③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。
④教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。
购房优惠情况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例， 3400 元 / ㎡的价格，正常一 次性 9.8 折的折扣计算
序号 1
成交套 数
9
原价（元）
442000
一次性折后 价（元）
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
分发项目宣传资料、小礼品
专人负责讲解产品说明 PPT
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客 户意向
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、 宣传物料（每次）
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9
品名 折页 户型单张 产品楼书 项目手提袋 产品介绍 PPT 小礼物 车 投影仪 会员全套资料
数量 30 张 30 套 30 本 30 个 1套 若干 1台 1台 30 套
负责部门 尚格 尚格 尚格 尚格 合富 尚格 尚格 尚格 尚格
备注 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定
用于派送到场人员 负责人员的接送和物料的运输
用于放映产品介绍 PPT 用于大客户单位员工现场入会
C、推荐成功界定标准 ：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关 键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一 个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项 目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
3、大客户单位签约 7 月 1 日以后 (1) 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2) 、 收集大客户单位团购数量； (3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作； (4) 、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备
等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房， 除享受大客户折扣外， 现金奖励可以抵扣 房款。 以 1000 元 / 套的金额作为奖励标准；
工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区 域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮 商会
第二轮
泉州商会 温州商会
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
（1） 工作安排
完成 时间
工作内容
1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》
2008 年 5 月 20 日以前
2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单
四、活动优惠
1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上， 再享受 9.8
折。
②芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础上， 再享受 9.8 折。
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 5、 不可预计费用： 5000 元 6、 共计： 55000 元 注： 1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、 人员架构图
组长：大客户组
执行统筹：销售主管（兼）
客
客
后
户
户
勤
一
二
组
组
组
：
：
：
销
置
置
售
业
业
后
顾
顾
勤
问
问
2
2
名
名
二、 大客户人员名单 执行统筹： 客户一组： 客户二组：
大客户组 营销策划部
大客户组
（ 2） 物料清单准备
序号 1
物料名称 项目折页
2
销售员服装
大客户优惠 3
折扣确认
数量
完成时间
5000 份 6 月 1 日前
4套
5 月 25 日前
4
小型礼品
1000 份 6 月 1 日前
5
车辆
1
5 月 15 日前
6
贵重礼品
30 份 5 月 20 日前
7
项目手提袋 1000 个 6 月 1 日前
上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；
晚会： 17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题， 填写大客户跟进 表；汇报第二天的工作计划；
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
告知大客户预约方式、电话等
客户致电营销中心， 销售代表与客 户明确拜访时间、 明确联系人等相 关信息。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产 生一定影响， 如商会主席， 国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下， 了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流， 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关 键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
项目户型单 1000 份
8
6 月 1 日前
张
/种
负责部 尚格
备注 营销部负责物料到位
合富
合富提供
尚格
大客户标准界定及购买 优惠比例
尚格
用于给予大客户单位人
尚格 尚格 尚格 尚格
与大客户拓展联系用 大客户关键人物公关使 用，价格在 200 元左右（精 美烟灰缸、火机、消费券 等） 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会 使用
型、感受氛围
6 月 -8 月
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户
参加项目组织的各种活动，
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则
及使用权利
负责 人 项目组 开发商 大客户组
策划部、 大客户组
大客户组
大客户组
大客户组 营销策划部 营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 继续跟进服务、 挖掘不断参与的大客户单位、 大客户及相关 类型的大客户群。
433160
正常优惠 金额（元）
8840
团购折扣
9.8
大客户折后价 （元）
424496.8
大客户优惠金 额
17503.2
其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任
十一、大客户费用预算
1、 广告物料： 15000 元 2、 礼品： 25000 元 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1） 一般礼品， 送给大客户单位员工的， 如印有项目信息的公仔 （娃娃）、
或其他礼品 :5000 元 2） 大客户单位关键人物的礼品费用： 20000 元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等： 5000 元 ②现金消费卡、美容消费卷： 15000 元 3、 公关招待费： 5000 元 4、 交通费用： 5000 元 交通费用包括： 1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
备注
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、 地点： 各大客户单位会议室 2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员 3、 时间： 大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、 工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间 和地点
查表、大客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。
1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行
VIP 大客户培
2008 年 5 月 20 训。
日 -6 月 15 日 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模
上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；
总结该客户工作情况及遇到的问 题，填写大客户跟进表；制订出进 一步拓展计划；
（2）、具体工作分工： a ：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b ：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和 补给
四、 活动时间 ：2008 年 5 月 15 日— 2008 年 7 月 15 日
五、工作人员岗位要求
项目
大客户拓展统筹人
大客户拓展小组
大客户拓展协调人 大客户升级活动负责人
销售培训负责人
工作内容
负责整个活动的组织及监控 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 接洽关系客户，联系用车、物料，配合 开发小组开展工作 负责大客户整体思路的构思，活动组织 形式和方案审定 负责在活动前对销售人员进行培训