自己的优势并且身体力行
医药代表的基本条件
、专业的医药代表 应该自始自终考虑到顾客需求 与顾客合作而不是对手 是销售而不是夸夸其谈 对顾客的顾虑作到胸有成竹 不断的寻找需求并满足需求
医药代表的基本条件
、专业的医药代表 应该自始自终考虑到顾客需求 与顾客合作而不是对手 是销售而不是夸夸其谈 对顾客的顾虑作到胸有成竹 不断的寻找需求并满足需求
经销商的配合
信息沟通：药品去向、考核指标 联合推广 优先还款 服务至上，同舟共济
客户管理的内容
基础资料：名称、地址、电话、法人、学 历、年龄、性格、爱好--------
业务状况：铺货能力、代理品种、营业额、 医院回款情况、业务人员配备
交易情况：同类品种交易额、银行信用情 况
公司特征：经营思路、发展方向、企业形 象
医药代表的基本条件
• 良好的习惯
控制时间 控制行动、工作、生活的计划性； 培养能力、增加经验
医药代表的基本条件
优秀医药代表的个人素质 热情：具有感染性及征服力 积极：你是否感到成败各半 人品：诚实、可信和真挚是基本条件 忍耐性：忍耐可以攻克拒绝，展示你对公
司产品的信心和信赖 适应性：我们面对严峻的市场竞争，看到
市场营销的概念
市场营销并非某一种单独的功能或某 一个部门的工作，它是一种经营理念， 它指导我们的经营活动；
市场营销侧重消费者和满足消费着的 需求；
市场营销使我们了解市场，了解消费 者需求和基本情况；
市场营销通过满足消费者需求来实现 经营利润
如何建立自己的商业渠道
商业渠道策略符合产品策略 选择“纯销”为主，还是调拨为主 慎用“独家代理” 选择商业单位应注意：
回款技巧
广结人缘 在推销、收款的过程中，应设法与相关人员培养良好的关
系，才有助于提高收款绩效，再创新业绩 A.设法使客户产生好感 B.投其所好保持良好的关系 C.从修身的功夫下手： 经常保持微笑 待人如待己 使别人感觉受到尊重 勇于认错 避免争论 善于倾听
回款技巧
拿到定单并不等于交易结束 医药代表在安全收回货款时交易才算结束，营业
回款技巧
现代医药代表，应抛弃“重业绩、轻收款” 的传统观念，代之是“完全销售”的新观 念。
敬业精神：能销售也能回款的业务人员， 才是顶尖的推销高手，同时可获得客户和 公司的信赖。
回款技巧
归零管理：业务、财务和行政三个部门的 主管，应定期检查，群策群力，使应收帐 款的数字能经常归零。
应收帐款期归零目标： 对于违约付款的客户拟订有利的收款策略 A.降低该客户的信用等级、额度 B.要求以较短的货款天期交易 C.要求先款后货
知识：
产品的知识 知道为什么客户要购买以及我们产品的
功能、主治、疗效； 竞争对手的产品知识； 有关公司市场、信息的知识及发展趋势； 了解你的客户熟悉你的区域；
医药代表的基本条件
态度：
礼貌、仪表 予人好的第一印象 积极进取的生活、工作态度 微笑
医药代表的基本条件
专业的技巧： 市场调研的技巧； 开拓客户的技巧； 专业销售技巧； 回款技巧； 生活、工作计划性的技巧；
利益才能实现 收款时奉行三原则： A.礼仪周到：加深付款人对医药代表的良好印象，
避免“多次收款”的发生 入境随俗：在指定的回款的时间内，收款能和客
户的规定一致，不致徒劳返回 自我准备：编制客户的收款路线计划表，整பைடு நூலகம்出
应收帐款的帐单，统计核算确认无误
结束语
没有售后服务 就没有销售业绩
销售人员的基本技能力
观察能力； 记忆能力； 思维能力； 交往能力； 劝说能力； 演示能力； 核算能力； 应变能力； 自学能力； 决策能力；
推理能力
创造能力
医药代表技能培训
一、销售人员的基本能力 二、医药代表的基本条件 三、渠道建设及管理 四、回款技巧
医药代表的基本条件
覆盖率； 资信（金）； 服务好（如24小时货到）； 管理人员经验和能力； 同类其它公司的意见
经销商的选择
所选经销商的功能： 供货 收款 进药 用药
经销商的开发与管理
重点商业客户的选择和管理工作 具有竞争力商业政策 和商业客户建立伙伴关系 开发直接销售渠道（如：医院等）