如何提高新人留存
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-627脱落＞新增
2013数据 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度
新增人力
9500
597
5394
2267
6333
9294
2651
4537
8875
4410
1805
9816
6547 9
脱落人力
5554 9430
4981
8371 7463 1947 8406 2563 2905 11137 3266
3%
25
2%
26
2%
27
8%
28
2%
29
1%
30
3%
31
2%
32
4%
33
如何4提%高新人留存34
机构
入司1-3月 底薪获取率
入司4-6月 底薪获取率
入司7-12 月底薪获取
率
福建
46%
8%
3%
内蒙古
36%
6%
4%
青岛
44%
17%
10%
浙江
35%
6%
2%
安徽
26%
7%
5%
宁波
26%
11%
4%
北京
52%
19
无技能有习惯的
新人
在公司召开产说会之前提前辅导新人做好客户筛选动作，并通关熟悉演练说明会邀约
借力公司资源，邀约说明会
一对一陪访
话术，如新人有需要进行一对一陪访，在从陪拜访前准备到促成签单过程中给
予新人学习的机会
整理计划100 检查新人准客户卡信息记录情况是否全面，是否将计划100全部做成客户档案，随着
9%
5%
山西
27%
7%
3%
广西
17%
3%
2%
广东
24%
2%
5%
贵州
19%
4%
2%
山东
39%
6%
2%
陕西
29%
3%
4%
河北
32%
5%
4%
湖南
38%
4%
3%
海南
38%
6%
深圳
27%
5%
3%
3%
5
6%这就是我们要的
？
队伍无成长/增员努力白费/自己无法晋升
如何提高新人留存
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如何让新人
持续成长
如何提高新人留存
序号
33% 39% 25% 42% 32% 44% 44% 40% 29% 36% 54% 40% 41% 28% 29% 31% 36%
6% 11% 7% 7% 5% 10% 12% 7% 5% 8% 27% 7% 6% 5% 3% 5% 9%Fra bibliotek3%18
6%
19
3%
20
2%
21
3%
22
3%
23
5%
24
新人
通过面谈 解决意愿
通过方案 给予激励
做好面谈沟通前的准备，首先对开单新人做出明确的鼓励表扬，通过沟通说明每日出 勤、填写工作日志和树立客户的重要性，统一新人的思想，解决其工作意愿的问题
通过提问和积极聆听了解新人的需求，首先给予认可，然后从需求出发结合方案点 燃激情，帮助新人订立正确的目标，运用有效的推销技巧，帮助达成他们的目标
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案例 典范
业绩亮点：
2013年12月23日入司，开门红首爆日业绩：107000元，5件10年缴“富贵宝”，当月顺利转正。（目标清晰）
客户来源：
客户都是原来的同事，其中有两位客户保险意识较强，均投保过同业公司保障类产品。（客户筛选到位）
销售过程关键点：
（1）借自保件，成功促单：作为新人认为自己光凭一张嘴没有说服力，于是在衔接训练班率先为自己投保了一份年缴标保5000 元“富贵宝”。后来在与客户交流的过程中发现“富贵宝”真的很有魅力，越算“富贵宝”利益，越吸引伙伴眼球，于是又为家 人投保了一份年缴标保30000元“富贵宝”，并拿自保件促单。 （2）一边算利益，一边画圈：在与客户交流的时候，一定拿出笔、草稿纸、计算器，与客户一起看计划书，一边讲解，一边在 草稿纸上写，特别是利益演示的时候一边算，一边画圈注明，吸引准客户的眼球。 （3）运作“爱你一生一世”保单：在促成的过程中借助了2013之末2014之初，爱你一生一世这个美好的日子，鼓励客户要投保 就在1月1日。（准备充分，技能娴熟）
7
我们的误区
什么是
转正
保费？ 件数？
如何提高新人留存
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我们的误区
什么是
转正
如何提高新人留存
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新人培养的理念
三个月
决定未来！
如何提高新人留存
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三个月关行键为技习能惯
决定长期的定着
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新人 如何辅导
团队中的
如何提高新人留存
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新人的分类
如何提高新人留存
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有技能有习惯的
新人
现状：率先开单
心态：胜任愉快，充满自信与乐观 发展趋势：短时间内通过习惯的 养成和技能运用能第一批成为晋 升人员，如没有及时的激励与目 标订立，可能转化为其他类型
如何提高新人留存
订立目标 成功分析 鼓励表扬
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有技能有习惯的
新人
鼓励表扬
对开单新人做出明确的鼓励表扬，并将光荣榜上墙、安排早会分享等内容，树立典 范的同时也能让其他未开单人员从中获得启示，为树立成功典范做出铺垫
成功心态或心得感悟：
勤于拜访，敢于开口，见人就谈保险，大不如了何她提高不新买人。留存
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有技能无习惯的
新人
现状：已经开单
心态：习惯懒散，自我感觉良好
发展趋势：因无良好行为习惯，无客
户管理，无法开单，慢慢技能退化，
最后脱离队伍
如何提高新人留存
培养团队荣誉感
通过方案 给予激励
通过面谈 解决意愿
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有技能无习惯的
3%
如何提高新人留存
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新人2013年 底薪获取情况
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
机构
江西 吉林 新疆 河南 黑龙江 辽宁 江苏 厦门 甘肃 天津 上海 四川 大连 云南 重庆 湖北 宁夏
入司1-3月底 入司4-6月底 入司7-12月 薪获取率 薪获取率 底薪获取率
培养团队荣誉感
通过沟通使其认同团队文化，通过开单等动作树立典范和榜样，从而激发新人的团 队荣誉感，设定团队共同愿景目标，通过目标分解成个人目标，提高个人荣誉感
如何提高新人留存
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无技能有习惯的
新人
现状：还未开单
心态：心态积极，但苦无技能，
无从下手
发展趋势：技能一直无法提高，
最后变得无积极性脱落
如何提高新人留存
83
6610 6
为什么队伍不见壮大？
如何提高新人留存
2
主管的 苦恼
新增难—留存更难
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新人2013年 底薪获取情况
全国
12个月内 新人数
获取金额
入司1-3 月底薪获
取率
获取金额
入司4-6 月底薪获
取率
获取金额
入司712月底薪
获取率
获取金额
合计 18%
34%
133853 00
6%
727380 0
成功分析
细致分析其成功销售过程，例如客户从哪里来？ 如何与客户进行的接触？ 客户的 购买点是什么？如何建立客户对保险及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什 么？这次销售给你的启示是什么？通过分析再次明确销售流程，并强化技能习惯
订立目标
再次明确其转正目标及差距，从而反推每日接触面谈目标，进行客户梳 理，认真制定近期工作安排