?总公司在寿险营销部增设组训管理室，强化对组训队伍的管理。
?组训针对不同的对象分为营业区组训、一对一部组训、一对多部组训，
?组训的薪酬、职涯规划重新规划 ?为保证培训质量、减轻资源投入压力，应分期分批进行组训配置
?组训的培养过程中应注意流程应严格选择，重点突出辅导、推销、增员等课程， 并加强追踪与考核
二级机构营销部经理
专员
? 加快培养
发 展
? 统一管理
规
? 明确定位
划
? 规范运作
工作职责明确化
区辅导专员 工作职责
《管理办法》 —辅导专员的工作职责
督导方面：
? 营业区业绩指标的追踪及指标分析 ? 配合区经理进行增员选择活动 ? 营业区的活动量管理 ? 营销策划（企业文化宣导、激励方案的拟订、追踪、效果评估） ? 营业部功能小组建设的帮促 ? 营业部陪同、辅导、训练制度的落实 ? 营业部衔接训练的督导推动
规范运作?创造价值
——《寿险辅导专员管理办法》介绍
总公司寿险营销部 二○○二年二月
辅导专员的定位：
营业区 营业部
销售队伍的训练师、指导人、辅导者 营业单位经营的策划者、激励者和推动者 公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者
组训，是指经过平安总公司 “组训育英班”培训结训的人员。
辅导专员，是专指经过平安总 公司寿险“组训育英班”培训结训, 经总公司寿险评聘，定位在营业区、 部，主要从事训练、辅导、营销策 划等工作的组训。
营业部 辅导专员 工作职责
? 营业部培训体系的建设 营业部内训练辅导计划的制定、 执行与追踪、评估 早夕会及二次晨会的经营 营业部的衔接训练的组织与实施 营业部功能小组的建立与指导
? 营业部增员、选择工作的督导 ? 营业部、组的指标分析 ? 营业部激励方案的拟订及追踪 ? 营业部的活动量管理
? 加快培养
随着公司的不断发展，业务队伍规模相应不断扩大，队伍的训练 辅导能力制约公司业务发展这一瓶颈日渐凸显 。而这一点在短期 内队伍自身无法根治，迫切需要组训这一外力来解决。
?组训当前主要应该解决快速发展造成的主管训练、辅导下属的技能低下的问题
?组训的主要职责应为训练与辅导（Trainer），营业部经理的主要职责是营业部 日常管理及业务推动，讲师的主要职责是制式课程开发和授课，三者共同构成营 销业务队伍管理的三个梯队。
ú? ° ? ú? ?
99
47
a×ú?
? ?à
目前：辅导专员数量：人力=1：300
? 加快培养
发 展
? 统一管理
规
? 明确定位
划
? 规范运作
? 加快培养
发 展
? 统一管理
规
? 明确定位
划
? 规范运作
辅导专员管理体系
总公司寿险营销 部组训管理室
负责人
总公司营销部总经理
二级机构营销部 负责人 辅导专员管理岗
?制约营销发展的障碍
现
实
?辅导专员的功能和作用
需
求
?辅导专员队伍的现状
制约营销发展的障碍
?高脱落，低留存，队伍不稳定 ?半数以上为试用业务员，队伍结构亟待优化. ?人均保费偏低，反映出业务员收入偏低 ?人均件数逐年下降，业务员活 动率低，严重影响了队伍士气
制约发展的根本原因
主任
辅导能力弱
业务员技能低
辅导专员的定位是“父亲”，不是“母亲”： 辅助营业部经理，进行对业务人员的训练和辅导
?制约营销发展的障碍
现
实
?辅导专员的功能和作用
需
求
?辅导专员队伍的现状
辅导专员队伍的现状一—— 数量不能满足需要
1400
1242
1200
1000
863
800 660
600
400 200
0
4? 2001ê?
× μ 2001ê?
? 业务推动 ? 人力发展 ?基础管理活动 …
主要职责
? 新人训练、辅导、衔 接教育、陪同展业
? 夕早会 ? 活动管理 ? 职场氛围维系 …
辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职责；而不能做母亲， 生殖繁衍
辅导专员能够：
? 陪同展业、陪同增员，帮 助提升增员、销售的技巧
? 帮助执行选择标准
业务员生产力低
队
伍
品
质
部经理
经营管理 水平低
团队目标 不明晰
队伍不稳定
差
试用业务员
缺乏选择 的大量增员
转正率低
新人大量脱落
人
员
留
存
低
正式业务员
低生产力
低留存率
大量降级脱落
突破障碍的有效途径
收入增加，
辅
业务员提升销售技能
提高转正和
加
留存
大
导 专
主管提升辅导能力
留
提高业务员
存
销售技能
提
升
品
员
部经理提升经营管理能力
1、工作职责明确化 2、选拔流程标准化 3、教育培训制式化 4、考核评估科学化 5、评聘晋升严格化
6、福利待遇市场化 7、奖励办法多元化 8、日常管理规范化 9、组织架构体系化 10、职涯规划清晰化
提升团队生 产性
质
?制约营销发展的障碍
现
实
?辅导专员的功能和作用
需
求
?辅导专员队伍的现状
讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。
讲师、辅导专员和主管的关系
讲师：正确
的方向在这 里!
部经理：我
用最大的力 气拉车!
业务队伍
辅导专员：
让我们一起 把事情做对!
? 培训组织 ? 主管的培训 ? 教材、教务 ? 授课 …
? 检查活动管理工具，分析 销售问题并做针对性辅导
? 协助主管提高训练、辅导 下属的技能
? 协助总结展业、增员经验 教训作为案例在夕早会演 练，提升夕早会品质 …
辅导专员不能够：
? 改变展业准主顾结构、积 累
? 改变准增员对象结构、积 累
? 不能从根本上解决主管训 练、辅导下属的意愿问题
? 不能从根本上解决业务员 展业的意愿问题等
发 展
? 统一管理
规
? 明确定位
划
? 规范运作
总公司组训发展规划小组总结了组 训管理的经验，并结合公司的现状和同 业的做法，为了平安未来的发展，专门 制订了《中国平安保险股份有限公司寿 险辅导专员管理办法》，以期逐步建立 完善的辅导专员管理体系，加强辅导专 员队伍的管理，规范辅导专员的运作。
《办法》的指导思想是：
培训方面：
? 关于新人的各类制式培训（创说会、代理人考试、岗前班、转正班） ? 区内各类非制式培训（见习主任沙龙、销售技能、增员技能、绩
优绩差员工等的培训、新险种是推广、综合开拓、成长训练） ? 关于提升主任管理能力及辅导能力的培训 ? 营业区兼职讲师以及教导员的选拔、培养、考评和管理
工作职责明确化 《管理办法》 —辅导专员的工作职责