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分销
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业务走访“8看4做”
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问题：
什么是业务走访“8看4做”？ 请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说 出“8看”的正确顺序？
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业务走访“8看”的步骤
看位置
看铺货 看陈列
看价格
看促销
看助销 看库存 看竞品
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肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。
肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。
消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。 消费者不喜欢费劲地找东西。
我们的目标是：黄金货架占有率达到
40%
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黄金位置陈列的产品： 最有利润的产品陈列在黄金货架上 主推新品→主力品项→特色品项/排面促销品→常规品项
竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？
看库存
货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？ 产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列) ？ 仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？
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业务走访“四做”
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不能和非同一档次商品一起陈列。
追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。 替代优势策略。
例如
清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK （C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。
BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。
伸出你的双手
只要你走到公司产品前 →请马上清洁、调整并摆好产品！
张开你的嘴巴
只要有消费者走到纸品区
→请马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！ 拨打你的手机
只要有现场无法解决的问题
→请马上打电话给相关人员（包括采购）！ 拿出你的笔纸 →请马上填写CRC卡！！！
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Q&A 改善建议
IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。 不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。 与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。
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品牌定位与相应竞品
进口品牌：
舒洁、妮飘
Breeze Acitv 全国性品牌：
参照其他产品情况，增加助销物的使用
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优化助销组合陈列
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优化助销组合陈列
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总结:金红叶陈列原则
超霸气陈列，一眼动心！
迎面靠端陈列
同 品 赚取黄金利润 集 中 陈 列 突 出 相 邻 优 势
临近人流量大的主通道
货架区临主通道第一位置
最显眼、最方便的陈列位置
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迎面靠端陈列
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同品集中陈列
目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！ 同品的含义：品牌、系列、规格。 集中的含义：一起摆放、对齐摆放。
最能刺激消费者的购买冲动
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超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心
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地堆主题 陈列
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迎面靠端陈列
迎面
靠端
在消费者移动路线的正前方
消费者第一眼看到公司产品
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地堆主题 陈列
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优化助销组合陈列
助销物使用四原则：
易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。 正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。 对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。 整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。
产品选择：以VJ or QF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即
使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列 2-4个SKU；堆头效益最大化。
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发挥堆头效益陈列
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发挥堆头效益陈列
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优化助销组合
发挥堆头效益
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问题
改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？
改善前
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问题
改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？
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问题-华南番禺千百惠
改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？
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业务基本功培训
营销部 SDD 2007-5-11
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三大基本功
铺货：主力SKU上架 陈列：标准陈列原则 分销：业务走访“8看4做”
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主力SKU上架
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SKU上架管理
主力SKU 选择
• 品牌品类策略＋区域策略，在不同通路 业态的实施 • 消费者调研 • GHY SKU的历史销售经验 • 主要竞品的SKU上架销售针对 • 区域一致性 • 终端可提供的上架SKU数 • 上架SKU数有限的情况下， 如何最优方案 （覆盖重要品类、包装设 计等，增加最多销售的机会） • 每月SKU销量追踪分析，促销活动安排 • 建立SKU上架档案（By系统/门店， CSMS后续协助统计）
助销物（POSM）有哪些？ 海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT 吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。
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优化助销组合陈列（2）
我们尽可能使用助销物：
使用最新的助销物 使用相应品牌的助销物 定期更新助销物 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内……
看位置
陈列位置是否在主通道/靠端 (包括各品类的第一位置)/阳面？ 陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？ 陈列是否在货架黄金位置上？
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业务走访八看详细说明２
看陈列
陈列面是否大于所有竞品？ 是否“同品牌→同系列→同色调→同规格”集中陈列？ 与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？
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发挥堆头效益陈列
堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设 陈列。 效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。
堆头使用时应请注意要点：
时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。 位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。
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问题-华南番禺得宝
改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？
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问题-华南番禺得宝
GHY
心相印
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问题-华南番禺得宝
心相印
GHY
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问题-华南番禺得宝
心相印
GHY
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主力SKU 管理
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ห้องสมุดไป่ตู้
华中大区KA通路必上架主力SKU设定
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华中大区GT通路必上架主力SKU设定
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标准陈列原则
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标准陈列原则－总纲
一心、两面、四原则
“一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心
看价格
正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？ 价格是否有竞争力？ 促销时是否有醒目的价格标识？ 是否有写明“原价”与“促销价”？ 商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？
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业务走访八看详细说明３ 看促销
DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？ 每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销 (3-5个SKU最佳)？ 促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？
“两
面
面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列
“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润
发挥堆头效益，优化助销组合
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超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心
作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！ 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势
心相印、维达、五月花
Breeze Classic 洁云、洁柔
地方性品牌： 如安美尔、银雅、合家欢、 蓓安适、太阳、三角等
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紧邻针对竞品
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