第8章社会交换与社会影响
1．试述社会交换理论的基础及思路。

答：（1）社会交换理论的基础
社会交换理论最早由美国社会学家Homans在1958年提出，该理论系统地阐述了社会交换所遵循的原则和方法。

在他看来，社会交换是社会生活的基础。

几乎与Homans同时，著名的社会心理学家Thibaut，Kelly和Blau等人也从心理学的角度探讨社会交换的问题，在他们看来，功利主义经济学和行为主义心理学是社会交换理论的理论基础。

①功利主义经济学
功利主义经济学认为唯利是图是人的普遍特性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求最大的物质利益。

这种功利主义的经济学思想对社会交换理论的产生起到了极大的促进作用。

Homans吸收了功利主义经济学的几条基本原则融入了自己的理论，这些原则包括：
a．人并不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处；
b．人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益；
c．人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础；
d．在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例；
e．人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。

②行为主义心理学
巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳等人的行为主义心理学观点也给了Homans一定的启发。

行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的。

受行为主义的影响，
Homans把斯金纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，这些命题包括：a．在任何情境中，有机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为；
b．机体将重复在以往曾经受到强化的行为；
c．在与过去行为得到强化类似的情境下，有机体将重复同样的行为；
d．有机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

Homans把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。

（2）社会交换理论的思路
Homans等人从心理学的角度，深入分析了在心理学领域中的社会交换，提出了社会交换理论，从三个方面进行阐述：
①两个基本概念
a．酬赏
指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。

Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、知识、物质和服务。

他们还发现，这些酬赏可从两个维度加以分类：
第一，特殊性：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，取决于提供的人是谁；
第二，具体性：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征性的东西。

b．成本
指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴
随着冲突和责难等，这些成本是人们与他人交往时必须付出的。

②交换结果评价方式
社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本），可以用公式表示为：交换的总体结果＝获得的酬赏－付出的成本。

人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：
a．绝对的比较标准：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少，是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变；
b．相对的比较标准：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。

③公平交换
a．社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，作为社会交换理论分支之一的公平理论便强调人际关系的公平性。

该理论有三个假设：第一，假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大；
第二，假设团体会发展出一套如何将酬赏依照比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大；
第三，假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。

b．在这些假设的基础上，社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平：
第一，均等原则：每个人有得到同样利益的机会，而不是只有某些人拥有机会；
第二，各取所需原则：将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给
他什么样的好处；
第三，平等原则：每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。

2．什么是社会影响？文化如何影响中国人的心理与行为？
答：（1）社会影响是指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。

这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量。

（2）文化对中国人心理与行为的影响
文化是生活在一定地域内的人们的思想、信念及生活与行为方式的总称，它对生活于其中的人们的心理与行为有着重要的影响。

文化决定着生活于其中的人们的价值观与认识论。

文化对中国人心理与行为的影响：
①中国的传统文化强调中庸之道，民间有“枪打出头鸟”等的俗语，这种文化使中国人安分守己、不喜欢冒险、个性谦逊内敛、不追求极致。

②中国的传统文化讲究“天人合一”，主张一切人事均应顺乎内在规律，追求一种整体的和谐。

这种文化有积极的一面，特别是体现在人与人、人与自然的和谐相处上，但也使得中国人缺少抗争精神，安于现状、逆来顺受等。

③中国文化强调集体主义，反对个人主义，因此，对于个体来说，如果其行为与集体标准不符，就会体验来自外界的强烈的压力，促使个体的行为发生转变。

3．社会影响理论是怎样解释来自他人的影响的？
答：社会影响是指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。

来自外界的社会压力对人们的行为有着很大的影响，这些影响如何起作用是心理学家极为关心的问题，Bibb Latane_提出的社会影响理论就论述了社会影响的一些原则。

Latane_指出，在
一个特定的社会情境中，社会影响发生作用的机制与物理作用一样，人所受到的来自社会的影响，不仅与接触到的人的数量有关，还与他人对自己的重要性以及个人与其的接近程度有关，具体来说：
（1）他人的数量
周围他人越多，来自他人的社会影响也越大。

Latane_还提出，伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，也就是人数的边际效应递减，第二个人的影响比第一个人小，第N个人的影响小于第（N－1）个人的影响。

（2）他人的重要性
又称他人的强度，它依赖于他人的地位、权力以及他人是否是专家。

他人的地位越高、权力越大，他们的社会影响力就越高。

（3）他人的接近性
他人的接近性是指他人在时间与空间上与个体的接近程度，与一个相隔20米的人相比，一个与自己面对面相处的人对自己的影响更大。

4．什么是社会促进？为什么会有社会促进现象发生？
答：（1）社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时更好的现象。

（2）对社会促进现象有以下有几种解释：
①Zajonc（1965）的简单在场理论
a．他认为他人的出现会使人们的唤起增强，而这种生理唤起会进一步强化人们的优势反应；
b．在简单任务中，优势反应往往是正确的，而在复杂任务中，正确答案往往不是优势
反应，所以在复杂任务中，唤起增强的是错误反应。

也就是说，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起阻碍作用，这两方面加在一起统称社会促进。

②Cottrell的评价恐惧理论
该理论从害怕被他人评价的角度解释了社会促进现象。

Cottrell认为，在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了唤起，并进而对工作绩效产生影响。

（3）Baron和Sanders的分心冲突理论
按照这一理论，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突。

这种冲突使得认知系统负荷过重，从而唤起增强，导致社会促进效果。

该理论解释了噪声、闪光等刺激对作业成绩的促进或损害作用。

5．联系中国的实际，谈谈怎样才能有效地克服社会懈怠？
答：（1）社会懈怠的定义与原因
社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。

Kerr等人认为，在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。

从这一点上来看，社会懈怠现象的产生与责任分担有关。

社会懈怠现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个人的身上，随着团体规模增加，每一个人感受到的压力随之降低。

（2）联系中国的实际，有效地克服社会懈怠的方法
由于中国的传统文化观念及集体主义倾向，大家处于某个单位或集体中，社会懈怠现象。