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注意点
客户手里的合同现在要不到钱就是废纸一文。 熟悉了解客户债权情况。 清楚知道客户心里预期。 要有清晰的逻辑。
要灵活运用，要根据客户的不同性格和心理特点、结 合不同的客观形势对客户进行积极引导，不要脱离实 际、盲目照搬理论模式。
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6.激将法。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买 产品，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心 理作用下完成交易活动的成交方法。
几天之后，他再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些优点，对方很是高兴，就 价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。这之后，对方多次与小王联络， 显得非常有诚意。
为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步与对方的主 要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子十拿九稳了。”
但一个星期后，对方的热情却莫名其妙地慢慢降低了。再后来，对方还 发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月后，这笔到手的单子就 这样黄了。 小王为什么失败?是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞 争力?
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下面介绍成交的20种技巧，应针对不同 的客户灵活使用。
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1.直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接 提出交易的要求。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之 过急，关键是要得到客户明确的购买信 号。
当你提出成交的要求后，就要保持缄默， 静待客户的反应，切忌再说任何一句话， 因为你的一句话很可能会立刻引开客户 的注意力，使成交功亏一篑。
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客户核心问题
海口市富地国际能有什么利益？ 新乡泰晤士新城能有什么利益？ 南阳如意广场车位能有什么利益？
需要熟悉自己所推出的置换项目，并且能从客户谈话中 了解客户的关心点，针对性介绍。
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4.优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的 条件促使客户立即购买的一种方法。
绝对成交技巧
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Ⅰ主动权
为了与客户成交，达到销售的目的， 应根据不同客户、不同情况、不同环境， 采取不同的成交策略，以掌握主动权， 尽快达成交易。
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Ⅱ把握机会
在尝试成交时，一旦出现成交契机，就 应趁早结束商谈。也许，这时候的客户 还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着 客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成 交机会仍然很大。
让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个 人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一 步的要求，直到你不能接受的底线。
表现出自己的权力有限，需要“借势”。
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实例
客户马先生对公司不良债权置换项目非常认可，已经到公司了解过 两次，但是一直没有合适的置换物，犹豫着拿不定主意。王存文经理 针对客户这种情况，给客户介绍了鑫光明行网上商城项目，目前虽然 没有合适置换物，但可以把债权充值到商城里变成债权金，相比线下 置换来说，债权一点也没有缩水，而且后续出现感兴趣的项目也可以 继续置换。客户了解以后很满意，很愉快的置换了1000万的债权金。
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购买信号
客户大肆评论产品（无论正面或反面） 向周围的人问：怎么样、你们看如何、还可以吧？
（客户已认同，寻求认同） 开始讨论价格折扣，或砍价服务费（客户成交前最后
一搏） 称赞其他公司产品，或列举公司、项目名字（此地无
银三百两，既然别家好，为什么要来我家置换） 问起项目置换数量、置换细节、办手续细节（挑客才
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方 看出你在“激”他。
选择好对象，仅适用于那些容易感性成交的客户。 运用激将成交法时，销售人员如果激错了对象，反而
会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而 不利于成交。
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实例
客户马先生手头有200万债权，对公司置换项目南阳如意广场车位 感兴趣，但是又下不了决心拿多少个。客户经理何经理在跟客户沟通 的时候说：“前几天我的一个客户一次性拿了12个，用了84万现金。现 金部分这块可能有些多，不知道您这块手头。。。要不咱换别的项目， 现金少些的？”
是真买家） 客户沉默不语，作深思状（正在下决断，切忌不可打
断客户）
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2.二一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方 案，无论客户选择哪一种，都是我们想 要达成的一种结果。
要还是不要？
NO
要A还是要B？
YES
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实例
一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一 碗豆浆。” 第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两 个蛋？”顾客就说：“加一个蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出 蛋了。又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑 过来：“先生你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不 要。”他的鸡蛋没有卖出去。
客户对公司置换模式很认可。 客户目前没有中意的置换物。 接近于成交的客户。
切忌一见客户就大肆宣传债权金不打折，每一个都特殊 就是都不特殊。要在合适的时机抛出来。
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5.预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就确定好主攻方向， 同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去 做，
如：“我们目前推出的南阳的车位就是为了帮像您这 样的客户，债权额度不是很大，而且想要变现快。您 看这个车位7万现金拿到手以后，市场价16万，很快就 可以回笼资金了。我觉得你肯定愿意选择这个项目。
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实例
小王是某配件生产公司的销售员，非常勤奋，沟通能力也相当不错。 前不久，公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上 的优势，价格也不算高。小王立刻联系了几个老客户，他们都产生了 浓厚的兴趣。 其中一家企业的采购部主任表现得十分热情，反复向 小王咨询有关情况。小王详细、耐心地解答，对方频频点头。双方聊 了两个多小时，十分愉快，但小王并没有向对方索要订单。他想，对 方对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。
您看是要一套还是二套？ 这车你要白色还是红色？ 您看是是先签合同还是先交服务费？
切忌给客户大范围的选择，这样不仅不会达到目的，反而 会把之前的成交氛围破坏掉。
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3.总结利益成交法。
把客户与自己达成交易 所带来的实际利益都展 示在客户面前，把客户 关心的事项排序，然后 把产品的特点与客户的 关心点密切地结合起来， 总结客户所有最关心的 利益，促使客户最终达 成协议。