消费金额
94550元 71770元 19983元 14896元 9981元
10年消费金额
145588元 114550元元
16599元 22893元 11538元
环比增长率 -53.98% -59.60% 16.93% -53.68% -15.60%
销售员 郑美娟 殷红 龚红梅 余萍
销售人员个人业绩对比
178/38 228/58 228/58 228/58 258/58
/ /
前台特批价 （房务总监权限）
商务协议价
（销售员权限 ）
140
140
188
188
180
180
208
208
200
200
258
258
308
308
团队底价
140/140 180/170 188/180 200/170 200/170 230/170 308/300
◆ 2011年1-6月工作不足：
. 因我酒店前期主要定位是以电能集团内部消费为主，周边会议市场为辅，而对于商务市场投入的力度相对 不够，当电厂消费量减少时，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。
• 户外广告及媒体宣传不到位，很多活动未能得到最大程度上的推广。 • 对会议及婚宴市场促销力度不够，导致一部分客源流失。 • 部门员工销售经验不足，实际销售经验较少，造成了业务不熟现象严重。
2011年7-12月份工作计划
◆2011年7-12月工作方向
一、员工培训的强化。针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将重点对部门相关的预订接待、各项 操作流程、专业技能技巧等方面进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训， 增加服务意识。
二、主题促销活动。制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提前做好相关促销及包价产品，并且 做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。
服务 不含早 不含早 不含早 不含早 双早(10元/份) 含双早 含双早 含双早 含双早
◆竞争对手分析
• 在上述几家同类酒店中，产品结构没有明显差异，其中顾客认可度较高的为汇龙速8和陶然之星， 因其酒店地段位于市中心，房间设施较新，酒店前台销售价格灵活，员工的服务在同类酒店中获得 的好评最高，网络营销也比较成功。
三、加强管理，灵活激励营销机制。部门将增加一至两名销售经理，与目前已有的4人一起分成两组， 每组2-3人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑营销，扩大酒店的市场份额。销售经理将实行工 作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综 合考核。通过大量拜访及时争取各种团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客意见 及建议，反馈给相关部门及总经理。对新开发客户消费提成比例提高，以提高新客户开发力度。
◆酒店图片
酒店周边竞争对手调查及优劣势分析
◆酒店周边竞争对手调查及优劣势分析
酒店 汇龙速8
房间数 99间
海观山宾馆 （准四星）
200间
房型 商务三人间 商务大床房 商务标准间 普通双人间
标准间 商务标准间 商务套房
房价 328/230 300/210 300/210 226/168 338/228 418/278 418/278
2011年1-6月客房收入统计
房费 222961 157155 190351 103141 150671 96941
平均房价（元） 215.42元 222.60元 202.93元 202.63元 193.91元 227.03元
入住率（%） 43 % 33 % 39 % 22 % 33 % 18 %
11年6月排名
◆酒店价格体系调整
房型
标准间 商务单间
三人间 商务标间 2楼麻将房 3楼麻将房 普通套房
门市价 （原价/现价）
218/258 238/288 258/328 288/328 358/388 388/398 680/688
前台优 惠价
188 238 238 238 268 268 388
网络价 （价格/佣金）
• 1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访。 • 2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销活动，吸引湖师老师消费。 • 3、推出酒店VIP贵宾卡，做好酒店VIP贵宾卡的市场推广。 • 4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓 • 5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进行推介。
（四）促销活动 1、推出高考谢师宴和状元宴优惠套餐。
2、开展“清凉一夏，优惠大酬宾”促销活动 3、大学生毕业宴促销方案实施 4、商务日房、钟点房促销方案实施 5、“浪漫婚典，相约聚宾”婚宴促销活动
2011年1-6月份经营分析
月份 1 2 3 4 5 6
房晚数 1035 706 938 509 777 427
◆聚宾大酒店优劣势分析 • 优势：聚宾产品结构齐全，酒店有三人间、标间、单间、套房、棋牌房，配套设施餐厅、会议室齐 全。劣势：酒店基层员工因年龄偏大，素质参差不齐，服务意识和服务态度较差，酒店设施设备不 及新开业酒店（如海观山等）看起来光鲜（以上意见根据东方妇科医院、湖师、建管局等单位领导 意见反馈得知）。分析酒店现有的客源结构，会议客人已经成了聚宾客房的主要客源构成，起到了 举足轻重的作用。为确保能有较好的客房营收，应具体着手于散客和会议团队两大方面。在前厅部 抓散客促销和销售部重点抓会议团队推销的情况下，给予灵活的价格政策和提成制度相辅助，争取 扩大酒店市场占有率。
六、密切合作，主动协调。根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、做好沟通协调工作，密切 配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
七、加强与有关宣传媒介单位的联系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名 度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
◆2011年7-12月具体工作计划
• 6、策划中秋节客户答谢活动方案 • 7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度。 • 8、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。 • 9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施。 • 10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。 • 11、按计划做好部门员工的日常培训工作 • 12、跟进酒店日常应收款的催收工作 • 13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度。
4、制定酒店全员营销方案 5、对部门员工进行销售技巧及沟通技巧培训 6、整理酒店无消费的睡眠协议，进行部门重新划分。 7、制定部门运营手册 8、协同财务负责核对各公司、会议及个人等的挂帐， 保证帐款回收。 9、制定每月销售优秀奖，对员工的进步给予表扬； 10、定期安排部门内部聚会，增进员工间凝聚力。
5月业绩 53209
6月业绩 76777
4451
32356
5568
22327
5420
27670
增长率 +44.29% +626.93% +300.99% +410.52%
◆2011年1-6月份经营分析
• 签定协议为134份 • 共接待 151场会议 • 共接待 93 场次婚宴及宴会 • 客房收入为1223396元（含会议室） • 餐饮收入为2041117元 • 客房出租率为36%，平均房价为210.75元 • 散客比例33 %，会议客户 67 % • 客房累计销售4392间*夜
1 2 3 4 5
2011年6月份电能集团外部消费排名
公司名称
消费金额
市委统战部 市人事局 市建委
卫生监督局 新华保险
29561 25093 19930
17522 16184
跟进人
郑美娟 殷红
阮先炳 郑美娟 郑美娟
消费排名 1 2 3 4 5
2011年1-6月份集团内部客房消费排名
公司名称 厂总经部 集团总经办 西塞厂财务 厂财务 工程公司
四、热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，热情周 到。提供人性化服务，针对不同客户进行个性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会 务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。
五、做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各 竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、及时的信息，以便制定有效的营销 决策和灵活的促销方案。
销售负责人：阮先炳
聚宾大酒店项目介绍
◆聚宾大酒店项目介绍 黄石聚宾大酒店是中国华电集团黄石发电厂的下属企业，国家旅游局批准的标准三星级酒店。酒
店位于黄石市黄石港区，黄石大道106号（黄石电厂旁）。聚宾大酒店是集餐饮、住宿、购物、娱 乐、公务为一体的综合性酒店。酒店内设豪华套房、标准间、大床房、三人间共计80间套，共计 150个床位；大小会议室三个，最大会议室可容纳200人，房间内的现代化设备一应俱全。酒店中 餐厅400个餐位，主营本帮菜。 酒店于2010年11月由武汉祥瑞酒店管理公司委托管理。
加盟祥瑞，笑拥未来！ 谢谢！
谢谢
备注：1）以上报价以人民币结算，单位：元
2）团队底价标注“/”前为销售部经理最低权限，标注“/”后为总经理、主管销售领导、销售总监 最低权限价格。
2011年1-6月销售工作总结
◆2011年1-6月销售工作总结
（一）基础工作 1、酒店周边竞争对手酒店市场调查 2、酒店价格体系调整
（二）内部管理工作 1、完成了部门客户档案建立及存档工作 2、拟定部门绩效考核方案 3、部门销售分组，销售任务落实到人
星级酒店销售总监工作述职
Sales & Marketing Department’S
Work Progress Reporter
(JAN-JUL,2011)
JACK Run--DOSM JUL 16nd, 2011