（二）市场风险分析 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动 而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或 个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引 起的价值上涨或下降的可能。
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商务谈判中存在的风险
一、商务活动的风险分析
（1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。
商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
1、应对外汇风险的技术手段 外汇风险防范措施，通常包括使风险消失、使风险分
担、获取风险收益三类。 （1）使外汇风险消失的对策 • 单项平衡法：将某一项具体交易的货币平衡的方法。
即通过借用一致或者借还一致的原则来选用货币，避免 外汇风险的方法。 • 综合平衡法：将公司一系列交易或整个对外经济活动 中的货币平衡的方法。
（3）获取风险收益的方法 • 应用结汇的时间差：当交易的一方判定汇率将发生某
种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动 的风险而获取汇价上的好处。
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三、规避风险的手段
• 应用不同的计价货币：如在谈判过程中能对各种货币 的汇率走势做出正确的判断，那么对出口的一方来说， 应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方， 则选择汇率趋于下跌的软货币计价。
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三、规避风险的手段
• 人民币计价法：在国际商务活动的结算中，通过以人 民币作为计价货币，直接收付人民币，就排除了与外币 兑换折算问题，这样一来，不论国际上汇率如何波动， 都无任何风险。
• 易货交易法：如交易双方达成协议，在一定的时间内 对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种 货币进行清算，就可以完全消除外汇风险。
商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
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（三）利用各种技术手段法 对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格
风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。 作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充 当了主要角色。
目前期货、期权交易主要为四大类：
商品期货交易 金融工具期货交易 外汇期货交易 黄金期货交易
• 暂定价格：在合同中先订立一个初步价格，作为开立 信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进 行最后结算，多退少补。
• 部分固定价格、部分非固定价格
（2）价格调整条款
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三、规避风险的手段
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（3）套期保值 套期保值，是期货市场交易者将期货交易与现货交易 结合起来进行的一种市场行为。其目的是要通过期货交 易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配 合的最大利润。
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三、规避风险的手段
2、应对利率风险的技术手段 （1）利用利率期货市场 （2）利用远期交易 （3）利用期权交易
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三、规避风险的手段
3、应对价格风险的技术手段
（1）非固定价格
• 具体价格待定：即可在合同价格条款中明确规定定价 时间和定价方法
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二、商务风险的预见与控制
（一）风险规避的内涵 风险规避，是指规避风险可能造成的损失，而并不 是指要完全消灭风险。
• 降低损失发生概率：事先控制 • 降低损失程度：事先预控、事后补救
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二、商务风险的预见与控制
（二）区分风险的性质 风险既有纯风险，又有投机风险。通常情况下，纯 风险和投机风险是同时存在的。在商务谈判中，善于 区别这两种风险并采取不同的应对策略具有重要意义。 一般而言，评价风险主要在于两个方面：
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三、规避风险的手段
（4）防范外汇风险成本的问题 防范外汇风险成本的问题应考虑以下因素： • 利率因素 • 提价幅度或价格调整因素 • 其他因素
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三、规避风险的手段
针对外汇风险的防范，还要求谈判人员必须在整个谈 判过程中去具体分析、把握和争取。 （1）汇率趋势的分析 • 争取选择用人民币计价和支付 • 争取订立货币保值条款 （2）市场竞争状况 结合即期的市场形势和竞争的状况综合考虑
（3）会计风险 企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时
候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决 算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会 产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或 “外汇折算风险”。
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一、商务活动的风险分析
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
2020/11/8
商务谈判中存在的风险
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一、商务活动的风险分析
（一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治 局势的变化有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给企业与政府的政治关系蒙上阴影。
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一、商务活动的风险分析
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一、商务活动的风险分析
（四）合同风险分析 1、质量数量风险 在商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往 间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因 此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、 数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主 要包括有货物运输和保险两方面。
3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为 资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹 资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
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一、商务活动的风险分析
（三）技术风险分析 1、技术上过分奢求引起的风险 工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要 求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合 对方的技术规范。 力求“技术上可行，经济上合理”
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三、规避风险的手段
（3）谈判中的地位 • 己方实力较强，优势明显：争取出口时选用硬货币计价，
而在进口时用软货币计价。
• 己方稍强于对方：争取提前或推迟收付，以及以人民币 计价。
• 双方实力均等、地位相当：对等易货贸易法、平衡法。
• 己方实力较弱：签订货币保值条款
• 卖期保值：指套期保值者根据现货交易情况，先在期货 市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法。
• 买期保值：指套期保值者根据现货交易情况，先在期货 市场上买入期货合同，然后再以卖出期货合同进行平仓 的做法。
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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三、规避风险的手段
（2）分担外汇风险的对策—签订货币保值条款 选择交易时的硬货币作为保值货币，如计价货币对美
元的汇率变动超过规定的某一幅度，就对其价格作相应 的调整，由卖方或买方来支付差额或由双方按约定的比 例分摊。
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三、规避风险的手段
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商务谈判中存在的风险
一、商务活动的风险分析
（五）谈判人员素质风险分析 在开展商务活动中，参与者的素质不足会给谈判造 成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险 都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些 商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、 谈判水平有待提高的事实。
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2020/11/8
商务谈判中存在的风险
商务谈判中需要研究的风险既包 括商务活动进行过程中存在的风险， 也包括由谈判活动带来的风险。谈 判者必须清楚在谈判中可能造成直 接和间接经济损失的原因与程度， 以及在谈判中可以采取怎样的对策 来避免和减少这种损失。
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商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
（2）履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求
供应商保
在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向 供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
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国内有关专业外贸公司、同行业企业、项目所涉及的 有关国家政府部门、行业机构、国内外金融机构、各领 事馆、国际政治问题专家等等
（二）利用保险市场和信贷担保工具避险法
1、保险市场
在商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍 的转移风险的方式。
保险一般仅适用于纯风险。
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商务谈判中存在的风险
在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如 国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率 不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。
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商务谈判中存在的风险
一、商务活动的风险分析
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（2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而
产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进 行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇 交易时，也会发生同样的风险。
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商务谈判中存在的风险
一、商务活动的风险分析
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险 在商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之 外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一 个非常重要的问题。 力求“信誉良好、经验丰富、实力较强”
3、强迫性要求造成的风险 由商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、 压制对方行为而造成的风险。