万科东莞松山湖1号项目营销策略 84PPT中原
一个有趣的价格测试
万科东莞松山湖1号项目营销策略 84PPT中原
第一组测试
东莞松山湖
要具体看看
7
6
5
4
3 2 1
最高出价
9000
11000 13000
15000
17000
19000 21000 23000
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5. 云深处客户(5)
（1）
口碑传播类
•5组客户共发出100分问卷 •回收90份，有效样本81 •红色为定性访谈共五人
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深圳客户的考虑因素
0
10
20
30
稀缺景观
保值升值
22
48
13
开发品牌 配套生活设施
建筑外观
14
12
7
15
6
11
9
13 11
物业管理 1 4
万科东莞松山湖1号项目 营销策略84PPT中原
2020/10/31
万科东莞松山湖1号项目营销策略 84PPT中原
与之前诸多策划报告有所不同的是，本提案的主旨不在于 创造，甚至不在于提出建议，更多的是中原基于对万科的 理解，对松山湖的理解，而作出的相关分析，并从中原的 资源出发，提出切实可行的操作方案，贡献出可供整合的 资源。
描述：父亲经营电子公司多年，自己留学后加深接手家业，认可房地产 投资前景，，曾投资红树西岸3套，在世金汉宫投资10套， 第五园交了三个筹，未买到，观澜翡翠湾购买两套别墅。因为行业的原因 知道松山湖认为如果低于2万绝对值得投资
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典型客户
业主姓名：方先生 年龄：42 籍贯：中国籍 家庭结构：一家三口与父母同住 职业：某烟草公司老总 学历：本科毕业 描述：由于某种特别的原因有大量的资金进行房地产投资，所投资的物业 都要买最贵最好的，通过中原购买云深处，红树西岸，观澜翡翠湾， 也购买过天琴湾，不清楚松山湖，但对万科印象很好，现在在深圳的居所 波托菲诺。
8
户型 2 3 4
安全私密 1 3 5
周边人群 12 3
建筑质量 111
40
50
60
70 %
10
8
9
最重要 其次重要 第三重要
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作为度假/投资别墅的总价接受度
q能接受总价在200-300万之间，占9%； 能接受总价在301-400万之间，占15%； 能接受总价在401-500 万之间，占21%； 有能够接受总价在501-600万之间，占12%； 人能接受总价在601-700万之间，占25%； 能接受总价在701万以上，占18%。 q其中别墅客户主要接受总价区间在400-600万之间， townhouse主力总价区间在200-500万之间，占71%。
我们最可能和最有价值的客户在哪里？
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我们做了哪些功课
问卷调查 深圳客户：
定性访谈
1. 观澜翡翠湾认筹客户（30） （2） 2. 红树湾/福田分行投资客户（18）（1） 主流投资类 3. 惠州别墅投资客户（20）
4. 深圳中原豪宅部VIP客户（15）（1）
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认识你自己！
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必须明确的前提
Q1：万科松山湖项目的特殊之处
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直觉/判断/万科松山湖项目
万科在东莞与本土大鳄光大的对决 绝版松山湖景观 万科在东莞的标杆之作 区内从未有类似楼盘推出，价值在想象之中
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第二组测试 万科将推出的顶级的别墅项目
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最高出价
6
5
4
3 2 1
15000 17000 19000
21000
23000
25000 27000 29000
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典型客户
业主姓名：戴小姐 年龄：33 籍贯：原籍江苏，现籍加拿大 家庭结构：一家二口与父母同住 职业：某电子公司老总 学历：本科毕业后至加拿大留学
李先生与香港及国内的大部分顶级室内设计师合作，比如香密湖一号的样板房 大多从李先生公司采购。是比较隐性的意见领袖。
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东莞客户 定量 东莞城区别墅豪宅业主（65）
结论： 第一个拐点出现在13000元，因为他们还是按照平时所想象的东莞的价格比如三 正，觉得要具体看看什么产品什么环境。
第二个拐点出现在14500元，因为这些客户马上就会问，三期万科搞了什么？ 我们统一的回答都是你自己想象万科会搞什么东西出来？客户也觉得万科பைடு நூலகம்产 品贵点是正常的。 跟着我们说其实是要卖两万的，客户认为不能接受，特别观澜认筹的客户觉得 其实观澜加上送的面积也就才2万左右，所以客户觉得17000是最大限度。还应 该是独栋别墅的价格。
2006年万科松山湖也是片区内推出惟二的物业！
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清晰界定竞争的本质，才能指引未来营销的策略与操作
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未来的竞争：
•时机的竞争 •眼球的竞争 •客户的竞争
谁用最快的时间
吸引客户 并维护好
谁就是胜利者
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十分注重细节，文化修养较高，因为天琴湾垃圾筒上的香熏就马上购买， 在观澜ARTDECO艺术品鉴会上看到一件展品不是ARTDECO风格，十分生气。 此人是圈子内的意见领袖式人物，可以影响周边很多人。
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典型客户
业主姓名：李先生 年龄：38 籍贯：香港籍 家庭结构：一家三口 职业：建材公司老板 学历：不清楚 描述：李先生所经营的建材公司，专门代理世界顶级瓷砖，龙头。许多别墅 业主也是他客户，现在他所经营的公司与中原是战略联盟。购买翡翠湾的原因 一是希望作为商务活动场所，一是作为他的产品展示区域。
我们思考的支点：谁是我们的客户 谁是愿意付出最多的客户 如何说服他们？
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我们要去哪里找我们的客户？
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从区域判断：
广州
松山湖
东莞
10分钟交通圈
20分钟交通圈
深圳
3400分.2钟%交通圈 香港
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