销售旺季的促销手段
●旺季销售的特点：
⏹来客数的大量增加和客单价的大幅提升
⏹节日商品的销售提升远远大于常规商品的销售提升（注意订货的比例）
⏹顾客对商品的需求主要集中在传统年货、送礼类、家庭清洁类、企事业单位团购
发放、品牌商品等。
（品类选择）
⏹顾客对商品的要求降低，只要能保证供应就可以。
（大量陈列）
●主要的促销手段：
⏹D M海报促销
⏹店内促销
⏹场外促销
⏹供应商促销
⏹大型活动促销
⏹主题活动促销
一、D M海报促销
1．D M海报促销的制作要求
⏹D M海报商品数量的选择。
2%的比例，约200个左右。
⏹D M海报商品品类的选择。
经验、数据和市场分析的综合得出。
⏹D M海报主题的选择。
封面主题需要公司自己的主题，封底及其内叶可以给厂商。
⏹给每个品类以一个综合的概念和一到二个亮点商品。
2．D M海报封面主题的要求
⏹旺季的主题选择一般跟节日走。
例：中秋团员、五一旅游、春节过年
⏹主题内容一般以对联的形式出现
⏹颜色的以红（热闹）黄（富贵）为主。
⏹图案以传统的年画、生肖等为主。
⏹其它需第一时间告诉顾客的内容。
3．品类概念的重要性
⏹这是一种引导消费，能激发顾客的购买欲望。
⏹旺季的商品选择在中高档商品上。
⏹注意亮点商品的价格优势。
⏹安排可以和这些商品的组合销售的商品，以得到更多的销售机会。
4．品类主题的举例
⏹名都清洁总动员
⏹样样新鲜、高兴过年
⏹好礼送佳朋、礼重情更重
⏹轻轻松松购年货、欢欢喜喜过“吉”年
⏹买的轻松、吃到放松。
⏹积极安排厂商的主题促销
5．D M海报其它的注意事项
⏹商品的及时到位和量的保证。
⏹注意城乡的差异性。
⏹海报的发放方法。
⏹海报的收费标准。
⏹门店的陈列要求的制定。
⏹门店的陈列配合。
⏹短期促销人员的确定。
6．门店对促销的配合
⏹促销活动是整个公司在日常销售中的一个重要环节，是树立公司价格形象的
方法之一，也是保留忠诚顾客，发展新顾客的重要手段，而对于商圈促销活动的力度大小也会有很大影响。
⏹门店对促销活动实施的质量直接影响到促销销售和相关部分，为保证在竞争中
立于不败之地，必须规范地操作促销活动。
⏹促销活动是一个整体的计划，活动需要公司上下各个部门的密切配合，单单靠
一个部门是不可能很好地完成任务的。
促销活动在门店的实施是对全店营运能力的一种考验，是对店长和其领导的团队的考验，只有一个良好的团队才能很好地开展促销活动，才能出色的完成相应的工作。
⏹营业部门人员保证所有价签全部到位，P O P到位，店长或值班店长需要检查。
⏹美工人员和维修人员要完成所有的气氛布置。
⏹信息部人员核查所有促销商品的价格信息等基本信息，保证基本信息和D M海报
信息的一致性。
⏹促销当天营业前，如果海报信息有误或有商品未到货，需要在人口处张贴致歉
通告，避免开业后的顾客投诉。
⏹促销开始后，信息部门每天提供销售分析报表，管理人员对促销商品的销售分
析天天要进行。
⏹对于畅销的促销商品要注意其库存量，并及时补货。
⏹收货部门人员对促销商品的期间收货要优先，保证第一时间将商品送抵售货地
点。
⏹在促销活动中期，根据销售分析，要随时调整商品，调整端架陈列，提升销售
额。
7．D M促销其它主要要求
⏹促销前要有预算指标：
销售额、进货量、毛利
⏹促销要能做商品的分货计划
⏹促销后要有业绩分析和考核
销售达成、利润达成、到货情况、品类销售占比、销售排行、动销情况等
二、场外促销的方式和要求
⏹请大家描摹一下传统的食品店和水果店的经营方式。
⏹大家是否能接受这样的经营方式？
1．传统的售卖方式的优势分析
⏹大部分人接受并喜欢这样的销售方式
⏹重点商品一目了然
⏹容易招揽顾客，聚集人气
⏹只要营业人员能说会道，销售情况一定很好
2．场外促销的形式和道具要求
⏹可以自行收款，但必须有相关的手续
⏹可以根据时段灵活的变换商品
⏹尽量安排厂方人员作为销售人员以节约人力
⏹道具一流动花车为主，也可以利用厂方的可拆合陈列台。
⏹也可以直接利用栈板作做商品的大量陈列
3．场外促销举例
⏹卷筒纸的场外促销
A．山东龙大超市的自有品牌卷纸和其它同类商品陈列在一起时销售平平，就利用了周末二天在进行场外地堆促销，效果十分理想，经过一段时间的坚
持，自有品牌的卷纸成为了卷纸销售的新龙头。
B．成都互惠超市利用这种方法也快速地确立了互惠卷纸的地位。
C．大米和油也可以做这样的促销
4．场外促销举例
⏹均一价格，随意挑选
某公司利用节日期间顾客盈门的特点，从义乌组织了一部分日用品货源，分别以3元和5元的价格在场外利用4个地笼进行促销，结果低廉的价格马上吸
引了来往的顾客，不仅卖光了进货商品，还处理了很多不能退货的死库存。
⏹“微利达”拖把的场外促销
在苏州华联场内促销时销售一般，一天只有3到4把，结果在二方面人员的商量下，在场外用三十多个商品做“一字长蛇阵”，增加促销人员的演示，使来往顾客都能看见产品的优点和促销力度，很快门店主管发出了新的订单。
三、供应商的促销
⏹供应商的场内促销：
1、大公司利用长期人员长期促销
2、结合D M和节日做短期促销，这是节日期间的厂方的主要促销手段。
3、专柜促销，穿对方公司的制服会使商场显得更热闹。
4、能现场演示就做现场演示。
5、节日期间要有相应的优惠条件。
6、厂方促销人员要能叫卖。
⏹供应商的场外促销：
1、赠品发放
2、顾客访谈调查
3、厂方宣传资料的发放
4、新商品的试吃试用
供应商做场外促销时门店管理要注意其不得破坏门店形象。
⏹厂方促销的优势
1、约了大量的人力
2、大增加的门店热闹气氛
一定要突破销售的瓶颈，一旦突破，厂方会就会抢着做促销活动。
⏹供应商促销活动举例
1、师傅方便面试吃
面霸120的推广：
A、现场试吃
B、迭面比赛
C、吃面比赛
2、场内的火锅试吃
冬季的火锅系列用简单的道具就能吸用大量的目光，热气腾腾的感觉使
商品活了起来。
3、真空包装袋的促销
一个洗尘器的能力就能将其功能发挥，在现场的演示下，事实使很多人
很快地做了购买的决定。
4、莆田桂圆买一送一（500g送500g）
A、四个地笼的大量陈列
B、随意的试吃
C、不断的叫卖
D、充足的备货
E、人员的支持
四、大型促销活动
1、一般在D M海报上作为公司的整体活动
2、大型促销活动会在场内、场外一起做
3、型促销活动需要供应商的大力支持和参与
4、大型促销活动持续时间长，面广，一般不单单针对一二个品类，而是一个整
体营销
5、大型促销活动往往伴有抽奖、刮奖等活动
五、为什么要做大型促销活动
1、作了白做还不如不做还是如果不做就更不可以
2、留住顾客的一种有效的手段，能让顾客经常来
3、结合城镇市场的特点，这种形式仍然有效
4、大型促销活动举例
●五一长假：
主题：赤橙黄绿青蓝紫、绘出五一新感觉
主活动安排：
1、各品类安排7天的每日商品，集中陈列在活动专区。
2、每天的购物都有抽奖活动、每天不一。
（抽奖、刮奖、掷飞镖等）
3、收集7天的相应购物小票，即可参加“东方蛇园”一日游，享受全蛇宴。
●相应活动安排:
现场组织小朋友进行绘画比赛。
在绘画比赛场地征集名为《赤橙黄绿青蓝紫、绘出五一新感觉》的小学
生作文。
二个活动的比赛结果在场外的信息栏进行公布。
五、主体促销活动
1、可以跟着节日走
A、中秋节：邮寄思念的活动
B、国庆节：旅游的主题
C、注意一些特殊的节日：如情人节、圣诞节、端午节、母亲节、教师节，
这些节日的活动能增加商场人气。
2、季节的主体促销
A、春秋二季的服装换季
B、夏季的饮料促销
C、冬季的纺织品促销
这些季节结合节日和销售旺季就能有良好的效果。
3、品类的主题促销
A、品类结合销售季节：夏季、凉席、消暑
主题：清凉一下、健康一夏
B、品类结合节日销售：巧克力、情人节
主题：W Y H A E R T W I L L G O O N。