会展中心营销
第二节:展览中心营销过程
一、展览中心的市场定位 (一)展览中心行业竞争状况 (二)目标市场细分 (三)展馆的内部属性 二、展览中心宣传 三、展览中心促销 ●.
四、客户服务中心
1.组建展馆“客户服务中心”的目的
2.“客户服务中心”的服务功能
3.“客户服务中心”的服务手段
4.“客户服务中心”的服务标准 5.“客户服务中心”的场所设计
第三节 展览中心的营销策略
一、确定目标客户 (一)客户及其购买行为分析
各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租
用者,因此组展者是展览中心的主要客户,是展览
中心营销所要针对的主要对象。
展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重 要的信息,包括有多少组展者、他们是谁、他们所 组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不 同展览中心的印象等。
4.展览中心的设施设备 (1)供电 50HZ、单相220伏特,三相380伏特; (2)给排水 (3)空调 考虑空气温度,质量 (4)电梯 (5)照明 围绕效果要求布置照明设施 (6)消防 安全应急通道、消防设施 (7)通信 (8)网络与信息 (9)公共广播
● (二)会展中心的软件 ● 主要指服务
项目六
展览中心营销
展览中心营销
● 教学重点:展览中心产品的特点、展览中心产品 策划、展览中心产品的营销过程与策略。 ● 教学难点:展览中心产品的策划、展览中心产品 营销 教学目的: 1.了解展览中心的产品原理。 2.熟悉展览中心营销的基本步骤。 3.了解展览中心营销所使用的基本手段 ● 教学方法:讲授法、案例法、小组活动 ● 教学后记:
第四节 展览中心的主要营销手段
1.参与城市整体营销
2.与旅游企业或管理部门合作
3.开展网络营销 4.实施品牌战略
第一节:展览中心产品原理
一、展览中心的企业化经营 1.创新是企业的生命 2.竞争是企业的动力 3.管理是企业的基石
4.人才是企业的核心
二、展览中心的产品内涵 (一)展览中心的硬件 1.展览中心位置 2.展览中心内部合理布局 3.展厅要素 (1)展厅外观 材料体现的功能 (2)展厅面积 单层不超过1万平方米。 (3)展厅层高 13-16米 (4)地面条件 地面状况与承重条件 4.展览中心的设施设备
五、展览中心的推广策略 展览中心营销推广活动,主要方式包括:
(一)通过专业媒体发布展览中心信息,向展览会的组织者 宣传自身良好的办展环境;通过媒体广告来提高知名度、提 升形象。 (二)关注展览行业的发展状况,各展览组织者的组展计划, 主动联系相关公司或项目负责人进行沟通。 (三)参加会展业界人士的各种聚会活动,积极在各种场合 中推介自己的场馆。 (四)通过电话、电邮、公共关系等手段,与客户保持经常 的联系。 (五)专门策划一些活动,用以维系和提升与客户之间的合 作关系。如举办推广会、客户答谢会、联谊会等。 (六)处理好与政府的关系,取得政府的支持。
四、展览中心的渠道策略
展览中心营销渠道的特点比较突出,由于展览
中心经营者面对的客户(主要是组展者)相对集中, 特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说, 他们已经建立了比较完整的客户数据库,而且很多 品牌展会已经固定在某些展览中心举办。
在这种情况下,展览中心通常需要设立专门机
构和人员,直接加强与客户的交流和沟通,维持与 老客户的关系,在此基础上实现直接的销售。
4.附加产品
三、展览中心价格策略
(一)影响定价的因素
展览中心在制定其价格时,必须考虑诸多因素。 这些因素主要包括: 1、展览中心的成本状况 2、市场需求状况及水平 3、市场价格和竞争者价格
(二)展览中心制定价格的步骤
1.选择定价目标 2.确定需求 3.估计成本
4.分析竞争者的成本、价格和提供物
5.选择定价方法 6.确定最终价格
产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。
展览中心提供以其设备为基础的服务,这种服务依 托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实 体产品,此外展览中心还直接给客户提供展览的相 关服务、体验、信息等。
展览中心产品策略
(二)展览中心所能提供的产品可以包括四个层次:
1.核心产品 2.基础产品 3.期望产品
二、展览中心的产品策略 展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和
市场定位后,还需要根据目标顾客的特点和顾客价
值这些营销战略要素来策划4P。 成功和完整的营销活动,意味着展览中心需要 以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和 适当的传播推广手段,将适当的产品和服务投放到
特定的目标市场。
(一)展览中心产品的概念
(二)确定目标市场
确定目标市场是指展览中心经过比较、选择,
决定作为服务对象的会展市场。
一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地,
展览的性质各不相同,组展者的身份以及各自的要 求也不同。目标市场战略可以通过STP,即市场细 分(Segmenting)、市场选择(Targeting)、市场定位 (Positioning)来进行。
确定目标Байду номын сангаас场
1.市场细分 2.市场目标化 3.市场定位
展览中心对目标客户的定位
展览中心名称 展览中心定位
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