大袋——5000袋5元/袋瓶装——9000瓶3元/袋盒装——9000盒 3.5元/袋总计销售额为105000元生产成本为27590元附件三协议合同书甲方：家佳乳品企业乙方：＿＿＿＿先生（或女士，下同）家佳乳品企业（以下简称“甲方”）与＿＿＿＿先生（以下简称“乙方”）经过友好协商，在相互信任、相互尊重和互惠互利的原则基础上，双方达成以下合作协议：一、甲乙双方在符合双方共同利益的前提下，就销售管理合作等问题上，自愿结成战略合作伙伴关系，乙方为甲方提供市场及相关管理义务，甲方全权负责运营，培训费，及相对的保险费用，实现双赢局面。
二、乙方为甲方提供柜架及每月一次的大规模“佳好”乳品促销活动，严格保守甲方与客户方的商业合作秘密，不得因己方原因泄露甲方或客户方商业秘密而使甲方商业信誉受到损害。
三、甲方在签订合同之时，应根据自身实力量力而行，确实无法实施或难度较大、难以把握时应开诚布公、坦诚相告并求得乙方的谅解或协助，不得在能力不及的情况下轻率承诺，从而使乙方利益受到损害。
四、甲方经营盈利后，甲方给予乙方20%的利润；如经营亏损，由甲乙双方另立协议书协调补充资金。
五、违约责任：1、合作双方在业务实施过程中，如因己方原因造成合作方、客户方商业信誉或客户关系受到损害的，受损方除可立即单方面解除合作关系外，还可提出一定数额的经济赔偿要求。
同时，已经实现尚未结束的业务中应该支付的相关费用，受损方可不再支付，致损方则还应继续履行支付义务。
2、双方在分配利润时，如涉及帐面争议，可提请相关劳动部门仲栽。
六、争议处理：如发生争议，双方应积极协商解决，协商不成的，受损方可向太原市仲裁委员会申请仲裁处理。
七、本协议有效期暂定一年，自双方代表（乙方为本人）签字之日起计算，即从＿＿＿＿年＿＿月＿＿日至＿＿＿＿年＿＿月＿＿日止。
本协议到期后，甲方应付未付的信息资源等相关费用，应继续按本协议支付。
八、本协议到期后，双方均未提出终止协议要求的，视作均同意继续合作，本协议继续有效，可不另续约，有效期延长一年。
九、本协议在执行过程中，双方认为需要补充、变更的，可订立补充协议。
补充协议具有同等法律效力。
补充协议与本协议不一致的，以补充协议为准。
十、本协议经双方盖章后生效。
本协议一式贰份，甲乙双方各持一份，具有同等法律效力。
甲方：家佳乳品企业 乙方：＿＿＿＿先生（或女士）甲方签字： 乙方签字：时间：时间：。