按配件：每单附加一双48元的袜子=增加多少营业额 如果仅仅附加20%的单数
按鞋服：每单附加一双260的鞋子=增加多少营业额 如果仅仅附加20%的单数
就是销售之后再销售，开单 之后再开单，而非快速收银 把客人送出门外。
6
连带销售的好处
C
对店员
A 对顾客
B
对公司
更方便，可于短 时间内选购适合 的货品，省却日 后配衬的烦恼；
• • • • •
顾客本人 一同进店的人 家人 亲戚 朋友
情景演练：
情景一： 顾客是情侣
情景二： 顾客是朋友
20
4 4、连带销售的手段
什么样手段？
促销活动 VIP卡 体育赛事活动 品牌推广活动 节日
促销活动
常见促销项目内容 1. 折扣 2. 买送 （现金券） 3. 买送 （礼品） 4. 买减
全场/部分 8.8折
情景三
某专柜办理VIP 卡，如何通过 推荐VIP卡达成 连带销售。
连 带 销 售
课程目标
店员通过学习连带销售的方法,能熟练掌握如 何运用，从而：
AT率 业绩
2
课程内容
15% 了解连带销售
52% 52%
Work
52% 连带销售常用方法
All nighters
33% 15%
Coffee Pizza
33% 情景演练与分析
课程内容
15% 了解连带销售
52% 52%
Work
买满200 送30
买满698 送跑步机
买满200 减4022Biblioteka 利用VIP话术 C
生日7.5折
8.8折，并积分
话术 B
话术 A
买xx 就可以办 理一张VIP卡
第 23 23 页
练
习
• 场景：一个23岁左右的年轻人，一身运动服，在店
铺里已经确定购买一双价值298元的轻质慢跑鞋，每组选 择一个技巧，对该顾客进行连带推销。 • 准备时间：5分钟 • 演练时间：5分钟 • 点评时间：5分钟
Work
52% 连带销售常用方法
All nighters
33% 15%
Coffee Pizza
33% 情景演练与分析
案例：一次成功的连带销售
一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入专卖店后， 买了一双500多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。
• • • • • • • • • 店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？ 客户：还行吧，一星期打一两次； 店员：NBA里，您最崇拜谁？ 客户：科比-布莱恩特 店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？ 客户：是，你对篮球还真挺了解的； 店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？ 客户：还行，不过有点旧了！ 店员：您来的真是时候，我们新出了一款篮球专业比赛服，您看 看！ • 店员：这款新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适， 是公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴 在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫； 我拿一套给您试试？ • 客户：真得很不错，给我拿一套吧。
52% 连带销售常用方法
All nighters
33% 15%
Coffee Pizza
33% 情景演练与分析
案例分析：
类别 配件 服装 单数 100 200 金额1 15800 350000 连带（48元） 4800 52000 金额2 20600 402000 提升20% 3160 70000 金额3 18960 420000
HOW HOW MUCH WHAT WHY WHO WHICH WHEN WHERE 如何/怎么样 多少钱 什么 为何、原因 谁 哪种 什么时候 哪里 您觉得这件怎么样 您需要什么价位的 您要什么颜色/款式 您用来做什么运动的 您是自己穿还是帮人买 您喜欢哪个款 您会什么时候穿 您会在哪里穿用
22.连带销售的产品
52% 52%
Work
52% 连带销售常用方法
All nighters
33% 15%
Coffee Pizza
33% 情景演练与分析
情景演练
情景一
商场在做满200 省80的活动， 请根据这次活 动完成一笔连 带销售。
情景二
夏季新款已经上 市，顾客小刘本 想购买一件去年 夏天就看中的T恤， 但是已经没货了， 设计一下情景， 演示营业员如何 通过推荐新款达 成连带销售。
增加销售额、 产品多元化的 口碑；
赢取顾客的信心 ，提高业绩，增 加工作上的满足 感，得到上司的 赞赏。
量化连带销售
客单价 连带率
‖
实际金额/客单数
‖
零售数量/客单数
哪些因素影连带销售销
不愿意 不敢 …… 不了解产品 不了解运动 …… 不会 做不好
心态
知识
技巧
课程内容
15% 了解连带销售
52% 52%
游戏：服装搭配推荐创意赛
1、 搭配成套的商品为什么会容易形成连带销售？ 2 、在搭配的时候我应该注意什么？
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推什么产品？
推荐相同产品类别产品 推荐相同运动类别产品 推荐搭配产品 推荐新品 推荐特价产品 例如：颜色的搭配
同类风格的搭配 符合个人喜好 。。。。。。
举例：陈小姐，这里还有几件刚到的新款，颜色很鲜艳， 面料的质地和服装剪裁方法上又有所创新，穿着起来会更 舒适，我拿一件您感觉一下？ 陈小姐：“这款式还好，只是颜色有点艳了。。。。。”
不接受鲜艳颜色的原因？
常规应对： “这个颜色还艳啊” “这个款式就是设计这样的颜色才好看” “一个人一个眼光，有的人就不觉得艳”
17
新品推广
在新品上市以后，我 们要有强烈地对新品 着重进行推荐（连带 销售）的意识，这对 于品牌新品的宣传和 业绩的提升都有很大 帮助。
18
3 3.连带销售的对象
推给什么人？
5 5、连带销售的机会
•机会无时不在
•从与客人接触的一开始，就为下一步 的连带推销做好铺垫工作
时机
迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会） 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时
回顾——连带销售的常用方法
产品 步骤 对象
常用方法
手段
机会
课程内容
15% 了解连带销售
1 1、连带销售的步骤
亲切迎宾
关心顾客
产品介绍
美程服务
附加推销
赞美
处理异议
协助试穿
• • • • • •
赞美 关心顾客 产品介绍 处理异议 协助试穿 赞美
练
习
背景
假设一名男顾客，已经 买了一个399元的篮球鞋。
请在 任务
三个问题后，引出他的下一个需 求。
点 评
• 询问需求的时候，一定以开放式问题开始； • 三问，确定顾客需求；