第三节 代理商
采用独家销售代理的优缺点：
优点：一、独家代理商更乐于承担在代理区域内的广
告宣传和售后服务，这样既能收到较好的宣传效果，又 能享受到收益 二、制造商更容易获得代理商的充分合作，没 有竞争者，彼此间易于沟通。
优点：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，
委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只 能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商
主要内容：

第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商


第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第二节 商人批发商
一、商人批发商的定义
人们通常所说的商人批发商（亦指独立批发商）是
指自己进货，取得商品所有权后再批发售出的商业单位
。商人批发商是不依附于其他组织、具有法人资格的独 立批发企业，其经营特点是自己进货，取得商品所有权 后再批售给零售商或用户。
7.企业在选择代理商时，是应该采用独家销售代理还是一般销售代理？
8.相对于利用中间商销售，生产企业自营销售组织具有哪些优势及劣势？ 9.批发商呈现哪些发展趋势？
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【案例分析讨论】
如意批发商面对的问题
问题：
通过本案例的内容，请阐述一下批发商在经营过程 中需要注意的过程，从本案例中有能得到哪些启示？
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第一节 批发商概述
（二）批发商（Wholesaler）的含义
批发商是指那些主要功能是提供批发服务 的组织机构。
从广义上讲，批发商包括商人批发商、代 理商以及制造商自营销售组织这三种主要类型 。 从狭义上讲，批发商是指将商品或服务售 予那些为了再出售或企业使用而购买的中间商 ，即商人批发商。
第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：

第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商


第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第四节 生产企业自营销售组织
生产企业自营销售组织主要包括企业 的销售机构（分公司）和销售办事处。这 是属于生产企业所有，专门经营该企业产 品批发销售业务的独立商业机构。
主要内容：

第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商


第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第五节 批发商的发展趋势
一、经营运作组织化
这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组 织化，二是用户组织化。
第一，批发商自身的组织化。批发商自身的组织化包括 经营组织化和地域组织化。 第二，用户组织化。用户组织化是指批发商以各种方式 参与用户合作并结成某种合作关系或组织。主要包括三 种形式：一是批发商与制造商的组织化，二是批发商与 零售商的组织化，三是批发商与制造商、零售商的组织 化。
第六章 营销渠道成员之一——批发商
第六章 营销渠道成员之一——批发商
引例：中国最大的批 发市场——义乌小商
品批发城
思考:批发商的地位？
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第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：

第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商


第四节 生产企业自营销售组织
第三节 代理商
二、代理商的特点
代理商的特点
对市场比较熟悉 信息量大
能有效的规避风险
运营成本较低
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第三节 代理商
三、代理商存在的合理性
1.代理商对其代理区域的市场比较熟悉，有成熟的客
户关系网络，生产商可利用这一优势“借鸡生蛋”，快 速抢占市场，取得先发优势，然后再考虑是否建立自己 的销售组织。 2.规避经销风险。


第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第三节 代理商
一、代理商的概念
代理（中间）商是指不拥有商品的所有权，只是
替委托人批量销售或采购商品的批发机构。它与独立批
发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权
，促成交易、赚取佣金。
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第四节 生产企业自营销售组织
（二）生产企业自营销售组织的劣势
生产企业自营销售组织的组建成本很高 对企业的管理能力要求很高 不易形成规模效益 容易产生惰性和企业腐败 售后服务和维修成本高 市场和客户信息来源较为单一
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第六章 营销渠道成员之一——批发商
四、服务对象专业化
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【思考题】
1.批发商不同于零售商的性质是什么？ 2.批发商为制造商、零售商、用户分别提供哪些服务？ 3.代理商具有哪些特点？ 4.请分析代理商存在的合理性。 5.商人批发商包括哪些具体形式？ 6.代理中间商包括哪些具体形式？
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第三节 代理商
采用一般代理商的优缺点：
优点：（1）共同开发市场。
（2）代理商之间可以互相竞争。 （3）一般代理方式无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由 的潮流。
缺点：（1）易于造成代理商之间的恶性竞争。
（2）代理商之间相互推脱广告宣传和售后服务责任 （3）与独家代理商相比，一般代理商的士气和积极性要低落 一些。 营销渠道管理 机械工业出版社
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第三节 代理商
五、代理商的选择方式
代理商：独家代理商和一般代理商
独家销售代理是指在某个协议规定的市场
范围内，在一定时间内对某产品的销售具有独
家代理权，但它不拥有商品所有权，不承担信
用、外汇或市场风险，所得报酬按商品销售量 的一定比例抽取佣金。
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了解批发商的发展趋势 营销渠道管理 机械工业出版社
第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：

第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商


第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第一节 批发商概述
一、批发及批发商概念
（一）批发（Wholesaling）的定义 菲利普·科特勒将批发定义为：“批发包 含一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业 用途而进行购买的人的活动。” 批发与零售的主要区别在于：批发是为中间性 消费（转卖或商业用途）者进行的购销活动， 而零售则是为最终消费者服务的。
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第一节 批发商概述
（三）批发商不同于零售商的性质：
销售对象不同
销售批量不同
地区分布不同
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第一节 批发商概述
二、批发商为渠道成员提供的服务
生产企业 服务单位 批 发 服务用户 消费者 加工单位 最终消费者
农户
科研院校 其他单位
商
零售商 消费者
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第二节 商人批发商
二、商人批发商的分类
综合批发商
完全职能的批发商
一般产品线批发商 专业批发商 现购自运批发商
商 人 批 发 商
部分职能的批发商
承运批发商
送货批发商
目录批发商
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第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：

第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
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营销渠道管理 机械工业出版社
第五节 批发商的发展趋势
二、经营管理信息化
批发商的信息化建设主要包括两项内容：一是高效率 的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量 的信息。
三、运作模式物流化
物流功能是批发商业的重要功能，因此对批发商业 来说，物流服务水平的高低直接决定其经营的成功与否 。
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第一节 批发商概述
（一）批发商为制造商提供的服务
1．市场的信息收集
2．保持一定的库存
3．订单处理
4．顾客支持
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第一节 批发商概述
（二）批发商对零售商的服务
1．批发商在价格、销售地点的促销材料及广告方 面给予合作 2．批发商在商店布局、建筑设计和所需材料的规 格上提供帮助 3．批发商为零售商在公共关系、企业内部管理和 清算账目的方法、信息系统、管理程序等方面 提供指导和建议
3.运营成本较低。
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第三节 代理商
四、代理中间商的分类

1.制造商的代理商 2.商品经纪人

3.销售代理商 4.采购代理商 一种替买主寻找货源、采购所需物 资（全部或部分）的购买性代理商 5.佣金商 又称为代办行，是在一定时期内，为委 托人运送、保管、代销产品、收取佣金的代理商。 6.拍卖行 7.进出口代理商
ห้องสมุดไป่ตู้
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第四节 生产企业自营销售组织
（一）生产企业自营销售组织的优势
1.有利于企业制定灵活的销售策略 2.进入市场的谈判成本低，速度更快
3.节省佣金支出
4.生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高 5.自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜 6.生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、 技术等方面的支持 7.独立性强，不会受制于大中间商