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房地产老业主维系方案

紫薇·东进老业主维系方案
一、维系背景
➢截至2013年7月16日,紫薇东进共售出395套住宅,积累了395组成交客户。

➢由于项目之前对老客户的维系力度不强,导致目前项目老带新比例偏低(不足20%),因此项目急需针对近400组的老客户资源,加强老客户的维系动作,促进老带新。

➢项目之前已有一些维系动作,如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等,但维系活动一直较少且不持续。

➢之前由于证件原因,一直不敢对老业主有维系活动,但通过上半年举办一些维系活动会发现老业主参与积极性极高,项目满意度有所提高。

➢下半年要实现一期顺利清盘,在营销费用有限的情况下,精准的线下渠道及老客户维系活动将是下阶段重中之重的工作。

二、维系目的
➢用高客户满意度来建立项目的核心竞争力,达到满意度维护与销售促进的双赢目标,使业主不自觉中成为项目的“隐形销售员”,由点及面,精准获取高质量有效客户;
➢持续关怀业主,提高业主的满意度及忠诚度,形成良好市场口碑,树立品牌高端物业形象,为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。

三、业主维护基本思路与体系
1.基本思路
➢排摸客户资料基础上,对业主进行适当分类,分别制定一套维护标准;
➢以感情投资为主线,串起业主与项目的纽带,将项目价值点渗透客户生活点滴,树立品牌形象;
➢以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度,促进客户老带新,放大圈层口碑效应。

2.操作体系
➢业主资料排摸
1)排摸客户具体信息与资料,访问置业顾问或直接与客户交流,获取完备信息,充分了解每一位业主,在此基础上建立客户档案。

2)根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类,例如,综合客户工作、生活习惯,可将客户分为舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型:
☐舒适生活型,这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动,客户维护策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。

☐积极工作型,这类客户生活多以工作为主导,时间较少,圈层多为同行业,比较热衷于项目举办的户外活动,如樱桃采摘、绿色植树活动等;
这个季节不适合户外活动,因此以讲座或者配合教育基金活动为主。

☐尊贵领航型,这类客户爱面子,多为社会上层人士,结交圈层广泛,比较热衷项目举办的大型活动,客户维护策略为邀请参与宴会类活动等。

3)根据客户参加项目活动的次数、置业顾问的电话、短信沟通等情况,建立业主的追踪档案,即时更新,即时变更客户类别。

4)保持与业主的网络、电话、短信沟通与互动。

➢感情投资
1)活动组织
☐增强活动的双向沟通与互动交流
☐每周暖场活动邀约业主参加(根据客户品性与生活习惯邀约)
☐每周末进行本周认购客户定时抽奖活动(维护新成交客户并刺激在
场未成交客户,并能提升项目人气)
☐重要活动节点举办业主专场答谢活动
2)及时沟通、贴心服务
☐认购后及时回访、促进签约
☐生日短信问候
☐节假日祝福、工程进度通报、领导问候彩信发送(每月一次)
➢利益诱导
1)老带新成交奖励
☐以老客户均赠送购物卡、现金的形式展开
☐新客户额外享受1%的优惠
2)老带新月度推介冠军激励
☐针对不同圈层不定时举行小众宴请,并在小众宴请上将月度推介过新
客户的老客户都集中邀约进行维护,并在宴会当场宣布月度推介冠军,
颁发奖品。

四、老客户维系活动排安排
下半营销费用有限,主要针对老客户进行维护,同时节假日举办稍大型的活动维系
老客户,暖场。

➢活动内容:
第一类:周末案场暖场活动(80后主题七夕浪漫活动)
第二类:老客户圈层维系活动(业主生日会、包场观影等活动)
➢活动安排
活动时间活动类别活动名称活动内容活动对象
7月第4周7月27日周末暖场业主生日会+
老带新返礼
把七月份过生日的老业主
邀请到售楼部现场,自己
做生日蛋糕;配合现场
DIY活动
项目7月份过生日的
老业主及其他老业主
8月第2周8月10日
-11日
周末活动
七夕主题活动
+老带新返礼
现场包装浪漫氛围,到场
夫妻及情侣可获赠玫瑰
一支,并在售楼部外的树
上悬挂“爱的许愿卡”;
拉斯维加斯“抓金币抵房
款”
舒适生活型客户,积极
工作型客户、及置业目
的为婚房的客户
8月第4周8月24日第二次观影
活动
大明宫包场
邀请成交客户,主要是明
星老带新客户,观看最新
上映的电影,宣传项目价
值、释放老带新政策
近期成交客户,推介新
客户的老客户与意向
客户
8月第4周8月24日周末活动业主生日会+
老带新返礼
把八月份过生日的老业主
邀请到售楼部现场,自己
做生日蛋糕;配合现场
DIY活动
项目7月份过生日的
老业主及其他老业主
五、活动预算:(5月-6月)
活动类别活动费用活动次数费用合计(万)周末暖场5000 /场3次,共4场 2
观影8000元1次0.8 教育基金活动品牌部1次
合计: 2.8万
紫薇东进项目组
2013年7月17日。

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