销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线

先升后降
平缓持续上升
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中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标 手段 信息管理 信用客户管理 人员管理 绩效评估 销售团队 流动率
短期利益 炒作 单向
不重视 利益趋动 简单量化 散兵游勇
高
长期利益 销售网络建设 双向 重视规范 素质与能力开发 行为过程管理 团队作业 低
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推销/销售观念与营销观念的对比
出发点 重点
方法
推销/销 工厂 产品 售观念
推销和促销
营销观念 市场 顾客需求 整合营销
目的
通过销售来获利
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
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营销管理观念
社会营销观念
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
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现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是 副产品
——杜拉克
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营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
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中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
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控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
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中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
销售网络建设
销售渠道
批发客户
重点放在零售终端
和训练
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销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
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3、管理销售团队
销售队伍的设计
包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面
销售队伍的管理
销售队伍的推销原则
绩效管理和评估
领导艺术
提升销售技巧
优秀销售员的素质
时间管理 营销例会
有效的培训和辅导
建立专业销售技巧
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一、营销管理概述
营销管理概念 销售管理现状 管理销售团队
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1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
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高级培训师：狄振鹏
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课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
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企业与销售人员谋求利益
企业 1、稳定的销售收入
低成本管理 2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1、稳定的个人收入
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
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企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
农夫山泉 一分钱支持奥运 过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使 用17个一次性瓶子。 希望小学 捐款
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2、销售管理现状:
销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率
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销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单
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销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户， 进行成本、信用控制，促进销售。
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中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险、高成本的环境中
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication 沟通交流
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Convenience
方便性
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营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
生产观念 产品观念 推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地
营销观念
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销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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如何打造高绩效销售团队
营销管理概述 销售团队管理 团队管理技巧
营销管理概念
招聘选材和培训
团队建设
销售管理现状
激励和生涯规划
有效沟通
管理销售团队
设计和管理销售队伍的步骤关系图
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（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。