缘故客户约访与面谈话术
一对一角色演练
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然的从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户要么 成为你的贵人， 要么成为伤害 你最深的人！
缘故客户约访与面谈话术
思考——为什么缘故客户会“伤害”你？
所有的“伤害”都 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
缘故客户约访与面谈话术
什么是专业的缘故拜访
缘故客户约访与面谈话术
一、判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险
例：哎（好像突然想起什么事，把话题捡回来），问你个事 啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色）
缘故客户约访与面谈话术
二、根据客户反应作出判断
对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户的异议种类
直接拒绝、 不留情面
婉转式拒绝
拒绝
关怀式拒绝 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有 什么“创新”！
缘故客户约访与面谈话术
异议处理公式：
认同 反问 引导
缘故客户约访与面谈话术
认同 =\ 认输、 认错
认同的作用 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护
第二类约见方式：
业务员：xxx，您好!我是xxx接电话方 便吗?
客户：...... 业务员:怎么？听你的意思是不希望我
做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
缘故客户约访与面谈话术
一对一角色演练
演练内容：电话 约访
注意事项:语言自 然流畅、约定见 面时间与地点
缘故客户约访与面谈话术
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都 是像你这样想的
反问：那你当时为什么要买保险呢?（险本身并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有 坏处（进入“三讲”）
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户约访与面谈话术
异议处理 举示例1—你怎么去做保险了
认同:(笑)呵呵，你这样讲有道理，你这么关心我 啊，不愧咱俩是好朋友
反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入“三讲”）
请在100个名单中选出与你关 系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从 事保险工作了，他们会有什么反应？
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户的两种常见反应
反对 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧？ 我已经买过了（或者单位有保
险） 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险
缘故客户 的约访与 面谈
缘故客户约访与面谈话术
约访逻辑——客户分类
第一类 1、支持你从事保险工作 2、不知道你在保险公司 第二类 -不支持你从事保险工作
缘故客户约访与面谈话术
第一类约见方式
业务员：xxx，您好！我是xxx，接电话方便 吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。
缘故客户约访与面谈话术
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缘故客户的
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约访与面谈
缘故客户约访与面谈话术
目录
缘故客户对寿险职业生涯的意义 缘故客户的约访与面谈 训后跟进的三个关键点
缘故客户约访与面谈话术
第1部分——
缘故客户对寿险职业 生涯的意义
缘故客户约访与面谈话术
思考与研讨
缘故客户约访与面谈话术
示例2—保险是骗人的
认同：（笑）呵呵，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑，
反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全 世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院 发文去促进发展?
引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和 爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机 会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进 入“三讲”）
缘故客户约访与面谈话术
反问的作用
掌 控 场 面 ， 转换 话 题，引导对问题本 质的思考方向。
缘故客户约访与面谈话术
引导的要点
无论客户拒绝 是什么原因， 都要往“关心 客户、爱护客 户、不了解保 险”上去引导
缘故客户约访与面谈话术
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。让所有的 缘故客户从反对变成支持， 让你的寿险生涯充满快乐与 成就感！
支持（不反对） 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定 找你 哪天给我讲讲
缘故客户约访与面谈话术
10个人中有几个人支持几个人反对？
结果
10人都支持
最好的结果 最坏的结果
10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备
善于引导缘故客户对保险的正 确认知（寿险的意义与功用）
发现并强化缘故客户的保险需 求 -人人都需要保险 -缘故也有保险需求，但不会碍 于面子买保险。 -我们更不会让他碍于面子买保 险
缘故客户约访与面谈话术
面子 ？= 需求
不要高估自己
的面子，更不要
低估客户的保
险需求
缘故客户约访与面谈话术
第2部分——
缘故客户约访与面谈话术
初次拜访前准备
资料 准备
专业 形象
心态 良好
确定的约访名单（在 主管的帮助下筛选和 确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字
笔、白纸）.
得体的衣着、自信、 微笑、熟练的销售逻
辑
怀着积极乐观向上的 心态，带给人朝气的 感觉，这是能够感染
客户的
缘故客户约访与面谈话术
约见缘故客户的顾虑：
怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识
的问题
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面谈过程常犯错误:
服
•急于说服对方
听
•不善于倾听和引导
观
•不会察言观色
急
•一腔热情，急于用“招”
缘故客户约访与面谈话术
面谈流程：
一、判断缘故客户 对保险的认知程度 二、根据客户反应 作出判断
