《采购与供应中的合同与关系管理》总复习

第一章商务关系概论

1.1 商务关系的本质

关系的驱动要素（4）

●互动的质量（Quality of interaction）

●信任（Trust）是关系取得成功的关键

●透明度（Transparency）

●承诺（Commitment）

●合作与协作（Co−operation and collaboration）

●互惠（Mutuality）

1.3 关系谱系（16）

对抗性关系

●缺乏信任，因此很少共享信息

●着眼于一次性的或短期的交易

●利用优势和谈判来获取最有利的交易（甚至为此损害对方利益以及长远关系）

●严格强制按合同条款行事（对于质量或改进事务不分担责任）

●缺乏合作，或者没有认识到相互的利益。

合作性关系

●双方共同探求更高的效率和竞争力。

●客户与供应商共同制定未来计划。

●他们拥有一致的共同目标。

●客户与供应商之间达成共识，为了变得更有竞争力，应该共同努力消除供应链中的浪费。

●组织之间公开、透明。

●每一方均理解另一方的期望，并且努力达到或超过这些期望。

●这种关系是一种平等伙伴式的关系，而且买方不会采用一种“主人—仆人”态度。

●双方意识到，关系不会永远存在下去，所以共同制订一致同意的退出战略，以备关系走

向结束。

外包关系

外包的优点：

●有助于组织机构合理化和规模缩减

●可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在

●可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源

●获得规模经济效益，因为承包商可能服务于众多客户

●可以施行竞争性的绩效激励

外包的缺点

●服务、合同授予以及管理等的成本可能升高

●难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大

●有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术

●在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）

●多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离

●可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定

●保密数据和知识产权有失控的风险

伙伴关系（伙伴式供应源搜寻的关键特点）

●顶级管理层的承诺。

●所有相关专业和职能的参与。

●客户与供应商一起协作。

●客户与供应商之间高度的信任水平、知识共享和公开透明。

●清晰的共同目标。

●对长期关系的承诺。

●采用积极主动的方法来改善与发展伙伴关系。

●全面质量管理理念。

●具有灵活性，这是提高信任与沟通的结果。

●高度的系统集成（例如利用EDI）。

对于一个给定的采购情形，最适合的关系类型可能取决于以下因素：●被采购物品的性质和重要性。

●供应商的胜任力、能力、合作性和绩效。

●地理距离。

●供应伙伴的相容性。

●组织和采购职能部门的目标和优先事项。

●供应市场状况。

●法律和法规要求。

第二章关系组合

2.2 风险评估

供应风险的因素（43）

●供应风险

●供应商风险

●环境供应风险

●需求风险

2.3 供应和供应商定位

关系矩阵（48）

2.4 供应商偏好

偏好类型(51)

供应商乐意合作的因素：

1.品牌知名度或者形象好

2良好的声誉和市场地位

3公平、符合商业道德和职业道德的供应源搜寻以及贸易操作

4愿意协作和共同投资于能力和绩效的提升

5乐意与供应伙伴平等分担风险和成本、分享价值

6与买方组织的联络人有着建设性的人际关系

供应商不乐意合作的因素

1常常拖延付款或者部分付款，或者协商非常苛刻的条款

2时常对订单细节和条款提出质疑、变更或争辩

3在订单处理程序中使用过度的官样文章或者官僚主义，造成审批、付款等延迟4它的人员粗鲁，对销售和服务人员不尊重

5它的人员在交易中不诚实或者不道德（贿赂、欺诈）

6它具有不良的信誉

7过分地好打官司

不良采购者可能遭到的惩罚

1优质供应商拒绝与之交易，或者拒绝投标，或者拒绝达成长期协议

2如果供应商找到更有吸引力的合同（或许是买方的竞争对手），买方会失去供应3在供应商那里的优先级很低，导致交货、信息共享和服务质量等更差

4更高的价格，或更少有利的信用条款，以补偿供应商为开展业务增加的成本

5如果供应商回应了客户好打官司的方法，则会出现更多的法律诉讼

第三章竞争环境

3.2 STEEPLE分析

分析内容(64)

●社会文化因素（S）人口，价值观，文化差异，教育

●技术因素（T）ICT 自动化电子商务外包

●经济因素（E）经济实力通胀利率汇率贸易协定

●环境因素（或生态因素）（E）环保自然资源

●政治因素（P）政府政策政府补助政治风险

●法律因素（L）用工消费者权益政府采购程序

●道德因素（E）公平定价童工动物实验雇主口碑

环境变化的影响62

3.3 竞争力

五力模型(72)

SWOT 分析

第五章—合同履行的基础

5.2 合同条款

条款之争132

●明示条款（由任一方或双方明确地加入合同中的条款）和默示条款（根据有关法令、惯

例或商业和其他因素，自动假定为合同组成部分的内容）。

●条件条款（合同的关键条款，如果违背了，无过错方有权利取消或者“拒不履行”合同）

和保证条款（合同的非关键条款，如果违背了，无辜方仅仅有权要求赔偿，双方仍然负有相互的合同义务）。

●合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述

条款之战

●买方和卖方都希望按自己的意愿达成条款，这样来回还盘，就会形成所谓的条款之战●一方在送货的时候，声称要更改合同，另一方如果收货就会引起争议，这称之为最终文

件规则

如何防止条款之战

●向潜在供应商发送询价确认书，并附上买方条款，供应商必须对其填写返还以示同意同

时拒绝供应商的报价单

●和供应商进行合同谈判、明确条款，达成协议

●检查所有已经发生了变更的条款和条件（即反要约）

●在收到商品的时候，在上面盖上“依据买方的条款接受”的字样

标准合同的优缺点140