了解
5
4女1男
25%
一般
4
2女2男
20%
没听过
9
6女3男
45%
目前市场上与我司同类的产品及仿照或打擦边球的公司很多，这种环境下如何让消费者认知这 类产品是哪一家公司生产的。而我们的品牌在随即20人面对面访问过程有25%人是非常了解及 了解我们公司。而65%的人对我们公司是不了解。
看看消费者更了解哪一个SKU。
通过数据分析我们要完善渠道开发。通过其他渠道带动产品销售及品牌发展。
内容引导
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)
顾客更喜欢奖励直接、操作简单的促销活动。
促销方式偏好
最不重要 (1) 5.4 5.8 6.0 6.3 6.9 6.9 最重要 (10)
半冲动型 :
34%
23%
半冲动型 :
23% 的顾客在进店前打算为孩 子购买一些商品，但没有确定具 体要买小食品或健康保健品及服 饰
34%的消费者是在准备要消费其 他药品，而看到了一些陈列好产 品会有想买的冲动
38%
计划型 :
38% 的顾客在购物时有பைடு நூலகம்买计划
58%
计划型 :
58% 的顾客在购药时有购买计划
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)
在随机抽取的几类客户里，我们调查了客户本月的销售数据。
品牌分销内容
成人维生素
天然维生素E
天然维生素C
成长快乐
100%
79% 62% 46%
21% 13% 0% 0% 红太阳
市场综合小结
• 增加区域的品牌活动及市场活动，能有效的提高品牌及公司形象，从而带 动销售增长。 • 产品分销是生意增长的一个因素，每增加一个分销就会增加1.25%销售几率， 而且对公司的持续性增加非常重要，通过调查我们的产品分销很低，（建议 制定分销计划，纳入月度工作考核中） • 渠道单一化，（建议制定渠道系统，稳定现有渠道，同时根据每月工作度 适当增加渠道开发计划）。 • 综合总结：总体市场为良性发展市场，发展空间充足，持续发展性较大。
15%
营
药 附
店 近 销
接下来我们看看这些渠道中是否有其他保健品的身影
12%
售 点
0%
保
健 品
店
6%
渠道分销小结
更多渠道
每增加一条渠道会为我们带来更多的销量
146
销量指数 100 128
培养消费者的食 用习惯只有让他 更容易拿到你
1
2 渠道多元化
3
数据来源: 英国2001 A&M有效性研究
内容引导
专 营 单
店
0%
个 运 校 园
营
药 附
店 近 销
我们的产品在什么地方买？哪个渠道占得相对较多呢？
28%
售 点
0%
保
健 品
店
0%
大 型 国 际 卖 场
24%
区 域 型 连 锁 超 市
0%
大 型 连 锁 药 店
大 型 连 锁 化 妆 品 店
11%
32%
小 便 利 店
0%
妇 婴
专 营 单
店 个 运 校 园
保健品市场发展 -中国
2004
2005 年份
2006
2007
2008
2009
2010
数据来源：中国保健品协会
2000年初期全国保健品人均消费为31.00元。但每年以高达15%的速度增长，截止2009年底全 国保健品人均消费增长到1124.25元。持续增长的速度比其他国家高13%。生意细化深开发。
内容引导
离
开
并
去 其
它
地
不
知
道
内容引导
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)
顾客选购产品的决策程序是：口味>品牌>健康
顾客决策树
健康 品牌 包装规格 价格 促销
口味
趣味性
最重要 数据来源: 华南国际2004购物行为研究
内容引导
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)
大 型 国 际 卖 场
12%
区 域 型 连 锁 超 市
0%
大 型 连 锁 药 店
大 型 连 锁 化 妆 品 店
1%
59%
小 便 利 店
0%
妇 婴
• 需要固定奖金固定及实物奖励（可以联合促销，节省公司资源）
• 同时需要相应宣传物料及相应活动计划的完善及专项负责人员和执行人员。 • 以上活动目的：持续性培养消费者，并且离消费更近。品牌宣传多方面。免费童 星资源组建露天大型活动，带动城市销售。
市场调研总结
总结： 以上调研纯第三方角度，在一定程度上有些初入。市场调研需要大量的 生意数据来做基础，但没有数据来源，所以在一定程度上这项报告是不完善 的，报告调研时间太短只有30个小时，一次完善的报告需要至少2周。 产品分销很弱，多个产品没有分销，有一些门店只有单个分销。很多渠 道覆盖不完善，产品促销为0。品牌宣传活动为0。 客观建议：完善渠道，完善分销，制定年度品牌宣传活动（并不是只有 电视媒体）。 谢谢 马清心
27% 14% 0% 0% 0% 正大方圆 正修大药房 0% 0% 0% 家乐福 0% 0% 0% 0% 屈臣氏
数据来源：实地走访记录
从图上数据我们看到。成长快乐占生意的大部分销售份额。同样因为断分销的原因我们流失了 大部分生意增长的机会。而屈臣氏一类的大型化妆品店，消费者多数属于高端女性消费者，我 们的天然维生素E在里面是0分销。。损失生意
缺货使药业零售商面临最高达39%的生意损失。 更为糟糕的是：7% 的顾客会流失到竞争对手那里。
对药业零售商的冲击
39%
62% 100% 8% 7% 24%
… 缺货损失
购 买
买
总 计
规 格
购
放 弃
方
或
牌
品
另 一
买
数据来源：美国AC尼尔森
在随机拜访这些客户的时候，我利用潜在威胁及劝说性销售技巧很轻松就把分销补齐，客户在 对购进我公司产品的争议性并不是很大。
2010沈阳SY市场调研报告
马清心 2010.3.19
内容引导
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)
保健品种类繁多，消费者是否了解（海南养生堂）对我们来说尤 为重要。
您对海南养生堂公司的了解是否 题目选项 图 例 回答人数 回答性别 占比 20 非常了解 2 2女 10% 图表
通过销售渠道的调查，可以增加我们下一步行动计划的方向。
您是在什么地方购买到我们公司的产品？ 题目选项 图 例 回答人数 回答性别 占比 11 药店 小超市 大超市 化妆品店 大商场 保健品店 1 1 1 9% 9% 9% 8 73% 图表
在众多渠道中，医药渠道占到我们整体生意额的73%，这样的现象不利于我们长久的生意发展， 单品项销售及单渠道销售都是存在危机的。
您对下面的那个产品了解？ 题目选项 图 例 回答人数 回答性别 占比 11 天然维生素C 2 2女 18% 图表
天然维生素E
2
3女
18%
成长快乐
5
4女1男
45%
成人维生素
0
0%
在进一步调查中，我们的成长快乐品牌在消费者的认知度中占到45%，而成人维生素为0%，通 过上述的报告，可以看出我们需要对成人维生素的陈列分销及品牌宣传适当增加。
让消费者的品牌认知度提高，那一种方式更有效。
您是通过什么方式知道我们的产品的 题目选项 图 例 回答人数 回答性别 占比 20 电视广告 5 2女2男 25% 图表
朋友介绍
3
2女1男
15%
购物时冲动购买
3
3女
15%
互动活动
0
0%
可以看到，电视媒体占第一，消费者互相传达占第二，而购物冲动就是我们的陈列问题。
• 制定年度市场活动（以省或大区为单位，策划以多个学校为基点的童星比赛） • 组织宣传初赛复赛决赛多种形式进行活动，每年一届。 • 在组织此类活动学校方是帮助推动的。 • 在活动期间可以联系多家电视媒体制作此活动为地方电视台节目。 • 童星之类的比赛选手限定为（4-14岁）此类孩子比赛有个特点就是父母会跟随。
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)
近10年来，中国城乡保健品消费支出的增长速度为15%—30%，远远高出发达国家13%的增长 率。
1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 2000 2001 2002 2003
换购 抽奖 捆绑装 买2送1 打折 加量不加价 赠品
7.6
数据来源: 华南国际2004购物行为研究
在多个门店当中，没有发现我们任何的促销痕迹。
内容引导
• 消费者调查报告 • 渠道分销调查报告 • 保健品市场综述
• 市场细分趋势
• 陈列优略分析及建议性调整 • 促销建议 • 品牌宣传活动（建议性)