二、竞争导向定价方法
• 竞争导向定价法：以竞争对手确定的价格 为基础，保险公司利用此价格来确立自己 在该目标市场体系中的地位。
• 保险公司可以根据其营销目标、市场目标 和定价目标，按高于、低于和等同于市场 平均水平三个层次来制定产品价格。
• 随行就市定价法：指保险公司按照行业的平 均现行价格水平来定价。
二、新产品定价策略
• 撇脂费率策略：高费率策略。即在新产品 上市时，价格定得很高，以便在短时间内 获得最大利润。
• 渗透费率策略：低费率策略。即在新产品 投入市场时，以较低的价格吸引客户，从 而很快打开市场。
• 满意费率策略：折中的价格策略。它吸取 上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价 格低、比渗透价格高的适中价格。
按照电子采购预报单
要求验收药品,打印验
收报告单
2天
验收报告单
1天 收集药品信息录入系统 电子验收信息
保管员 填写仓位,药品入库
2天
记帐
在途商品帐
3天
30天
记帐
30天
应付账
药品付款流程
文件存档
采购部
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
采购合同
7天
是否属急调
是
不备库存品种
否 采购员生成电子采购
预报单
电子采购预报单
7天
要求供应商送货
采购员确认验收信息
1天
采购员打印进仓单 3天 进仓单
提供增值税发票、与 进仓单进行勾兑
打印待记应付申请单 待记应付申请单, 3天 增值税发票
流程四要素之二:动作
以药品采购流程为例
质量管理部
储运部
按照有关要求验收药品 1天 打印验收报告单, 填写临时仓位
1天
药品入库
财务部
动作
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
保险营销学课件
第一节 保险定价及影响因素
一、保险费率厘定的基础
• 保险产品所包含的成本因素主要包括风险 成本和营运成本。
— 毛费率=纯费率+附加费率=平均保额损失率
（1+安全附加系数）+附加费率
• 纯费率：保险费率的基本部分，以其为基础收取的 保险费形成赔偿基金，用于保险赔偿或给付。
• 附加费率：保险人经营保险业务的各项费用和合理 利润与纯保费的比率。
沟通，解释提价的原因。
三、客户对价格变动的反应
• 客户可能对降价做出积极的反应，如增 加购买；也可能做出消极的反应。
• 客户可能对提价做出不利反应，如减少 或停止购买；也可能做出有利反应。
• 客户对不同保险产品价格变动的反应也 不同。
四、竞争者对价格变动的反应
• 一是假设竞争对手对价格变动以常规的方 式做出反应。
– 保险公司已经获得了大规模降低成本的方法。
• 优点：可增加保险公司的竞争力，在一定时期内 刺激需求，增加销售量。
• 缺点：可能会陷入价格大战的困境。低价买不到 市场的忠诚，客户随时会转向价格更低的保险公 司。
二、主动提价
• 引起提价的主要原因：成本膨胀、需求过 旺。
• 提价的方法有多种，如取消或减少折扣等。 • 注意研究提价的幅度和时机；注意与顾客
• 渗透定价法：指保险公司利用相对较低的价 格吸引大多数购买者，以此获得市场份额并 使销售量迅速上升的定价策略。
• 弹性定价法：弹性定价法又称可变定价法， 要求保险公司在产品价格问题上同客户协商。
三、客户导向定价方法
• 客户导向定价方法：也称为需求导向定价 方法，是指保险公司制定分销商或保单所 有人双方可以接受的价格，或者说是根据 购买者的需求强度来制定价格。
流程四要素
1、执行人:
行为的发起者
2、动作:
流程过程中的具体行为和步骤
3、逻辑关系: 4、时限:
动作与动作之间的先后关系；也代表信息流 物流、资金流的流向
执行该流程的动作所要求的时间期限
采购部
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
采购合同
7天
是否属急调
是
不备库存品种
否 采购员生成电子采购
预报单
电子采购预报单
一、成本导向定价方法
• 成本导向定价方法：公司制定的产品价 格中包含生产环节、销售环节以及服务 环节发生的所有成本，以成本作为制定 价格的唯一基础。包括成本加成定价法、 损益平衡定价法。
• 成本加成定价法：在产品成本的基础上，加 上预期利润额作为销售价格。
— 优点：计算简便、稳定性大、避免竞争、公平合 理。
三、折扣和折让定价策略
• 优良风险折扣：向超标准的或优良风险群 体的客户提供费率折扣。
• 数量折扣：根据一次购买保单的份数以及 保险金额的大小提供数量折扣。
第四节 保险价格变动策略
一、主动降价
• 下列情况下可考虑降价：
– 存在着过多的承保能力，现有的销售量达不到计划的 销售量。
– 保险公司已经面临强有力的价格竞争，市场占有率在 下降。
• 以客户为导向的定价方法主要就是认知价 值定价法。
– 认知价值定价法是指保险公司根据客户对产品 的认知价值来制定价格。
第三节 保险定价策略
一、产品组合定价策略
• 配套定价策略：在相关险种搭配好以后一 系列卖出所采用的组合价格。
• 分级定价策略：即把产品分为几个价格档 次的策略，目的是为一产品系列中所有产 品制定价格，以弥补整个产品系列的总体 成本。
按照电子采购预报单
要求验收药品,打印验
收报告单
2天
验收报告单
7天
要求供应商送货
采购员确认验收信息
1天
采购员打印进仓单 3天 进仓单
提供增值税发票、与 进仓单进行勾兑
打印待记应付申请单 贷记应付申请单, 3天 增值税发票
流程四要素之一:执行人
以药品采购流程为例
质量管理部
储运部
按照有关要求验收药品 1天 打印验收报告单, 填写临时仓位
1天
药品入库
财务部
执行人
财务部
• 二是假设竞争对手对价格变动非常敏感， 它会把每一次的价格变动都当成是对它的 一次挑战，并且这时它会根据它自身的利 益做出反应。
五、保险公司对价格变动的反应
• 维持原价。 • 提高相对感知质量。 • 降价。 • 提价，同时提高质量、增加服务和促销。
有关流程的基本技术知识
流程四要素 流程符号 流程描述
— 缺点：没有考虑市场需求，没有考虑价格是否能 够为市场所接受，不能随着市场需求的改变而相 应地改变价格。
• 损益平衡定价法：为了确保投资于开发保单、 销售和服务中的资金支出能够与收入相等的 定价方法。
— 优点：计算简便。
— 缺点：首先要估计产品的销售量，然后再倒推价 格，然而价格又决定销售。在这种价格下，产品 的实际销售量不一定刚好等于估计销售量。