销售KPIs 销售KPIs使用指导手册 KPIs使用指导手册
第二版
导入KPI目的 KPI目的
中的问 清晰、精准、 ★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问 题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续 更便于各级
改善、提高销售效率； 改善、提高销
★通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场 来店客户 成交结构的变 时发现近期的
纵向比较
交车结构 来店 行业开拓 保有客户 户外展示 其他 二级网点 来店所占结构比 行业开拓所占结构比 保有客户所占结构比 户外展示所占结构比 其他所占结构比 二级网点所占结构比 月度交车合计 二手车置换 二手车所占结构比 年度合 Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 计 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0!
展厅销售KPI关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低) 展厅销售KPI关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低)、 KPI关注点 留有资料比例、留存意向客户订单转化率、 留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户订单转 化率、 化率、交车转化率
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
成交结构比KPI关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例； 成交结构比KPI关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例； KPI关注点 关注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升， 关注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升，应逐渐 减少对展厅成交的依赖
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
横向比较
销售KPI 销售KPI 本月广宣投放（ 本月广宣投放（元） 来店批次 单批次来店成本（ 单批次来店成本（元） 新增意向客户数 留存意向客户数量 新增意向客户产生订单数 留存意向客户产生订单数 留存订单及全款数 本月展厅交车数 留有资料比例 本月产生订单合计数 留存订单+ 留存订单+本月订单 留存意向客户订单转化率A 留存意向客户订单转化率A 新增意向客户订单转化率B 新增意向客户订单转化率B 交车转化率 本店 0 0 0 0 0 0 0 0 全国平均 区域平均 全国标杆 区域标杆 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 A店 店 0 0 0 0 0 0 0 0 B店 店 0 0 0 0 0 0 0 0
对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店 从而了解本店与区域、全国的差异所在，
业绩提升的机会; 业绩提升的机会; 提升的机会 所在， 行有针对 3、对每个CA的KPI进行分解，发现短板所在，进行有针对 对每个CA的KPI进行分解， 性的辅导 辅导。 性的辅导。
3
导入KPI基本来源 KPI基本来源
1 客户性质的变化过程
潜 在 客 户
市场营销/PR 来店客户 意向客户(H/A/B） ） 意向客户 1 订单客户 1 保有 1
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
导入KPI基本来源 KPI基本来源
2 成交结构来源
月度交车
二手车
上月留存
二级网点
本月展厅新增
留存意向 客户
留存全款/订 留存全款 订 单
行业 开拓
来店 客户
户外 展示
保有 客户
展 厅 销 售
店
店
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
纵向比较：本店每年1-12月相关KPI比例的增减幅度的比较， 月相关KPI比例的增减幅度的比较 纵向比较：本店每年1 12月相关KPI比例的增减幅度的比较， 从而检讨销售部的工作成效
销售KPI 销售KPI 本月广宣投放（ 本月广宣投放（元） 来店批次 单批次来店成本（ 单批次来店成本（元） 新增意向客户数 留存意向客户数量 新增意向客户产生订单数 留存意向客户产生订单数 留存订单及全款数 本月展厅交车数 留有资料比例 本月产生订单合计数 留存订单+ 留存订单+本月订单 留存意向客户订单转化率A 留存意向客户订单转化率A 新增意向客户订单转化率B 新增意向客户订单转化率B 交车转化率 Jun 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Feb 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Mar 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Apr 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! May 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Jun 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Jul 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Aug 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Sep 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Oct 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Nov 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Dec 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
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横向比较KPI关注点：本店与全国/区域平均；全国标杆/ 横向比较KPI关注点：本店与全国/区域平均；全国标杆/区域标 KPI关注点 杆相比较，找出KPI指标的差距， KPI指标的差距 杆相比较，找出KPI指标的差距，发现本店的问题
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
横向比较
交车结构 来店 行业开拓 保有客户 户外展示 其他 二级网点 来店所占结构比 行业开拓所占结构比 保有客户所占结构比 户外展示所占结构比 其他所占结构比 二级网点所占结构比 月度交车合计 二手车置换 二手车所占结构比 全国平均 区域平均 全国标杆 区域标杆 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 本店 A店 店 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 B店 店 0 0 0 0 0 0