浅谈心理定价策略
廊坊职业技术学院邢同喜王海军
摘要:定价是市场营销4P组合的组成部分,是企业营销成败的一个关键因素,而心理定价策略是定价策略中的重要内容。

本文对常用
的心理定价策略进行了系统的介绍和分析。

关键词:消费者心理定价策略
中图分类号:Ｆ272 文献标识码:A文章编号:10０5－580０(２010)０9（b)-045-０2
定价是市场营销4Ｐ组合的组成部分，是企业重要的营销手段
之一。

定价策略包括新产品定价策略、产品生命周期定价策略、折扣
定价策略、地理定价策略、产品组合定价策略和心理定价策略等,
在诸多的定价策略当中，心理定价策略是重中之重。

市场营销学的
核心是以消费者的需求为中心,因此基于消费者心理的心理定价
策略就显得尤为重要。

心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计
价格,有意识地将价格定高些或低些,以满足消费者心理的需求，
通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售,获得最大利
益。

不是传统的仅仅从产品的成本角度考虑定价,而是更多地从消
费者的角度出发,不仅仅针对物,更主要的是针对人——消费者。

常
用的心理定价策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价
策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策略等。

1同价定价策略
这一定价策略主要应用于零售企业。

零售企业出售的商品种
类繁多，价格当然也纷乱得很，这给营业员和顾客都带来不小的麻
烦。

同价定价策略是指零售企业把价格相差不大的商品，制定成统
一的价格，以简化定价，或者是以一定的价格为标准，去包装商品，
然后以统一的价格出售。

例如５元店、10元店、百元服装店或大型商场里二百元服装专柜等。

菜贩卖菜不是论斤卖,而是先包装好,一
元一捆小葱，五元一塑料兜西红柿,这也属于同价定价策略,此策略
尤其适用于男性顾客。

女性顾客往往把上街逛商店当作一种休闲
活动，一种享受,经常乐此不疲。

而男人相反，往往把上街购物看成负担，他们追求简单化,一般不喜欢讨价还价。

讨价还价会让其觉
得没有脸面，因为传统观念要求男人要大度,不要斤斤计较,因此,
统一简单的价格非常适合男性,同价定价策略对男性颇为有效。

2 分割定价策略
分割定价策略是指用较小的单位定价或计算价格。

如茶叶用
两标价，不用斤。

购买人寿保险每年交费两千元，顾客一下子拿出来是一个负担，心理不容易接受,推销员可以把一年两千元换算成平
均一天几块钱,不过是一包香烟的价钱，以便使消费者在心理上容
易接受。

3 声望定价策略
声望定价策略是指利用商品的高知名度或者独特的品质(即
声望)制定一个很高的价格。

如某市各大医院的挂号费一般为１元
至5元,而一著名中医的挂号费是20元,而且需要早上早起去排队。

劳斯莱斯汽车不仅价格高，而且产量低,当年的美国总统艾森豪威
尔想买一辆金黄色的劳斯莱斯，结果未能如愿。

从以上例子可以看出，医生的高额挂号费不仅不会影响就诊病人的数量，反而成为一
种有效的广告,它向消费者表明这位医生是著名的中医，他的身价高,身份特殊。

同理,劳斯莱斯汽车高昂的价格和商品的短缺,更进
一步加强了人们对这一品牌的渴望。

普通商品可以制定较低的价
格。

因为市场的一般规律是价格上涨，消费需求减少，价格下降,消。