模拟买车谈判实训
一．小组分工情况：
买方：
卖方（4s店）：
【前期材料查找及后期整理工作：张声娟，李淑菁，曹新立，武珊珊】二．买车谈判前的准备情况：
这次买车模拟谈判我们选中的是这款以“未来为我而来”为口号的雪佛兰车型非常适合正在打拼奋斗的年轻人士。

1．车型：通用雪佛兰克鲁兹09款1.6
通用雪佛兰科鲁兹09款 1.6 SE MT主要参数
车身结构4门5座三厢车级别紧凑型车
轴距(mm)2685 长×宽×高(mm)4598×1797×1477
发动机 1.6L 117马力L4发动机特有技术Ecotec DVVT
驱动方式前置前驱燃料形式汽油
前制动器类型通风盘式后制动器类型盘式
最大功率(kW)86 最高车速(km/h)180
实测100-0制动(m)43.4官方0-100加速(s)12.6
实测0-100加速(s)12.7工信部综合油耗(L)7.3
实测油耗(L)8变速箱类型5挡手动变速箱(MT) 油箱容积(L)60行李箱容积(L)400
供油方式多点电喷每缸气门数(个) 4
环保标准欧IV 压缩比10.5
2.相关的价格、质量等行情信息:
网上报价：11.99万
质量等：
从外观、内饰、动力性、发动机、变速箱等方面来说，它都是A级车的标杆。

它有非常大的外形设计，非常强的紧凑感，很强的时尚感，非常的阳刚，它包含着非常强的科技性。

车身轴距2685mm，在同级车中占据一定优势，较长的轴距也造就了车内空间优势。

整体车身侧部设计都坚持简洁流畅的风格，比较适合年轻消费者。

科鲁兹尾部的代表性标志，金领结。

该图形是抽象化的蝴蝶结，象征雪佛兰轿车的大方、气派和风度。

科鲁兹高配车中未带有后视镜转向灯，车身门把手镀铬设计，并带有智能无钥匙进入功能。

科鲁兹的内饰的感觉在同级车中属比较高档的那种，深色的材质颜色很好的掩饰了硬塑料的手感。

装配技术很好，整体内饰没有松垮感。

仪表盘非常出色，三炮筒设计，仪表中间的显示屏可以显示众多的行车电脑信息。

中控台上部，两个宽大的出风口格外显眼。

中部顶端是液晶显示屏，可以显示众多信息。

空调实现了单独分区，左右座椅都
带有电加热功能。

这款变速器加速平顺，但是随之带来的就是加速感并不强，很经济。

中央扶手可以前后移动，这样任何人驾驶他都是找到自己舒服的姿势。

后备箱的逃生开关，手动拉起这个拉环，车后备箱也会被人为开启。

全车不光后前部双安全气囊，在A柱上还配有安全气帘。

座椅宽大，真皮包裹，强调舒适的科鲁兹，包裹性并不是那么强，仅仅是让你感觉到安全，踏实。

车内略微倾斜的座椅，使头部空间也十分宽敞。

后备箱在同级别车中也占有一定的优势。

400立升的容积，足以保证家庭的日常使用。

科鲁兹搭载全新一代1.6升和1.8升Ecotec DVVT发动机，都是由通用汽车匈牙利动力总成有限公司生产。

通过双连续可变气门正时系统和旋转套筒式双级可变进气歧管，科鲁兹两款发动机的最大功率和最大扭矩分别达到了86kW/150Nm和105kW/177Nm，升功率高达54KW/L和58KW/L。

与之相匹配的是5速手动挡和6速手自一体变速箱。

操控上而言，科鲁兹还是挺硬朗的，这和他整体的车身调教有关。

虽然悬挂并不属于运动型车的那种很硬的调教，但在底盘整体性能的帮助下，车身有侧倾，但姿态还算良好。

车身在高速绕桩时的姿态，有侧倾，但是车身修正比较及时，方向也比较精准。

三．计划目标：
根据网上报价及我们组员间的综合分析，我们对于此次售车目标计划如下：
报价：13万
保底价：12.1万
争取在12.38万以上卖掉！
四．谈判过程
第一步：首先买方在购买过程中提出了：耗油多，发动机有些小，提速慢，车子在主动安全性方面不够好等问题。

（这属于买家为了下一步的降低车价而实施的吹毛求疵策略）
然后卖方对这些问题一一做出了合理的答复。

第二步：进入主题---砍价
卖方报价13万，于是买方根据其自己在各方面得到的信息开始砍价，通过说自己是工薪族资金有限，并埋怨此车在某些方面的弱势来期望降低价格。

刚开始卖方对于价格咬得很紧不妥协说没有先例的一直是这个价格（不开先例策略也可以说是先苦后甜策略以便在后面给予买家甜头....），并在对这辆车的专业性能呢个予以详细的解说，由于买车一方对于车的一些专业的性能会有些似懂非懂，卖方就可以利用这个来迷惑买方。

此时，陪着买家来的男士显示出了其对于车的了解并提出了一些专业的问题与卖方的销售顾问进行了强势的对话。

于是卖家将价格降到了12.76万，但此时买方还是不满意又说自己已经走过了很多4S店对于此车很熟悉此车明显还有降价的空间。

这是卖方的售车小姐又开始了不厌其烦的疲惫策略与对方不断地对话，解释展开了艰苦的拉锯战，
并说自己只是一个销售人员对于产品的价格没有决定权利（权力有限策略）。

【谈判进出了白热化的阶段。

】
这种情形下，卖方的销售顾问提出可以给对方价值300元的赠品（贴膜，真皮座套，GPS，地盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类）并在保养方面，给予贵宾卡待遇，平时九折，节假日八折（支付1500）。

但是，买方提出了可以不要赠品，要求把赠品的价钱用来抵消车价。

这时，售车小姐提出请示一下销售经理看是否还有降价空间，销售经理出来后与买车的小姐进行沟通并发现双方在私人的一些方面的共同点，既联络感情法然后很大度的把价格定在12.52万并赠送超值礼品。

（此番较量主要运用的是润滑策略）。

最终，谈判成功。

【最后成交价为12.52万，高出卖方的保底价12.1万4100元】五．谈判的经验、教训、体会等
通过此次谈判我们不仅学到了很多车辆的知识和谈判的技巧，也领略了一场谈判的不容易。

以下是我们对于此次谈判的总结：
买方：
1.对于买方来说，买车要假装是老本行，并且一定程度上有一定的掌握资料，最好事先查查资料，或问问内行人，这从谈判的角度上把自己伪装成内行人，和他们平起平坐~~
2.买车不急于定价钱，以免谈钱伤“情”先从对方了解车的性能，使
用和销售情况，当然不可全信，但要适量听取，和对方慢慢磨。

我买车当然有耐心，可卖车的就急了，他们消磨了这么长时间，不卖出去就亏大了。

所以这场买车谈判风暴，客场有优势。

3. 买车最好不要被商家的赠品，打折所诱惑，先要看看究竟值不值那个价钱。

然后再做商议，这是一个谈判诱饵，让对方掉入陷阱。

4．最好有两人以上的人去购车，一半唱白脸，一般唱红脸，试图让商家降价，已达到性价比最高的价钱购得心爱的车。

5.售后服务一定不能忽视，不要被商家的花言巧语所蒙蔽签定合同不可小视。

卖方：
1.谈判前一定要做好前期的调查准备工作，不仅仅是对于谈判题材
的调查还有对于谈判对手的深入了解。

2.在谈判过程中熟练的运行各种谈判策略也是很重要的的，什么时
侯该显得弱一点，苦一点什么时候变得强势一些都会对谈判的结果产生影响。

3.谈判过程中伙伴默契的合作更是必不可少的，双方可以事先商量
好对于一些时间的处理策略，这样在谈判中就能灵活的运用达到事半功倍的效果。