中国移动天津公司集团业务销售代理商（S A）管理办法总则（V4.0）2011年1月目录第一章总则 (3)第二章销售代理商资质、评审和引入 (4)第三章销售代理商的日常管理 (11)第四章商机报备管理 (14)第五章酬金管理 (15)第六章销售代理商的淘汰和退出管理 (15)第七章附则 (18)附件一：《中国移动天津公司集团业务SA申请表》 (19)附件二：《中国移动天津公司集团业务销售代理商考核办法》 (21)第一章总则一、目的为了促进中国移动通信集团天津有限公司集团业务的开展，规范业务合作中各方的行为，保证各销售代理商在公平、公开、公正的运营环境中，利益共享、风险共担的良好秩序，特制订本管理办法。

本办法是中国移动通信集团天津有限公司（以下简称中国移动天津公司）与各销售代理商(以下简称SA：Sales Agent)合作，拓展集团业务时应遵循的基本原则。

二、适用对象(一)本办法只涉及天津地区集团业务SA的管理。

(二)本办法为对业务拓展过程中合作模式管理的基本要求，中国移动天津公司保留在具体业务管理办法中，根据业务发展需要和上级管理政策调整等需要，对本办法部分条款的修改与补充权。

(三)本办法解释权和修改权属中国移动天津公司。

三、集团业务销售代理的定义集团业务销售代理（SA）是指符合规定的代理商条件，通过移动公司审核及授权，成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的法人单位。

集团业务销售代理工作是指企事业单位经移动公司授权，直接面向客户，进行集团产品应用推广以及相关服务等工作。

集团业务销售代理在信息化价值链中的作用是，充当集团信息化产品、解决方案和应用通向集团客户的渠道，或者提供必要的客户关系，完成集团业务销售与服务。

四、集团业务代理范围(一)中国移动天津公司可以提供移动交换网络、IP网络、短消息平台、GPRS承载平台、语音接入平台和移动定位平台以促进集团业务的开展。

(二)根据产品的成熟度和风险性，确定目前可授权SA销售的集团业务包括：移动气象站、移动网中网、TD商务宝、企业管家、企业信息机、集团短信、企业商务助理、手机邮箱、BlackBerry、企业邮箱、企业建站、移动考勤、移动定位、E物流、企业随E行、票务通、码信通、易车行、考务通、工商通、医患通、专线接入、移动400。

后续将随着集团产品线的调整随时对代理销售的业务范围进行更新。

第二章销售代理商资质、评审和引入一、销售代理商资质要求中国移动天津公司集团客户部对SA引入采取宽泛选拔，严格进入的政策。

申请成为中国移动天津公司集团业务SA必须具备一定的资质，包括资金实力、公司规模、社会关系等。

具体要求如下：1、在天津市工商行政管理局注册并已在天津市税务局办理税务登记手续，同时营业执照经营范围中应包含“电信业务市场销售、技术服务”的内容。

注册资本不少于50万元；2、专职市场推广人员3人以上，并具有相应的技术人员1人以上；3、办公场所要求：在天津地区有固定的办公或经营场所；4、经营运作稳定要求：企业运作1年以上（以公司注册时间为准），且最近1年内有稳定的客户和业务。

5、对于因业务考核等工作原因，被终止合作协议的代理商，将不再受理其再次申请。

二、集团业务销售代理商的申请、评审和资格认证(一)集团业务销售代理商申请1、申请单位于每季度的第二月15日前将企业法人营业执照、法人身份证、税务登记证原件的电子扫描件提供至推荐分公司审核备存。

对于资质不符合基本要求的原则上不能参加评审会。

2、已与分公司签约的社会渠道可放宽对注册资金的要求，但分公司在上报推荐SA信息时提供的拟合作单位名称应与系统中社会渠道名称一致。

3、资质符合基本要求的合作伙伴还需准备以下资料：（1）集团业务销售代理商申请表（参见附件一）并加盖公司印章，同时提交电子版文档。

（2）关于代理业务的商业计划书，主要内容包括:✓公司背景及团队介绍；✓集团客户或行业资源及推广模式和拓展方案介绍；✓代理业务的市场潜力、市场规模和收入预测；✓客户服务方案：包括客服热线、客服联系人手机、客服邮箱、客服人员数量等；✓以往的成功项目和案例介绍，需提供历史合作情况的相关证明资料。

(二)集团业务销售代理商评审1、评审机构：成立渠道审核工作小组，分别由集团客户部相关部门领导和工作人员及分公司、法律事务部相关主管组成，会议采取现场会的形式召开。

渠道审核工作小组的主要职责：（1）对企业资质、商业计划书等申请单位递交的材料进行评审，确定是否具备合作资格。

（2）参与代理商经营情况及经营业绩等内容的考核，对代理商服务及业务质量进行监控。

（3）参与完善集团业务代理商管理办法的相关实施细则。

（4）其他重要事项的决议。

2、评审流程：（1）分公司或本部推荐的SA均须在召开评审会当月的17日前将参加当月评审的SA信息以信息卡分公司推荐SA信息卡格式.doc形式报SA管理部，报送部门必须严格按照推荐表内容填写，内容不全的一律予以退回。

（推荐原则:集团部负责推荐外埠以及本部的SI参加评审，分公司负责推荐本区域的社会渠道和非社会渠道参加评审）（2）定于每季度第二个月的20日召开评审会。

SA管理部将以会议通知的形式通知评审会召开的时间，集团部与分公司分别通知各自推荐参评的SA准时到会参加评审。

（3）渠道审核工作小组成员70％以上参加，评审会议方可召开。

（4）参评合作伙伴根据评审顺序安排对公司的相关情况进行介绍并回答评委提问，对每个新增合作伙伴评审时间控制在20分钟之内。

（5）对每个新增合作伙伴评审后，审核人员应交换评审意见，时间控制在5分钟之内。

（6）评审打分原则：各评委打分的平均分高于6分的合作伙伴视为评审通过。

主要考察指标包括：✓成功案例（2分）：有电信行业或相关行业的代理销售经验，要求提供至少2个成功推广的案例；✓客户资源（2分）：企业是否自身具备垄断性资源如政府、行业协会等，是否能够凝聚一个目标客户群市场等；✓营销资源和能力（3分）：品牌资源、营销团队及营销推广渠道，市场预测、收益分析是否合理、完备等；✓创新性（2分）：营销思路、推广方式等方面的特色。

✓客户服务（1分）：企业是否有完善的客户服务管理制度（7）评审结果：SA管理部每季度将SA评审结果以会议纪要形式发布，集团部以及分公司分别为推荐SA办理合同电子会签流程，并通知SA缴纳押金。

(三)集团业务销售代理商协议和押金管理1、SA在接到通知后的1个月内要及时履行押金缴纳和合同签订手续，过期不办者视为自动弃权。

对于自动弃权的SA，如果要求继续办理签约的，需要重新参加评审，根据评审结果办理相关手续。

2、凡签约我公司集团业务SA的合作伙伴均需缴纳2万元押金（仅代理移动气象站业务的社会渠道除外）。

押金缴纳的方式统一采取银行划帐的方式，凡评审通过的SA需由推荐分公司通知其于评审当月，从SA 帐户划帐2万元押金到我公司指定帐户。

要求划款账户的银行开户名称与合同对方单位名称和ESOP系统渠道基本信息中的名称项完全一致。

我公司押金收取专用账户信息为：账号账户名称开户银行3、SA管理部以及分公司将分别为各自通过评审的SA建立渠道押金账户押金账户操作流程。

然后，再通过OA渠道管理流程报IT中心，由IT 中心统一缴纳押金，根据押金缴纳结果各自到IT中心领取发票，在押金未到账前分公司操作的业务将不能给予SA分成。

4、为不影响SA推广业务，提高管理效率，自集团部下达每季度评审纪要之日，即可以开始合同会签流程。

会签完毕后，请Sa法人代表填写合同内容并盖章签字，分公司方可安排我方盖章签字，并将已缴纳押金的SA协议转达SA。

对于不能按照要求办理押金缴纳的SA，请分公司按照法律事务部下达的合同废止流程处理。

5、为确保SA标识有效，以正常受理业务和统计酬金，SA管理部或分公司在合同盖章完毕后，需及时将合同编码录入ESOP系统。

各分公司接口人可在ESOP_SA合同管理界面，随时查询某个SA的最新合同签署情况。

6、集团业务SA协议一式三份，其中法律事务部留存一份、SA留存一份、另外一份按照谁签订谁保管的原则，由协议签订部门负责合同的管理存档。

7、为确保财务部正常支付SA酬金，各分公司应于每月15日前将上月新签和续签的所有合同信息以邮件形式报集团客户部，集团部将在汇总后于每月SA工作通报中公布最新签约信息并传阅财务部。

报送格式为SA合同和人员信息报送格式8、通过每季度评审的新SA合同期限统一为1年（自评审时点后的次月1日开始至转年评审月末最后一天）。

合同到期前十天，由签约负责部门根据当年的淘汰退出机制确定是否可续签，并履行续签手续。

(四)销售代理商的续签机制1、合同到期前十天，由签约负责部门根据当年的淘汰退出机制确定是否可续签。

2、集团部或分公司走完合同电子会签流程后，要将合同编号、合同的起止日期录入ESOP系统，以确保续签后标识的有效性。

合同续签操作.doc(五)集团业务销售代理商从业人员资格认证1.对于新签约SA，由集团部统筹组织首次培训，时间安排在评审会议次月，参加范围为SA全体营销人员。

培训内容为介绍移动集团信息化业务知识，着重讲解代理商申请代理的业务功能、资费、流程。

2.对于已签约SA，除参加集团部统一组织的客户经理日常业务电视电话培训外，集团部还将安排在每季度组织至少一次的SA集中培训。

上述培训，各SA公司应保证至少有1-2位培训专员参加，并做好本公司其他销售人员的二次培训工作。

每次培训的出勤情况将由集团部按月汇总整理并发文通报，分公司需根据通报做好相应的酬金考核。

（注：对于电视电话会，由所属分公司接口人负责出勤登记，集团部抽查。

对于现场会议，根据集团部出勤记录作为考核依据。

）3.各分公司可根据业务发展需要，召集相关SA开展其他个性化培训，并有权针对出勤情况纳入SA月度酬金考核。

（注：相关的考核信息需要抄送集团部阅知）4.自2011年起，所有签约SA公司应至少有3名销售人员通过中国移动天津公司组织的认证考试并获得《中国移动通信集团天津有限公司集团业务SA从业人员资格证》，考试时间统一为每季度的第三个月20日（遇节假日顺延），具体考试时间、地点和考题复习资料将会在SA网上营业厅发布。

凡未达到上述认证标准的合作伙伴，将不能享受我公司季度、年度奖励酬金政策，且合同到期后将不再续约。

SA从业人员资格证印刷流程.doc（五）SA工号管理和系统安装1、集团部SA管理部或分公司确认SA缴纳押金后，分别通过本部门的工号管理员为SA申请开通工号，并负责SA工号的日常管理。

具体管理办法详见关于下发《集团客户部BOSS系统工号应用管理办法（V2.0）》的通知（集客通[2010]378号）。

2、为做好SA工号使用过程中的系统安装工作，集团部SA管理部或分公司可根据SA需求联系IT部指定的第三方公司，由其协助提供上门服务，以确保SA正常使用。