律师谈案和接案技巧提纲一、如何谈案二、如何接案一、谈案(一)如何理解谈案/谈案的重要性我想,在座的同学中很多是法学专业的,而其中将来又会有以律师为职业的,可能其中又有一些同学会想,为什么要跟那些当事人谈案,影视里案子不都是律师楼分派的么?又何须自己谈案?是,对于刚执业的律师来说,他们的案子可能由律师所分派,拿着代理费10%至30%的劳动成果;但对于另一些律师,或是执业三五年以上的律师而言,他们会不满足于这微小的提成,自己谈案,自己接案,签合同收费用,最后从中抽取80%左右的代理费。
两者比较,哪个有利?这儿呢,我就不多讲了。
可以说,谈案是每一个律师应具备的基本技能,谈案的目的在于接案,在于签合同,收费用,谈案效果的好坏在很大程度上决定和影响着能否接案、如何接案。
那么,现在,咱们就来讲下,怎么谈案。
(二)谈案的表现形式:电话、E-mail、MSN、QQ、拜访当事人、接待当事人,而在实际谈案过程中,几种形式往往交叉进行,其中拜访当事人和接待当事人是比较正式的谈案方式。
本次培训主要针对这两种形式来探讨。
也建议大家,不要忽略了其他几种形式的谈案,在接电话、发邮件、发短信等过程中都要注意自己的专业措辞和语气,不可小视一字一句,因为每一问一答都有可能是当事人对律师人品和专业素质的考察。
同时,我建议,尽量约当事人面谈!增加签约的可能性。
下面,我讲下谈案的过程注意事项:分两个版块,谈案前的准备和谈案中的流程。
(三)谈案前的准备——凡事预则立不预则废1.收集和了解收集和了解当事人的相关信息,并就当事人所遇法律问题进行初步的了解。
(1)如果是公司当事人,需要了解公司的名称、组织结构、规模及所属行业、主营项目以及在行业的地位。
如果是个人当事人,需要了解当事人的年龄、性别、工作等相关信息。
(2)每次正式的谈案前,最好先就当事人面临的法律问题有一个初步的了解,以便进行有针对性的准备。
要尽可能多的了解与委托事项相关的事实,设想在谈案过程中的方式和侧重点。
2.告知告知当事人准备或携带的案件材料在初步了解案情后,询问当事人手头都有哪些材料,在询问后,如需要当事人补充的,要求当事人进行补充,并且告诉当事人,在谈案的时候,要把案件相关材料都带过来,最好委派了解情况的工作人员参加等。
这样有助于律师了解案件相关情况,也有助于提高谈案的效率,否则,如果因为当事人忘记带了重要材料,可能会增加谈案的次数和时间。
3.准备好律所材料如:宣传资料、律师名片、委托代理协议、授权委托书格式文本、以及明确的收费标准(根据实际情况);4.整理研究对案件有关法律问题(如已知道)进行研究并整理研究成果;5.其他准备工作(1)谈案地点的选择(结合自己的体会讲述)如果你把初次会谈的地点定在律师事务所,你等他,他赴会,他被动,你主动,你的从容和镇定容易取得当事人的初步信任。
可以让当事人感受到律师服务的氛围和律所的实力,也方便律师出示、复印和查阅材料。
而且如果当事人决定签约,律师可以马上办手续(拟定协议、盖章、开发票等)。
(2)查看办公室物品摆放是否整洁、有序。
(3)如需要律师事务所其他部门给予必要的配合,比如说占用会议室等,也需要提前打好招呼。
(4)如果案件是其他人给介绍的,在谈案前,还需要与介绍人进行必要的沟通。
(5)见面前一天最好和当事人就面谈的事情进行确认。
(6)对当事人参加人的情况要做初步了解。
(7)共同参加接待的人员要提前进行沟通,做好分工。
(四)谈案的主要流程或阶段1.与当事人见面;2.当事人介绍案情;3.律师询问案情;4.律师分析案情和回答问题;5.律师提出处理建议;6.就委托意向和收费标准进行初步洽谈;7.约定或安排下一步工作;8.与当事人分手。
下面呢,对以上8点我做细化讲解:1.与当事人见面(1)注意观察当事人(办公、交通、人员、业务、纪律、作风、素质、态度等),为谈案成功获取更多信息。
如可以判断出面前的当事人能否为你带来实际利益的当事人,以及为你带来多大经济利益的当事人。
(2)注意当事人的开场白(判断其对案件的重视程度、对事务所的信任程度等)。
(3)等当事人落座后要安排人倒水,等当事人稍微休息片刻后先简要介绍律所和自己。
这些就是一般的待客之道了。
(4)手机调成振动状态,不要不断的接打手机,接打电话要征得当事人的同意。
(5)如果律师决定收咨询费,则应该提前告知当事人收费标准,并明确咨询开始的时间(最好放一块表在桌上)。
细节是魔鬼!(1)着装。
首要看的就是外在。
着装问题是一个大问题。
律师着装应当庄重、整洁、大方、合体。
这种场合,建议,不论男女,都应穿着正式,男士可着西服或衬衣,西裤,皮鞋;女士着装也应大方得体,可穿正式或半正式的服装,化淡妆,配饰不可太过夸张。
总之,要给当事人沉稳踏实干练专业的感觉。
(2)眼神律师在会见当事人的过程中,从第一次眼神的相遇开始,无论问候、握手还是交谈,律师都应该关注当事人的表情。
眼神的交流是面谈的一个非常重要的内容,律师的眼睛基本上应当是自然的注视,眼神中应当流露出自然的表情。
(3)握手礼仪(4)手势举止要自然(5)语言、语音、语调——应当明确、简练和流畅2.当事人介绍案情;(九要)(1)要学会倾听(认真、冷静并有适当回应);(2)要养成快速、准确、完整记录的习惯;(3)要注意适当引导当事人的介绍,控制方向和节奏,及时进行小结;不能让当事人喋喋不休地讲述与案件无关的事实,律师的时间真的是金钱,哪怕省出时间喝杯茶也可以更好的投入下一步的工作。
(4)要注意将当事人介绍与书面材料相对照;(5)要在必要时告知当事人律师的保密责任和义务;在会谈过程当中,如果发觉当事人陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞,律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个人隐私或商业秘密。
(6)引导当事人说出其目的和需要;(7)要迅速整理复述思路;(可以简要复述或者技巧性地再次询问,绝不可不懂装懂,不能养成习惯,避免职业重大过失。
)(8)要尽快列出需询问的问题;(9)要尽快判断是否在可收案范围;(可以从律师对案情的难易程度、兴趣程度、当事人的职业收入或家庭资产等判断是否收案签约,如何报价。
)3.律师询问案情(1)询问前要适当表示感情倾向,拉近与当事人的距离;(2)要以弄清案件事实和当事人要求为核心目的提出问题;(3)问题要切中要害,不要拘泥于不重要的细枝末节;(4)要在询问后适时复述案情。
不要完全相信当事人的话,关键问题和案子细节,一定要看证据。
提醒:律师询问案情主要有三个目的,一是为了区别有用信息和无用信息;二是询问律师认为重要而被当事人忽略的信息;三是探知当事人所提供信息背后隐含的问题。
要考虑与当事人所讲事实有关的法律关系的构成要件、可能取得的证据、相关法律规定、可能遇到的困难以及一旦接受委托后的工作任务和近期要做的工作。
如果当事人话音一落,律师马上就可以很权威的说上一、二、三、四点,从而迅速树立一个干练的职业形象,很有可能一下就把当事人征服了。
4.律师分析案情及回答问题(十不要)(1)不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述;(2)不要贬损同行但要充分展现自信和能力;贬损同行只会适得其反,既毁行业形象,又毁个人形象(3)不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧;如果法律都不信了,怎么还可能信任律师?弱化对专业的认可度(4)不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍;(5)不要透露其他当事人隐私或商业秘密但要适当借势;(6)不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通;(7)不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟悉环境;(8)不要保证案件的审判结果但要作出基本预测;(9)不要告诉当事人具体如何办但要提出方向性建议;(10)不要与当事人私谈/闲谈但要善于缓和气氛控制局势。
(可以,但要适度而止)说明:这九要与十不要主要针对的是新当事人新案件,具体针对谈案的不同情形,可以适当调整改变策略,原则必须是吸引、留住当事人的同时保护自己。
5.律师提出处理建议(1)必须在完全了解当事人意图后提出;(2)必须强调原则性而不体现操作性;(3)必须适度分析和提示风险、困难;对于败诉面大的案子,尤其要向委托人充分阐释法律风险,降低其对结果不切实际的心理预期。
我的做法是制作书面的诉讼风险告知书,让委托人签字。
(4)必须积极回应当事人的任何合理要求;(5)必须结合当事人的价值取向提建议;(6)必须善于给出多项选择。
注意:这个度必须把握好,否则容易出问题。
分析度的问题——一个两难的问题在当事人的目的明确后,律师应当围绕当事人的目的准确、简要地阐述操作的步骤和方法,这种阐述宜粗不宜细,点到为止,但应当让当事人听得懂,并且让他相信你能胜任代理这起案件。
这一步是律师法律智慧的集中体现,是赢得当事人信任的关键;但这一步又是律师最不容易放开、争论最大的一步。
观点:你把智慧给他了,他懂了,我们也就被甩了。
您是否支持?本人观点:如果你不阐述策略,那么当事人如何了解你能否胜任工作?既不了解,何来信任?就退一万步讲,他就即使懂了,他不来找我们了,但如果他佩服你,相信你的能力,也不排除以后大家建立业务联系的机会。
6.洽谈委托意向和收费(1)要懂得选择当事人;(2)要适时提出建立委托关系的建议;(3)要不卑不亢、敢于坚持原则;(4)要处理好当事人中决策和执行者关系;(5)要为当事人协商收费标准留下适当余地;(6)要以案情研讨为主协议收费为辅。
7.约定和安排下一步工作(1)要以当事人主动提出要求为基础和前提,但应从专业角度提示当事人时间性特别强的工作(如时效、除斥期间、上诉期、申诉期、执行期等);(2)要以引导、促使当事人建立委托关系为原则,但应适当给予一些相关准备工作的提示(记住:委托前一定不要提供全盘工作计划);(3)(有委托意向的情况)约定下次面谈时间时要明确告知当事人需进一步提供的材料和所做的准备工作,以及必须参加的人员等(记住:正式委托前不要过多阐述理由)。
8.与当事人分手(1)注意留下当事人的名片、宣传材料等信息资料,以便联系和建立潜在当事人档案库;(2)可将事务所的宣传资料、律师个人简介委托代理协议样本、收费标准等材料视情况留给当事人,以便增进了解和促成委托;(3)如条件允许可考虑给当事人一些事务所的特有附加服务产品(如事务所律师编著书籍、已发表文章、事务所内刊或法律咨讯、专题研究成果等),以推动品牌推广和增加信任;(4)注意送客礼节。
其他细节问题细节1:如果律师需要复印资料,尽量交给助手或所里其他人办理,以体现律所的服务质量和实力。
细节2:如果律师因为其它事情需要临时离开一会儿,尽量不要让当事人感到寂寞,可为其提供报刊。
细节3:短暂离开时不可将自己的工作笔记或者其它案子的资料留给当事人。
细节4:律师与当事人沟通时,要尽量使用法言法语,不可附庸当事人的谈话风格。