2. “赢——赢”模式 双方都从谈判中得到实惠。
3. “输——输”模式 结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情
愿的协议。
谈判语言的基本要求
❖ 一、彬彬有礼，和气生财
演讲与口才
“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则 是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合 作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌 出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政 治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重；商务谈判可 以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中 继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常 开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、 互利互惠的协议。
谈判语言的策略技巧
❖ 1、利益交集法 ❖ 2、集体挂钩法 ❖ 3、议题切割法 ❖ 4、平行交换法
演讲与口才
演讲与口才
激将法——激发对方情绪 ——激发对方放弃理智
赞美法——独到，真心，具体，明确 刚柔法——以态度和语气伴随着谈判 内容造成一种气势来威慑对方
谈判语言的基本技巧
演讲与口才
示弱法——遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用 武之地,人们不仅以得到为满足，施惠也是一种极大的满足
而是“我赢你也赢”。
2. “合作”与“冲突”的二重性 双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一
方有多一点利益。
双方互惠，但3.又互不。惠均的等非。均不等互性惠不可能成功， 但获利多者。取于实力和技巧。
三、 谈判的模式
演讲与口才
1. “输——赢”模式
谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做 出让步。
演讲与口才
❖ 一次，周恩来接见的美国记者不怀好意地问：“总理阁下 ，你们中国人为什么把人走的路叫做马路？”他听后没有 急于用刺人的话反驳，而是妙趣横生地说：“我们走的是 马克思主义之路，简称马路。”这个美国记者仍不死心， 继续出难题：“总理阁下，在我们美国，人们都是仰着头 走路而你们中国人为什么低头走路，这又怎么解释呢?”周 总理笑着说：“这不奇怪，问题很简单嘛，你们美国人走 的是下坡路，当然要仰着头走路了，而我们中国人走的是 上坡路，当然是低着头走了。”记者又问：“中国现在有 四亿人，需要修多少厕所？”这纯属无稽之谈，可是，在 这样的外交场合，又不便回绝，周总理轻轻一笑回答到： “两个！一个男厕所，一个女厕所。”
❖ 语言简练，内容充实 ❖ 表达含蓄，委婉有礼
演讲与口才
演讲与口才
❖ 准确具体，清晰流畅 ❖ 商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都
涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得 失。一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对 不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、谬以 千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成 ，就难以更正、挽回。如再处理不当，更易引发法 律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词 多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时， 尽可能少用或不用。
比喻法——化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗， 往往能得到一想不到的效果。
绕弯法——出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来
——绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主 旨有潜在的联系
五、谈判策略的基本技巧
演讲与口才
1.引诱 引诱对方暴露让步 让步的速度不要太快 让步的幅度不要太大
谈判中的风趣幽默故事
演讲与口才
❖“派克”的来历 50年代，有一次，周恩来和一位美国记者谈话
时，记者看到总理办公室里有一支派克钢笔，便带 着几分讽刺，得意地发问：“总理阁下，也迷信我 国的钢笔吗？”周恩来听了风趣地说：“这是一位 朝鲜朋友送给我的。这位朋友对我说：“这是美军 在板门店投降签字仪式上用过的，你留下作个纪念 吧！”我觉得这支钢笔的来历很有意义，就留下了 贵国的这支钢笔。”美国记者的脸一直红到了耳根 。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销 售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少？”
演讲与口才
❖ 在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的 问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼 。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我 厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅 ，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适 中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的 产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”。这一 番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的 问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方 的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
不要做无谓的让步
3.扭转
❖ 临机应变，巧问妙答
演讲与口才
谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分
的准备；对方可能提出的问题，事前也要有一定的 预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料 之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说 会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应 迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动 地位，令人摆布。
❖ 幽默风趣，一张一弛
演讲与口才
谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在 谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言，有助于活跃会谈气 氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激 烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻磨 擦，缓解紧张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高 手在方案即将选定并逐字句推敲完毕，谈判已经进入高潮或 时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话 ，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判 席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题 时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出说话者的机智，并 能起到“一笑了之”的作用。
演讲与口才
一 、 谈判的含义
演讲与口才
❖ 谈——双方或多方之间的交流沟通。 ❖ 判——决定一件事情。
❖谈判双方或多方为了协调彼此之间的关 系和满足各自的需要。通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。
演讲与口才
二、 谈判的特征
谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。
1. “施”与“受”的互动性 既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。