酒店收益管理与旅游教育摘要阐述收益管理理论的起源，发展及重要性，分析其在酒店行业的应用深度与作用，从而指导在金融危机下，面临行业冬天的旅游业，如何在后备人才的培养以及如何建立旅游业新的管理体系做出理性的分析与建议。

本文试图运用收益管理的理论，结合我国酒店业自身的特点，探讨在酒店中实施收益管理的途径和寻求实用性方法。

以求证收益管理在酒店行业实施的重要性，继而提出对新型酒店管理人才的培训以及在旅游管理中增加收益管理教育的可行性。

本文采取理论分析和实证研究相结合的方法，对超额预定，定价政策，客房分配，信息采集，酒店收益管理系统的建立以及效果评价等收益管理主要内容进行了分析。

通过详细的理论分析和实证研究。

阐明影响酒店业收益管理实施的内部和外部因素。

收益管理适用于酒店业并具有实际可操作性，期望本文能对新经济环境下的旅游业及旅游教育提供参考。

背景及意义乘坐同一航班，同等级座位的乘客，购买机票的价格却不尽相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一饭店，同样级别的客房，房价却大不相同，这一切仅仅是因为购买或预定机票/客房的时间不同。

午夜时长途电话的资费要比白天便宜很多。

在同一餐馆用餐，午餐时打八折，晚餐时却没有任何折扣。

以上所罗列的现象，每天都发生在我们周围。

实际上，这些行业都在自觉，或多或少地应用一种先进的管理方法——收益管理。

近40 年来,服务产业在全世界的经济中获得了迅猛的发展. 在许多发达国家, 几乎80 %的GDP 和就业机会是由服务产业创造的. 我国正处在现代化的进程中,经济发展也必然会从制造业向服务业转变. 加强以收益管理为核心的服务业运作管理的研究是我国经济发展紧迫而又重要的客观要求. 而酒店业,则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一.随着市场竞争的加剧,酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大,有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键. 在酒店业的运作管理过程中,根据不同季节需求水平的预测,酒店为潜在顾客提供了一系列不同的入住率. 酒店业的特殊之处在于:每个酒店的客房数目是固定的,并且具有很强的时效性. 这就意味着,如果某一客房在某一天没人入住,那么该客房当天的收益就为零.如何有效地控制酒店客房的入住率与平均房价之间的关系，成为当前酒店业中不可获取的一部分，然而，当前我国酒店业关于收益管理的专业人才屈指可数，市场急需此类专业酒店管理人才，据不完全统计随着2008北京奥运会，2010上海世博会和越来越多的国际大型活动将在中国举行，中国对旅游、酒店管理专业人才的需求也日益增大。

预计到2010年，高级酒店管理人才将成为职场上炙手可热的高薪阶层。

国内酒店从业人员，以高薪阶层为多。

酒店管理人员在中国十大百万年薪职业中排名第六。

酒店、旅游业将成为服务产业的支柱，目前，全世界已有17个国际酒店管理集团在上海投资或管理高星级酒店，酒店行业在不断扩充，对人才的需求也不断增加，每年都需要数以千计的国际化酒店管理人才。

三年内北京酒店也将达800家，高级洒店管理人才抢手。

而其中对高级收益管理人才的需求更是以几何式增长。

收益管理理论及起源收益管理(revenue management)是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济，企业管理，数学优化等知识，在准确地预测未来需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制定最佳产品价格，并动态地调控产品以满足消费者的需求。

它的核心思想是，帮助企业做出决策，即如何通过把恰当数量的产品在适当的时间以恰当的价格出售给恰当的人，从而实现企业收益的最大化。

收益管理理论最早起源于美国航空业。

在1978年《解除航空公司管制法》颁布以前，美国政府制定了统一的国内票价，根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相同，都必须执行相同的票价。

1978年以后，伴随着价格管制的解除，收益管理应运而生。

当时出现了一家新的航空公司----人民捷运公司，推出了低价机票。

一些大航空公司，如美洲和联合航空公司为了与人民捷运公司竞争，将一部分座位以低价出售，但同时将剩余座位仍然以高价出售。

通过这种方式他们既吸引了人捷公司那些价格的敏感型的顾客，同时又没有失去高价顾客，结果大量人捷的顾客转投大航空公司，人捷最终破产。

人捷公司前主席认为，人捷公司破产的主要原因是缺乏收益管理系统。

目前美国的收益管理系统已成功用于诸如宾馆饭店，汽车租赁，铁路客运，电视广告等服务行业。

应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%。

甚至有人认为:“那些忽视应用收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争。

收益管理系统在航空客运业的巨大成功，极大地激励着其它行业使用收益管理系统，成为服务业最重要的利润增加新模式。

1990前后，经过多年的理论研究和实践检验，收益管理的概念和方法已经广泛地被其它领域吸收和应用。

首先是美国，然后是欧洲，这种管理方法渗透到更多的商业领域，其中比较成功的是酒店行业。

酒店业注意到收益管理在航空业所取得的成功，并且认为自己与航空业有相似的特征，因此也开始实施同样的技术。

根据本行业特点而设计的收益管理系统已成为酒店业用于市场竞争的不可或缺的工具。

国内外发展现状饭店业最先开发使用收益管理系统的是万豪，开始于把周末房价降至平时一半的优惠来吸引当地的顾客到旅馆度周末，万豪的董事长兼首席执行官比尔-玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理。

”希尔顿、凯悦、喜达屋等饭店集团先后开发了各自的收益管理系统后，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升了20%，希尔顿创造了空前收入的记录，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通有了显著的加强。

收益管理在酒店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。

应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。

甚至有人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。

”《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。

在经济不景气时期，酒店业首当其冲受到影响，在这个时候，正确利用收益管理的策略能够帮助酒店保证一定的出租率和平均房价，甚至在最困难的外部环境下，每个酒店也都有遇到较大的市场需求的机会，提前感知并把握住这些机会从而创造经济效益的能力是本文要讨论的重点。

那些尚未充分掌握收益管理精髓的酒店业者倾向于根据经验进行决策，在外部市场形势较为严峻的时候，他们往往习惯于降低价格来争取市场，认为低价能够带来客人。

然而，这种想法并非事实。

作为一种先进而成功的管理技术，收益管理正在我国酒店业中得到广泛应用。

但是，实施收益管理是一项系统工程，它不但要求我们树立收益管理意识，提高员工素质，改变传统的思维和管理方式，而且酒店还需要加强对信息数据的收集和积累，加大对计算机收益管理系统的开发建设。

因此，在我国酒店业中推行收益管理尚有大量基础工作要做。

在现阶段，我国酒店业的当务之急是要纠正对收益管理的误解，加深对收益管理理论的认识。

收益管理在酒店业的应用与实例（一）收益管理的适用条件随着收益管理理论的成熟，人们在很多行业中应用收益管理。

事实上要把任何经济部门排除在收益管理的市场魔力之外，已经变得越来越困难。

尽管如此，收益管理在具有以下特征的行业中应用最为有效：1. 产品无法储存(易腐烂的存货清单)。

存货是很多企业缓解供求矛盾的重要手段，但是有些行业没有存货，因为他们所经营的产品是无法储存的。

也就是说这些产品如果不能在给定的时间内售出，产品的价值便消失了，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。

最具代表性的行业就是服务业，不可储存性是服务业最重要的特性之一。

2. 相对固定的生产能力(相对固定的容量)。

很多行业的生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。

也可以说在短期内增加生产能力是不可能的，或者成本十分昂贵。

3. 需求随时间而变化(时间变量要求)。

需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。

收益管理可以通过不同的价格策略平滑需求曲线。

4. 高固定成本，低可变成本(高度固定成本，低变量成本)。

最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。

5. 产品可以提前预订(前进保留)。

通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术预测和控制需求，从而制定价格。

6. 可以细分的市场(segmentable市场)。

产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。

事实上不是所有的行业都具备以上全部特征。

具有前三个特征的行业更加需要收益管理，收益管理的作用也更加明显；而后三个特征可以说是应用收益管理的必要条件，没有这些特征几乎无法应用收益管理。

酒店业的特点使酒店的管理和经营面临许多其他行业所没有的问题。

由于酒店的需求随时间而变化，时而高、时而低。

需求较低时，大量的客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的产品，创造收益的机会在那个夜晚消失了；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部的需求，潜在的收益又失去了。

如何平衡供给和需求间的矛盾一直是酒店业的重要课题。

同时酒店高固定成本、低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；酒店的预订工作使酒店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。

因此，酒店业是运用收益管理理论和实践的最佳场所之一。

（二）收益管理在酒店业的应用酒店业的收益管理是一种控制房价和出租率，以实现收入最大化的方法。

酒店收益管理的具体做法是：在求大于供时，努力提高房价；在供大于求时，努力提高出租率。

由于饭店存在着预定的宾客应到未到(no show)，推迟抵达(late arrival)，取消(cancel)，未预定入住散客(walk-in)，以及各细分市场的客房比例的实际情况，一般常用的收益管理方法有以下几种：1．超额预定（Overbooking）超额预定是饭店进行收益管理的一个重要技术方法，它是指饭店预定出比饭店客房总量更多的预定量，以防止由于宾客取消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率，从而引起酒店收益的损失。

超额预定是把双刃剑，它既是一种增收的方法，也是一种冒险，超额的数量和幅度是最难于掌握的。

保守的超额预定使酒店存在较高水平的空房浪费；激进的超额预定使酒店出现"拒住"的情况，如果对客人的安抚不到位的话，酒店不得不对拒绝入住的宾客做出补偿:安排他们入住其他酒店或者是支付一定的违约金(一般是一天的房费)。

从酒店形象及营销角度看，长期会损害饭店声誉，造成宾客满意度下降等。