è 打球记录：时间，实际发生费用 è 其他消费：消费产品，时间，费用
合作伙伴管理
合作伙伴定义
内部员工、外部公司
è 外部公司：经销商、分销商、渠道
职责 角色
è 特约商户、联合赞助
访问控制
è 是否有权访问系统，以及具有多大权限
合作伙伴计划 创建计划并设定目标 与目标相关的商机 具体行为与资源配置
是
否
该销售代表的 销售完成
è 估计收入、等级（优先级、热衷程度） 记录潜在客户的联系人等相关信息,
è 销售代表，每个销售代表的提成比例
指派针对给客户的销售任务
对商机进行评估
è 制定评估规则和标准
期望采购的产品
否 是否热衷
该销售代表的 销售完成
è 产品名称、数量、价格、优惠
是
è 报价历史记录
商机
销售任务制定
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月16日星期 五6时22分13秒 06:22:1316 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时22分13秒 上午6时22分06:22:1320.10.16
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.1620.10.1606:2206:22:1306:22:13Oc t-20
项目的定义和组织 项目组标准培训
经典案例研究
经典规程库 现行业务流程整理
阶 段 三 蓝图实现
业务蓝图设计 业务匹配 / 业务蓝图修正
建立业务 应用框架
业务规程 草案
数据准备 方案
单元上线 方案
客户化 方案
确认业务蓝图
最终用户 培训方案
阶 段 四 上线准备 阶 段 五 系统上线 阶 段 六 项目验交
环境准备 用户培训 静态数据
36
感谢您的支持！
Enable your success
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.1620.10.16Friday, October 16, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:22:1306:22:1306:2210/16/2020 6:22:13 AM
•
瑕疵定义
时间、报告人、类型、描述、优先级 相关产品信息 负责人 解决方法 影响的产品
服务管理
P28
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各类维度的贡献率分析
29
内容提要
金蝶公司介绍 金蝶CRM管理解决方案 金蝶与您共享成功
30
CRM对企业的管理效益
决策层
营运和客户信息多维分析
销售管理
P22
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
CRM系统要解决的问题
市场
销售
提高销售能力 降低销售成本
服务
管理市场活动 挖掘商业线索
整客合企户业
资源
高效快速的响应 提高客户满意度
23
市场管理
P24
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
CRM系统要解决的问题
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月16日上午6时22分 20.10.1620.10.16
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月16日星期 五上午6时22分 13秒06:22:1320.10.16
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午6时 22分20.10.1606:22Oc tober 16, 2020
P11
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客户管理
客户 资料库
客户 生命周期
多角度 客户信息
客户分析 全面共享 基础资料
P12
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CRM系统要解决的问题
市场
销售
提高销售能力 降低销售成本
服务
管理市场活动 挖掘商业线索
整客合企户业
销售状态（完成情况）
客户
客户代表与客户的联系记录，商机修改的历史记录
销售管理
销售预测（预测就是对目标的设定） 预测对象
è 收入（商机）、具体产品、客户、合作伙伴、员工 è 通过建立规则来自由选择预测对象
预测相关定义
è 预测开始与结束时间，预测频率，期间 è 预测范围（个人、部门、总体） è 预测类型（详细、总体、Rollup）
价格管理
一般价格定义
标准价、会员 价、成本价、服务价
促销
批量购买
成套购买
附带销售
价格矩阵（促销产品清单）
è 产品、类型、销售点、折扣
产品促销处理过程
è
指定促销产品、设置促销价格、设置促销规则、促销条款、停止 促销
查看 促销情况
价格的实时处理能力
价格引擎
360度查看
潜在客户 商机 报价 订单 营销执行 互动记录
è 一个客户可以有多个计费帐户，比如一个客户可以买多张消费卡，消费 卡的信息是与客户挂勾的。典型应用，旅行社客户带来一批消费者，那 么每个消费者都可以发一张消费卡，由此就可以根据消费卡统计该旅行 社所带客户的消费能力，以及旅行社对公司的价值
销售人员与客户的联络纪要 客户消费信息（按消费类别进行分类）市场 Nhomakorabea销售
提高销售能力 降低销售成本
服务
管理市场活动 挖掘商业线索
整客合企户业
资源
25
高效快速的响应 提高客户满意度
服务支持
服务支持流程
记录与更新服务请求 解决方法
è 知识库
行为参与
è 行为步骤 è 行为内容 è 行为指导
工作调度 服务协议 跟踪服务 投诉记录
质量管理
功能
记录产品的瑕疵 记录产品的改进需求 监视产品改善过程 评估产品问题导致的影响 提供相似问题的解决方案 记录产品改进的历史，投入资源的情况
è 上级具有对下级销售情况的查看或修改权限 è 同级之间需要有销售情况的彼此查看限制
销售管理
销售组织关系 基于销售组织关系功能
销售事业部
è 任务划分 è 权限限制
市场部
团销部
è 业绩查看
具体部门的主管
1组
2组
具体销售小组的成员
根据不同的销售划分，可以有不同的组织关系
任务划分的规则制定
è 基于销售商机或潜在客户所在的行业、规模等
客户关系管理系统建设研讨
内容提要
金蝶公司介绍 金蝶CRM管理解决方案 金蝶与您共享成功
2
金蝶 — 中国领先的管理软件供应商
研发
• 深圳研发中心 • 张江研发中心 • 北京研发中心 • 1000位研发人员
服务
• 附属公司： 5 家 • 区域中心： 7 家 • 分支机构： 40 家 • 代理商： 1200家
咨询专家（行业） 实施顾问 IT 技术专家 专业化的团队
Method
科学 系统 有效 先进
方法
Tools 工具
企业应用评价模型 规划设计指导手册 金手指六步实施法 解决方案库 系统优化工具 行业别知识库 企业管理方法库 企业应用效果分析
实施方法
阶 段 一 项目定义 阶 段 二 业务蓝图
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月16日 星期五6时22分 13秒Fr iday, October 16, 2020
初始化\上线
流程修订
项目验交
运行报告 业务规程 实施文档
实施成果
项目后续跟踪服务保障体系
金蝶CRM部分典型客户
－“这就是我要的”:
我们的困惑是怎样有效的拓展市场,获取商机；并有效地进行跟进,成为合 同订单；分布全国的各机构业务怎样进行实时的监控和管理；各个职位,各个 业务节点如何有效地协同工作,降低成本；管理层怎样对全国各岗位人员工作 绩效进行评估；总经理要看的报表怎样快速生成且保持准确等等
金蝶技术平台
网上销售
协作
客户自助
呼叫中心
7
E-mail
分析
商业智能分析 客户数据仓库
数据抽取
数据集成
ERP Web接口 导入导出工具
CRM之客户管理
客户分类:可以根据需要对客户进行无限制分类,如:
会员 机构 旅行社 散户（散户和会员的区别？） 其他 注:散户可以向会员转变
客户基本信息
姓名、称谓、所在公司、照片、 头衔（针对个人消费者） 行业、业务类型、规模、账单地址（针对机构、旅行社） 电话、地址、Email等（均可以保存多个，其中有一个是主要的） 客户等级分类（如白金客户、黄金客户、白银客户等），分类是由系
、统根据一定规则（如过往消费情况）来自动确定的 销售人员（该客户由谁联系到的）
CRM之客户管理
相关信息查看
客户联系人（如机构、旅行社的联系人，个人消费者也可以有联系人 ）
è 姓名、联系方式（电话、地址、email等）
针对该客户是否会有相应销售或营销任务 关系：与其他会员或非会员(散户)的关系、是否是某个机构的人员等 计费帐户：记录用户的消费情况
11 12 1
10
2
快速、正确决策 全局、全程掌控 商业模式不断创新
9
3
8效率 = 4
765
管理层
客户信息全视图 服务活动效率提高 销售过程全程控制 有效防止客户流失 业务费用有效控制 有效提升销售/交叉销售
操作层
客户接触效果改善 业务成功率提高 工作效率大幅提升
31
项目实施保障体系
People 人
40万家客户
团队
员工：