几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都 在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 有25%在打第二次电话后就放弃了。 12%在打第三次以后放弃。 有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的
士。
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第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
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心态篇： 第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
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“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程 过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让 售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀 的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家 也不会取得成功！
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
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拥有成功渴望，坚持长期自我 周密计划、关注细节、勤奋地 不能完成签约，一切技巧都是 解决客户问题能手，关系营销
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
客户的拒绝是自我财富的积累
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客户的每 拒绝，都是我 向成功的阶梯
心态篇： 第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
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前言
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综 合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识 的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工； 使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、 与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心 灵再加上双腿的才是合格的销售员。
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最挣钱的销售员是执着
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 8、销售不是要你去改变别人。 9、销售的成功取决于客户的好感。 10、把握身份定位：顾客是谁？我是谁？ 11、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。 12、少用“但是”，多用“同时”。
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是 工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（ 销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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授课现场互动：
分组讨论：
客户是什么？
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客户喜欢什么 的“销售顾问”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？
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“今天搞定了几个客户？ “这个客户有没有上钩？ “客户是我们的衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销 不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是 关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的 分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每 是一项成就！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
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“我为什么成为销售顾问？ “你喜欢自己吗？(自信、热 “我要成功、我能成功！ “绝不放弃、永不放弃！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
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销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
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市场营销学、消费心理学、组织行为 销售员的数量供过于求，质量供不应
心态篇： 第二节
1-2：树立正确的“客户观”
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二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
2020/10/6
关注客户利 真心帮助客 让客户成功、
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元