家居建材市场的主要特点中国家居建材市场发展的历程➢第一阶段：自发形成的建材街区自发形成的建材街区的主要特点是自发形成、自主经营、无规划、无管理；加工、批售、批发共存。

商户多为工艺传承、个体户及下岗工等。

目前镇级和部分县级建材市场以这种形式存在。

➢第二阶段：专业规划的街区式建材专业市场专业规划的街区式建材专业市场的特点是市场提供基本物业管理服务、有简单的配套经营设施，有大致的经营分区规划，便于市场采购者采购。

➢第三阶段：专业规划的卖式建材专业市场专业规划的卖场式建材专业市场的特点是市场提供完善的物业管理服务和经营管理的责任，有良好的经营分区规划，有连带的质量保证责任和售后服务，如东莞装饰建材城。

➢第四阶段：统一经营式家居卖场统一经营式家居卖场的特点是经营分区划分，展示及消费环境显著提升；统一经营、统一管理、统一收银；以卖场信誉为出售商品质量提供担保，实行售后服务，如红星美凯龙、居然之家等。

➢第五阶段：1）一站式家居建材综合体的发展之零售型家居综合体零售型家居综合体的特点是围绕家居产品不同业态的集合，组合后的规模庞大，竞争力更强，如深圳的欧州城/2）一站式家居建材综合体的发展之批零兼营建材市场综合体批零兼营型建材市场综合体的主要特点是位于城市郊区，建筑形式为二三层独立联体街区，经营中低端产品的一站式批发采购市场，如安庆光彩大市场。

家居建材市场主要业态一般地级市家居建材市场业态主要分为基础建材、精品装饰材料和家具三大类。

➢基础建材基础建材：主要指不带任何装饰造型的常规性装修所用的原材料、工具、辅助性材料等。

主要业态：型材、方木、板材、五金配件、管材、电工电料、玻璃、钢材、石膏、木线、乳胶、五金工具、油漆涂料、水泥等。

➢精品装饰材料精品装饰材料：为了装修各类建筑物以提高其使用功能和美观，而在装修中使用的成品材料、饰面材料及部分功能材料等。

主要业态：陶瓷、卫浴洁具、灯饰、木地板、门业、窗帘布艺、石材、厨柜、厨卫电器、整体衣柜、天花吊顶、墙纸地毯、太阳能、楼梯等。

➢家具家具：成品的各式家具。

主要业态：红木家具、实木家具、松木家具、板式家具、软体家具、欧式家具、古典家具、儿童家具、办公家具等。

一般家居建材卖场的业态分布特征➢陶瓷卫浴品类规划在一楼一般陶瓷卫浴的品牌化较强，知名度较高，经营面积大，形象较好，承租能力较强，规划在一楼经营。

如果单体经营面积较小的市场，也可在一二楼都规划陶瓷卫浴品类。

➢销售份额较重的品类低楼层布局在家居建材的大卖场中，陶瓷卫浴、木地板、门业的经营的大品类，销售份额在整个市场中比重较大，一般木地板、门业规划在二楼或三楼。

其他如灯饰、窗帘、布艺、墙纸、厨柜电器、家具等软装饰产品和家居用品布置在高楼层。

➢品类采购的关联性布局在业态布局时需考虑顾客的采购习惯，相关联的品类应规划在同一楼层。

如陶瓷与卫浴相关联、门与衣柜相关联、窗帘与布艺相关联、厨卫电器与吊顶相关联。

➢家具品类高楼层布局在家居建材大卖场中，如果建材与家居同时经营，一般建材规划在低楼层，家具品类高楼层布局，如红星美凯龙和居然之家等。

家居建材市场的主要业态组合模式➢模式一：精品装饰材料单纯经营精品装饰材料的市场一般为具有空调、电梯等现代化商业设施的封闭式卖场，各楼层进行不同的经营分区，经营环境较好，经营楼次较高，市场以零售为主，如深圳笋岗乐安居、襄阳领秀中原装饰材料市场等。

➢模式二：精品装饰材料+家具采用精品建材与家具组合的市场一般为家居建材大卖场，市场主要经营精品装饰材料和家具两大类别。

市场有专业的经营分区，一般低楼层经营精品装饰材料，高楼层经营家具，市场经营品类品牌化较强，如深圳布吉红星美凯龙等。

➢模式三：基础建材+精品装饰材料基础建材与精品装饰材料两大类别相组合的建材市场一般位于城市的开发区或新区要道，规模较大，建筑形式主要为二层或三层独立联体式街区。

市场经营品类齐全，档次参差不齐，市场批零兼营，商圈辐射半径较大，如襄樊光彩大市场、安庆光彩大市场等。

➢模式四：精品装饰材料+家具+家居+电器由精品装饰材料、家居、家具、电器等多业态组合形成的家居建材综合体，一般由多栋单体大卖场建筑组成，多个家居建材主力店组合，各品牌主力店独立经营，主要面向零售采购群体。

家居建材市场的招商方法家居建材市场常见的招商模式➢直销式招商招商员直接上门一对一与商户沟通。

➢广告招商通过报纸、户外广告、行业期刊等媒体所登记招商广告。

➢活动招商包括一些组织商户考察项目、龙头商户签约大会、品牌商户进驻活动、产品展销会、重点工程启动仪式行等。

➢通过行业协会招商与行业协会联盟，利用行业协会牵线搭桥，进行招商。

不同阶段的招商对象和特点➢第一阶段：招商预备阶段，调研及初步商户接洽阶段这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户，尤其是陶瓷卫浴的龙头商户，套用一句话来概括，就是“得陶瓷卫浴者得建材市场！”。

陶瓷卫浴商户的招商具有决定性的作用。

就商户地域来说，重点以本地各品类的龙头大户为主。

这一阶段主要是建立各品类的商户名录，包括本地、异地、原产地等不同地域的商户名录；与龙头商户建立联系，签订意向协议。

➢第二阶段：招商正式启动阶段，项目具备招商条件这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户，这一阶段要紧盯龙头商户，促成与龙头商户签订正式的招商合同，同时，利用龙头商户的领头羊效应，继续推进本地、异地（周边地区、国内大型建材市场）、原产地等一般商户的招商。

➢第三阶段：招商持续阶段，扩大前期的招商战果这一阶段的整体招商重点对象是本地及周边地市建材市场的普通商户，通过项目的各项招商活动，如品牌商户签约发布会、原产地商户考察活动，带动这些普通商户的过驻。

➢第四阶段：招商后期阶段这一阶段的招商对象主要是前期一直观望的商户及个人创业者，在前面三个阶段招商的基础上，加大对观望商户的进一步攻坚，促成其进驻。

同时，在招商率不够理想的情况下，启动个人创业者的招商，重点以有过其他行业经商经验的个人创业者为主。

家居建材市场招商当中的难点及其主要对策➢难点问题陶瓷卫浴龙头商户的招商是建材市场招商的重点和难点，具体来说，这些龙头商户对进驻项目有以下疑虑：1）对项目短期经营成熟深存疑虑认为项目前期地段较偏，处于开发初期，区域成熟度低，项目需要3年以上的培育期，经营风险大。

2）新店前期装修投入成本高陶瓷和卫浴洁具十大品牌前期装修投入成本高，加上对项目培育期无生意可做的担心，商家对提前进驻项目的热情不高。

说明：陶瓷、卫浴类装修成本一般为700-1200元/平方米，厂家给予的装修补贴根据品牌不同差异大，从20%-50%不等，根据营业额情况分1-3年返还，以货抵款。

3）受营销模式的影响第一、陶瓷卫浴十大品牌的营销模式都相当成熟，代理商之间不得跨区域；第二、品牌商家属于独家代理经营，而这些有影响力的商家，大多坐地起价；第三、消费对象基本由批发、零售、地装三部分构成，以批发零售和工装为主的商户会选择交通便利、方便展示仓储的位于郊区的大型市场经营，而以零售为主的商户则考虑在城区经营。

4）受同类型市场竞争影响如果项目所在地有同类型市场招商，将构成对项目招商的直接竞争。

➢解决方法1）通过公关方式协助招商研究目标客户的爱好，通过定向公关建立朋友关系，减少招商阻力，促进商户进驻。

2）制定招商优惠政策通过制定必要的招商优惠措施吸引建材陶瓷卫浴十大品牌商家进驻，包括送装修或装修补贴的模式。

3）协助商户融资开发商将通过与银行建立联系，针对资金短缺的商户，将为商户提供便利的融资平台，推荐贷款银行，融资过程一切法律责任由商户自行承担。

4）邀请龙头商户参加项目的大型活动，提高进驻意向招商过程中的各种活动推广，都可以邀请这些龙头商户参与，传达项目的最新利好，提高他们进驻市场信心。

5）“以商招商”带动其他商户进驻通过已签订《前期意向进驻协议》、《买铺自营协议》及《租赁合同》的龙头商户口碑，来影响其他龙头商户和促进期进驻。

6）对未来进驻项目的陶瓷卫浴十大建材品牌洽谈进驻一是由项目代理其品牌二是帮品牌找代理商进驻三是品牌厂家自行发展代理商推荐其进驻。

建材品类原地产十大卫浴陶瓷、建材品牌家居建材市场的运营之道家居建材市场经营模式➢连锁卖场的统一收银采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场，主要经营精品装饰材料和家具。

整体定位中高档，市场内安装垂直交通系统和空调，规划有专门的停车场和卸货区，市场统一收银，统一售后服务。

如百安居、东方家园等知名连锁卖场均采用此种经营模式。

➢出租商铺的独立收银采用独立收银模式的市场主要有两类：独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。

采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租，商户独立收银，商户有独立的营业执照，产品质量主要由商户自行担保。

商户的管理➢商户的特点1）陶瓷、卫浴、板材、石材商户实力强。

经营陶瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商，店面装修成本高，形象较好，商家实力较强，是建材市场的龙头商户。

这些商户在市场有一定的影响力，在很多方面起着带头的作用。

石材商户大多有自己的石材加工厂，可以全国范围内开店经营，资金雄厚，经商经验丰富。

板材商户基本上都是大批发的商户，经营面积大，辐射能力强。

2）商户之间的关联性强建材市场的商户关联性较强，如经营陶瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中，不同品牌的商户可能是家族关系和朋友关系等。

中低档陶瓷批发的商户和经营商户基本都是福建的商户，这些商户之间大多都是朋友亲戚关系，他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。

➢针对商户特点的管理措施1）实力商户纳入商会，发挥他们的带头作用。

建立商户管理委员会，邀请有实力的商户到商会任职，提高商户的荣誉感和主人翁的意识，为市场的兴市旺市提供积极的建议和做好带头作用。

定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。

商户之间经营经验的交流，有利于大家相互学习，促进商户之间的感情。

2）对中小商户进行扶持，培育其经营实力。

中小商户数量众多，是市场发展的核心，对中小商户进行扶持和帮助，在政策上对他们侧重，传递经营的理念，树立他们经营的信心，通过一到两年的培育，使中小商户朝着大商户迈进，市场大商户、实力商户多了，自然整体经营能力就上了一个台阶。

3）发挥商户主体作用，促进商户自主经销。

商户是市场的主体，每次营销活动要发挥商户的主体作用，提高商户的参与程度，让商户主动的营销。

在每次促销活动前，市场方要与商户提前沟通，让商户知晓活动的主题及参与形式，使其能及时的准备货品并向厂家争取更多的资源支持。

商品的管理➢品类的业态布局建材市场在招商前期就应该严格地规划品类布局，招商时严格控制品类分区。

一般街区建材市场在业态布局时要从品类形象、顾客采购的关联性、品类经营场所要求等方面合理地布置业态，如陶瓷卫浴品牌形象较好，一般应把形象店或旗舰店规划在主通道或市场大门口两边的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品类，因需要加工，场地要求较大，有噪音或尘应规划在市场边缘或较偏的位置；而太阳能与管材、油漆与板材属于关联采购应规划在同一区域经营。