国际及港澳台 同城
同城
24.4%
8.1%
8.7%
异地 74.2%
同城
异地 58.8%
图 １ ２０１１ 年同城、异地、国际及港澳台快递 业务收入和业务量统计
物流企业要细分市场，顺丰公司这方面的经验就很值得
许多营销策略和工具都是以互联网为基础，随着互联网 技术的发展，网民人数的增加，论坛、邮件列表等由于其言论 自由、即时互动等特征，受到年轻人的欢迎，使“病毒”传播有 了可能，病毒营销便成为了网络营销手段中重要的一种。
物流是朝阳行业，行业门槛较低，是典型的低成本运作行 业。由于病毒营销直接与客户接触、传播面广、传播速度快，加 之其最大的优势—成本低等特点，使其成为物流企业推广品
①在会员注册的邮箱中插入小标签，以便与会员保持联 系，并且在会员与未注册的客户联系时，标签也会插入会员所 发的各个邮箱中。
②在淘宝等购物网页中插入小广告，并与店铺商家合作 进行大力宣传。
③做好客服服务，以便与会员拉近距离。 ５．１．２ 找到易感染人群。在“病原体”创建之后，病毒营销的关 键就是找到易感染人群，也就是早期的接受者，他们主动传递 信息，才能影响更多的人群。 ５．１．３ 选“病毒”的初始传播渠道。病毒营销信息需要借助一 定的外部资源和通信环境来进行，可以先在员工之间搞活动， 然后利用公众的积极参与让病毒大规模扩散。
（３）对消费者心理把握不足。许多商家还没有真正意识到 自身正处于买方市场这样一个大环境，没有意识到任何的营 销活动都必须以消费者为中心，充分掌握消费者的特征、消费 心理和消费行为等相关信息，致力于为消费者提供高质量的 产品和优质服务。
（４）提供产品和服务的质量普遍不高。目前大量的产品质 量没有保证，服务尚处于较低层次，对消费者个性化服务的要 求还不能满足，尤其是网络营销。当消费者进行网上购物时， 商家交付给消费者的产品与网站介绍的往往不符，产品质量 及售后服务均无法保证。
牌的一种最主要的营销策略。与各种网络商城进行合作、发展 客户网络会员制、提供网络电子优惠券等，都是物流公司的网 络营销方法。此外，大大小小的物流公司都有属于自己的官方 网页，为消费者提供及时有效的物流信息查询；有的物流公司 还创立了官方论坛，使消费者可以与物流企业进行直接交流， 建立良好的口碑，让客户帮助其进行口碑营销。不可否认，目 前消费者对物流企业的了解很大程度上都是来源于网络，因 此，物流公司的网络病毒营销就显得格外重要，好的病毒营销 策略就意味着好的物流销售。
（１）找准市场定位。民营物流企业的市场定位多少都会存 在差异。图 １ 为 ２０１１ 年同城、异地、国际及港澳台快递业务收 入和业务量统计，从中可以明显看出相对于其它三种快递业 务，投递业务所占的份额最大，所创造的业务收入也最多。
快递业务量结构图
国际及港澳台 3.5%
同城 22.3%
快递业务收入结构图
（６）营销模式较为单一。目前我国物流企业的营销主要是 与购物网站合作开展，并没有形成其专门的营销渠道，营销模 式比较单一。可以通过独特特征来使消费者记住并传播，如提 供过硬的创意物流服务，成为“物流界的海底捞”；或是通过电
王玉莲：物流公司病毒营销策略研究—以顺丰为例
研究与探讨
子优惠券，吸引广大消费者了解和依赖自家物流服务等。
３ 物流公司病毒营销现状
虽然病毒营销有很多优点，是物流公司进行低成本、高效 率传播推广的方法之一，但我国物流公司是否充分利用了这 种营销方式的优势，是否最大化了它的效益，就需要对物流公 司病毒营销的现状展开分析才能知道。
（１）低水平的基础设施和装备条件严重影响了营销效率 的提高。除了几家大型物流公司，如申通、圆通、顺丰，我国物 流业以中小物流企业为主，这些物流企业的现代化设施较少， 发展水平较低。目前，中小物流企业普遍没有建立自己的信息 平台，平时的通讯与联系主要依靠电话（包括移动电话）与传 真机，不仅准确率低而且及时性差，更不可能形成良好的口 碑，从而开展病毒营销。
（５）部分病毒营销变质为网络病毒。为了提高网站的知名 度和点击率，一些商家或者网站利用网络病毒、网页恶意代码 等手段让网民被迫点击自己的网站、发送病毒性邮件，或者是 进入某一网站时强制弹出各种垃圾页面，出现了真正的病毒 营销，这种强制性灌输信息的做法不利于其产品的宣传，极可 能会激怒客户，最终失去客户。
Ｗａｎｇ Ｙｕｌｉａｎ （Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｅｃｏｎｏｍｉｃｓ ＆ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ， Ｎａｎｙａｎｇ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｏｆ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ， Ｎａｎｙａｎｇ ４７３０００， Ｃｈｉｎａ）
Abstract:Ｉｎ ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ， ｓｔａｒｔｉｎｇ ｆｒｏｍ ｔｈｅ ａｄｖａｎｔａｇｅｓ ａｎｄ ｒｕｌｅｓ ｏｆ ｖｉｒａｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ， ｗｅ ｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄ ｔｈｅ ｃｕｒｒｅｎｔ ｓｔａｔｕｓ ｏｆ ｔｈｅ ｖｉｒａｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｏｆ ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ａｓ ｗｅｌｌ ａｓ ｔｈｅ ｅｘｉｓｔｉｎｇ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ａｎｄ ｔｈｅｎ， ｉｎ ｃｏｎｎｅｃｔｉｏｎ ｗｉｔｈ Ｓｈｕｎｆｅｎｇ ｗｈｉｃｈ ｈａｄ ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｔ ｓｕｃｃｅｓｓ ｉｎ ｉｔｓ ｖｉｒａｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ， ｅｘｐｌａｉｎｅｄ ｔｈｅ ｓｔｒａｔｅｇｙ ａｎｄ ｐｒｏｃｅｄｕｒｅｓ ｆｏｒ ｔｈｅ ｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｓｔｒａｔｅｇｙ ｂｙ ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．
２．２ 病毒营销的传播工具
病毒营销通常使用的传播工具有：电子邮件、网站广告、 论坛、社交网站（如 ＭｙＳｐａｃｅ． ｃｏｍ ，Ｆａｃｅｂｏｏｋ． ｃｏｍ） 、即时通讯工 具（如 ＡＩＭ、ＩＣＱ、ＱＱ、ＭＳＮ）、搜索引擎、博客、播客、视频短片、 互动性广告、网络游戏、电子图书、搞笑图片、动画、电子折扣 券等。
不同的营销策略并不影响病毒营销的操作步骤：提炼产 品或服务的传播价值、创造信息传播的引爆点、提供便捷的传 播渠道、设计有效的激励政策、营造病毒信息的传播氛围、对 病毒营销的效果进行跟踪和管理。
５．２ 顺丰速运公司病毒营销策略的经验分析
目前国内物流市场低水平同质化竞争严重，缺乏创新能 力，这种非绝对的经济过剩暗示着国内物流市场存在着巨大 的潜在创新机遇。只要病毒营销应用恰当，富于创新，就能得 到很好的回报。在物流企业中，顺丰速运就是一个很好的例 子，其运用多元化的病毒营销模式塑造了企业良好的品牌形 象，深得消费者的信赖，其营销经验值得分析与借鉴。
王玉莲：物流公司病毒营销策略研究—以顺丰为例 doi:10.3969/j.issn.1005-152X.2013.05.052
物流公司病毒营销策略研究
—以顺丰为例
研究与探讨
王玉莲
（南阳理工学院 经济与管理学院，河南 南阳 ４７３０００）
［摘 要］从病毒营销策略的优势和规则入手，阐述了物流公司病毒营销的现状以及目前所存在的问题，结合病毒营销较为成
４ 物流公司病毒营销存在的问题
（１）复制式模仿现象严重。在我国，一个成功的创意、一套 高效的营销模式一旦被运用，马上就会有成千上万的模仿者 蜂拥而来，而且是不加更改的复制式模仿，完全的模仿他人的 创意与模式。病毒营销有着同样的弊病。
（２）不愿意采用免费策略。认为使用免费策略就是无利可 图，这是大多数商家目前对免费策略的看法。
功的物流企业 － 顺丰快递公司案例，阐述了物流公司实施病毒营销的策略，总结了其操作步骤，为优化物流公司病毒营销效果提
供了具体的方法。
［关键词］物流公司；病毒营销；市场营销；顺丰快递
［中图分类号］Ｆ２５２．２４；Ｆ２７４
［文献标识码］Ａ
［文章编号］１００５－１５２Ｘ（２０１３）０５－０１５７－０４
Study on Viral Marketing Strategy of Logistics Enterprises: In the Case of Shunfeng
研究与探讨
物流技术 ２０１３ 年第 ３２ 卷第 ５ 期（总第 ２８４ 期）
过用户的口碑宣传。病毒传播之所以成为最有利的传播途径， 其主要的优点有：
（１）病毒营销的传播是用户之间自发进行的，信息传递范 围很容易从小向大规模扩散；
（２）提供有价值的产品或服务； （３）利用别人的资源进行信息传播，几乎不需要费用，成 本非常低； （４）可以利用便利的通信系统，如互联网为自己服务。
５ 物流公实施病毒营销的步骤
５．１．１ 创建有感染力的“病原体”。在互联网中“，病原体”是很 常见的，如物流公司提供免费并且无插件的应用软件、免费电 子书、Ｆｌａｓｈ 游戏等。在“病原体”中树立好公司的形象和信誉， 只有感染性强的“病原体”才能吸引受众，引起受众的共鸣，然 后不断蔓延开来。在公司创建“病原体”时，必须要考虑如何将 信息传播与营销目的有效结合起来。主要可以选择：
２．３ 病毒营销的传播规则
（１）确定有影响力的个人和群体，为他们提供额外的服务 和联系。传播人总体来说分为两类，一类是存在于网络中的特 殊人群，另一类是网络专业人士，版主、ＢＬＯＧ 博主属于前者， 而网站编辑属于后者。这些传播人群是网络化社会的风向标， 他们掌握着网络热点内容，并对这些内容进行发布和展示，因 此通过这类人群来了解网民的习惯和爱好，可以把握营销活 动中的各个细节，使信息传递得更快更有效。
（２）信息内容需要具有较高的传播性、较高的谈论价值或 较强的幽默性，令人容易记住。另外，传播的内容也必须符合 以下两个条件：第一，必须体现产品的本质特征，要让人家看 得明白；第二，要让传播对象有传播该信息的欲望。
（３）关注传播动机。病毒传播的传播者必须是自愿参与传 播、主动分享感受的，而非受到金钱和利益的引诱。企业要将 这些因素综合起来充分考虑，并且充分把握网络环境和网络 人群的力量，才能在互联网传播过程中真正发挥网络营销的 力量。
（２）营销观念淡薄，缺乏成长活力。我国大部分物流企业 的员工营销观念相对淡薄，有些企业甚至还没有意识到通过 树立良好形象与口碑来推广自身品牌的意义所在。更可悲的