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使用与不使用中间商条件下的经济效益比较
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三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度
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二、分销渠道的类型P190 （一）分销渠道的长度模式 分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型
的中间商数目的多少。 1. 直接分销 (Direct Distribution) 指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者 或用户，不经过任何中间环节。 2. 间接分销 (Indirect Distribution) 指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费 者或用户的过程中至少经过一个中间环节。
职任：客运站长、 公司经理， 集团技术总监，
总经理及法人代表。
学历：本科、MBA，
专业：汽车维修与使用、企业管理、经济管理。
职业资格与职称：高级工程师、高级技师、国家经济师、
高级技能专业教师、高级国家职业资格考评员。
高级保健按摩师、 高级针灸推拿师
管理科学研究院特约讲师、 管理顾问有限公司高级讲师。 客座任教：大学、 技师学院、国家职业资格培训与考评及 企业内部职业培训。 Q号657555589
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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课堂思考
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
目标 市场
中间商
目标 市场
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案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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第二节 分销渠道设计与管理-P192
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治
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影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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二、分销渠道的功能
1、分销渠道是实现 产品销售的主要因素。
2、分销渠道是企业 了解市场需求信息的 重要途径。
3、合理选择分销渠 道，可以加快产品流 通，降低流通费用， 节约流通时间，提高 经济效益。
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分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低 企业的交易成本。
生产者
生产者的销售 机构
二级渠 生产者
代理商
批发商
道
生产者 生产者的销售机构 批发商
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
产业用品分销渠道长度模式
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分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
主 讲：朱明
国家经济师、高级工程师、高级技师 高级国家职业技能鉴定考评员 高级技能专业技术教师
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第十章 市场营销渠道朱明--个人主页(本人教学资料搜索:(朱明zhubob 需要资料名) 知足常乐，历经兵农工商学。
历经：兵团开车，地方修车，
企业管理：技术、运营、 物流、安全、保卫，
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
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分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
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零级渠 生产者 道
一级渠 生产者 道
二级渠 生产者 道
三级渠 生产者 道 生产者
消费者
零售商
消费者
批发商 零售商
消费者
批发商 专业批发商 零售商 消费者
代理商 批发商 零售商 消费者
消费品分销渠道长度模式
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零级渠 生产者 道
一级渠 生产者 道 生产者
批发商 代理商
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一、分销渠道的设计-P192
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
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明确各种渠 道交替方案
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评估各种渠 道交替方案
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
第十章 市场营销渠道
第一节 第二节 第三节
分销渠道的职能与类型 分销渠道策略 中间商
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第一节 分销渠道的概念、功能与类型-P189
一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型
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一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
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课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客