产说会现场接待
• 接触 • 说明
• 促成
• 送别
接 触
• 寒暄：轻松的话题表示欢迎 • 赞美：让客户感受到愉快 • 感谢：让客户感到受到重视 • 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同
说 明
• 会议的背景：为您这样的客户而开 • 资料展示：重点关注理财知识 • 产品说明：优势亮点Leabharlann 注意：说明简单明了，切入重点
注意：以下情况不邀约
1、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约 2、白领、同一单位的同事不邀约 3、公务员、官太太不邀约
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客户联谊会邀约话术及拒绝处理 情景 话术 1 、 客 户 不 柜员－“您好！请问××先生/小姐在吗？” 在家 客户－“不在家，您找他有什么事吗？” 柜 员 － “您 好 ！我 是 中 国 银 行 的 客 户 经 理 ，我 们 有事需要找李先生，请问李先生手机号码是 13…… ？” 情景 话术 2 、 客 户 在 柜员－“您好！请问××先生/小姐在吗？” 家 客户－“我就是，有什么事吗？” 柜 员 － “您 好 ！我 是 中 国 银 行 云 景 支 行 客 户 经 理 张 晓 芸 ，您 叫 我 小 张 就 可 以 了 。我 们 在 路
情景 话术 11 、 客 户 客户－“我还是想回家再想想” 仍犹豫不决 柜 员 － “ 好 的， 那这 些资 料您 收好 了， 带回 家再 看 看 吧 。 明 天 我 再 给 您 打个 电话 确认 一下 ，好 吗？”
送 别
• 再次感谢参会
• 预约回单时间：二择一法
恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和 家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有 时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好。 这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！
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情景 话术 3 、 客 户 不 客户－“没有空。”（表现出很不耐烦的样子） 愿意 柜 员 － “ 哦 ，这 样啊 ，很 遗憾 ，打 搅您 了， 那以 后 有 什 么 好 的消 息我 会及 时通 知您 的。 祝您 万事 如意！再见！”
情景 话术 4 、 客 户 犹 柜 员 － “ 去 看看 吧， 不会 占用 很多 时间 ，到 时还 豫 有 一 个 理 财 专 题 ， 我 们 请来 了广 州资 深理 财专 家 ， 为 大 家 介绍 一些 理财 产品 ，这 些产 品一 定能 适 合 您 现 在 的理 财需 要。 您一 定要 来， 会上 有很 多礼品的！” 客户－“什么理财产品？” 柜 员 － “ 这 个到 时联 谊会 上有 安排 讲解 的， 很不 错 的 ， 到 时 我们 也会 安排 现场 的客 户优 先登 记认 购的……”
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情景 话术 9 、 客 户 犹 客户－“让我再回家想想吧” 豫时 柜 员 － “ 好 的， 不过 这些 大礼 只是 在现 场认 购才 有 的 啊 。 早 买 一 天 早 受 益一 天。 您看 先把 单填 了，回家再考虑也不迟啊。”
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情景 话术 10 、 客 户 客 户 － “ 好 吧 ， 那 我 也 认 购 一 点 吧 ” 同意购买 柜 员 －“ 您看 是认 购2万还 是3万啊 ？买 给儿 子还 是买给自己啊？” “您对家庭照顾的真的很 好， 恭喜您又为家庭增添了一份财富和保障” 柜 员 － “ XX 先 生 / 小 姐 ， 那 明 天 我 就 不 去 别 的 地 方 ， 专 门 等 您来 。您 是上 午来 还是 下午 来呢 ？到 时记得带身份证和存折过来。”
过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的 心理，向签单嘉宾表示祝贺；
• •
在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户
具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。
只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促
成
促成
• 心态：我今天一定能签单
• 步骤：帮助客户下决定：二择一法 填写投保单：推定承诺法
送上礼品，预约回单时间：二择一法
学会读取客户“身体语言”，寻找促成时 机
•表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头
——显示出购买讯号时 •眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾
——客户不太信任（怀疑） •目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面 ——客户在思考、分析（进行评估） •看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率 ——客户产生兴趣 •摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机 ——内心排斥，并正在找理由拒绝时 等
自由交流时间的注意事项
• 此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑
• 事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付
不来的情况，然后重点说明； • 以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； • 通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；
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情景 话术 2 、 客 户 在 柜 员 － “ 您 好 ！ 请 问 × × 先 生 /小 姐 在 吗 ？ ” 家 客户－“我就是，有什么事吗？” 柜 员 － “ 您 好！ 我是 建设 银行 客户 经理 张晓 芸， 您叫我 小张 就可 以了 。我 们在 路 网 点见过面的。” 客户－“哦，是哦，记起来了。” 柜 员 － “ 多 谢您 一直 大力 支持 我们 的业 务， 我们 支 行 目 前 的 存款 业务 完成 得不 错， 都是 全靠 您的 支 持 。 您 是 我 们 银 行 VIP尊 贵 客 户 ， 为 答 谢 我 们 的 尊 贵 客 户 ， 我 行 特 地 在 7月 27号 （ 星 期 日 ） 举 办 一 场 客 户 联 谊 会， 想邀 请您 参加 。参 加这 次联 谊会 的 客 户 我 行 将 有 很 新 颖 的礼 品赠 送。 您一 定要 来，我约定您啦！没问题吧？”
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情景 6、 确 认 客 户出席 话术 柜 员 － “ XX先 生 /小 姐 ， 您 好 。 我 是 上 次 和 您 通 过 电 话 邀 请 您 出席 联谊 会的 …… ，我 们怕 您事 情多 忘 记 了 ， 所 以想 和您 确认 一下 联谊 会的 时间 地点 ……，到时早点到。到时见。” 客户－“我现在还不能确定到时有没有空” 柜 员 － “ 我 们也 明白 您是 很忙 的， 做成 功人 士真 不 简 单 啊 ， 我真 的很 佩服 您。 这次 来联 谊会 的客 户 全 部 都 是 和您 一样 有身 份有 地位 的成 功人 士， 一 定 不 会 闷 着您 的。 我们 很久 都没 见面 了， 就趁 这 机 会 好 好 聊聊 ，您 一定 要来 ，我 们等 您， 不见 不散。”
•
如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告 诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识， 即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客 户跟着离场的现象；
•
客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围 和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；
•
投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通
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产说会销售流程
2008.6
目
• 客户筛选 • 客户预约
录
• 邀约话术
• 产说会现场接待
客户筛选
A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的 客户； B、客户的存款在100万左右；
C、客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士；
D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；
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情景 话术 7、 再 次 确 柜 员 － “ XX先 生 /小 姐 ， 您 好 。 还 记 得 我 们 约 了 您 认客户出席 明 天 下 午 来 参加 我们 银行 举办 的联 谊会 的吧 ？我 们恭候您的到来啊，您一定要记得准时啊。” 客户－“可以带小朋友吗？” 柜 员 － “ … … XX先 生 /小 姐 ， 不 好 意 思 ， 因 为 场 地 有 限 ， 请 您 尽 量 不 带 小 朋 友 来 。 记 得 14:00, 我 等您来。到时见。”
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情景 话术 5 、 客 户 同 客户－“那好吧” 意 柜 员 － “ 非 常感 谢。 那我 再跟 您确 认一 遍： 联谊 会 的 时 间 地 点 是 本 月 27号 （ 周 日 ） 下 午 二 点 ， 您 看，我怎样送请柬给您方便啊？” 客户－“送到我家吧，地址是××××” 柜 员 － “ 好 的。 那就 确定 了。 稍后 我们 会有 专人 与 您 联 系 ， 亲自 给您 送上 邀请 函。 我再 跟您 核对 一下地址吧。您的地址是××××，没错了吧” 客户－“对” 柜 员 － “ 好 的非 常感 谢。 您是 我们 尊贵 的客 户， 为 您 的 财 富 增 值 是 我 们 的荣 幸和 责任 。非 常感 谢！届时恭候您的光临，再见！
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13 、 到 了 “ XX先 生 /小 姐 ， 您 过 来 了 没 有 ， 我 现 在 正 在 网 点 预定时间客 为 客 户 办 理 手续 ，您 什么 时候 来？ 我想 和您 确认 户还没来 一 下 ， 就 怕 您来 了我 又没 时间 招呼 您就 不好 意思 了 。 那 您 是 …点 过来 还是 …点 过来 啊？ 记得 带身 份 证 和 存 折 过来 就行 了， 到时 您来 了我 优先 给您 办理，那您就不用排队了。好，到时见。”
E、有大额活期存款长期不动的客户；
F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。
客户邀约
1、电话进行首次邀约 2、请帖填写
3、请贴发送
4、在会议召开的下午，重新提醒客户会议的时间和等候地 点，强调门票的珍贵性 5、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户 6、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场
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情景 话术 8 、 现 场 沟 柜 员 － “ 怎 么 样 ， XX先 生 / 小 姐 ， 刚 才 X 老 师 讲 的 通时 蛮有道理的吧？ 客 户 － “ 是 啊要 好好 理理 财才 是了 ，刚 才讲 的那 个产品听上去还不错” 柜 员 － “ 是 啊， 这个 理财 产品 在建 设银 行已 经卖 了 7年 了 ， 卖 的 非 常 好 ， 经 常 有 很 多 回 头 客 的 ， 如 果 不 是 好 的 产品 ，我 们也 不会 随便 推荐 给您 们这 些 大 客 户 的 。而 且今 天现 场认 购还 有那 么大 的礼 品送，平时在网点办理是没有的。”