7）、感性的倾向。“感觉”好的商品更能打动女性消费者
女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。 越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生活品味”。
能够带来梦想的商品在女性中必定畅销。
平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢购买“温馨”、“可爱” 的商品。
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【香飘飘的市场营销分析】
1）产品策略（Product）：不仅是开发了一种畅销的新食品，更是开 创了一个新品类 ；产品的差异性非常明显是秘诀之一： 品牌名称：香飘飘
Logo设计：会飞的翅膀
包装：
一是杯子相对竞品的杯子要高大一些，显得量足、实惠；纸杯用纸考 究，外观精美，有档次感，价值感自然上去了； 二是用椰果包代替了其他竞品的珍珠，这有两大便利：
突破口：在即有的市场中寻找相对空白市场； 配方创新，用椰果代替了其他竞品的珍珠
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【香飘飘的市场营销分析】
2. 目标消费者分析：
核心目标消费群：年龄在15—30岁的年轻人尤其是女性
由于女性占奶茶消费群的 68.7％，所以年轻女性是奶茶的重度消费群， 所以对年轻女性的消费心理再作深度剖析。
15-30岁的女性：消费者的自我概念或自我形象一致是影响购买动机的 重要因素,自我形象/产品形象一致构成了女性消费者消费的第一动机。
5）、女性的愉快动向。希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种 动向以女性大学生和独身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、 二休闲、三文化”。香飘飘“纯情、温馨”的的品牌定位符合女性追求 愉快的动向。
6）、直觉的倾向。女性的购买欲望多受直观感觉影响，老式的包装已 不能吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装。
3）、女性的自立动向。希望在经济和精神方面都能自立。表现女性自 立和强调自我意识的商品更能博得她们的欢心。香飘飘的品牌核心价值 彰显了女性“有主见”的自立动向。
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【香飘飘的市场营销分析】
2. 目标消费者分析：
4）、女性的即时动向。希望节时、方便。例如，使用速食食品的情形 增加了。既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的 商品。香飘飘杯装奶茶的方便、省时恰好迎合了女性的这种需求。
三是一般竞品都是将吸管随便一折就放入杯子里，而香飘飘做得很到 位，他们特别定制了双节组合式的吸管，平时是短短的两节，用时只 要插在一起就变长了，可以方便、优雅地放入杯中。
动感品牌巧妙赢人心 ：南京先生与杭州小姐
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【香飘飘的市场营销分析】
2） 价格策略(Price)：定价2块8
3） 促销策略(Promotion)： 品牌形象代言人：陈好；以天使翅膀来烘托品牌传递的清丽飘逸的梦 幻感觉 电视广告 销售促进
现代年轻女性消费心理新动向
1）、女性的变身动向。希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。 希望改变身份。希望经历各种体验。香飘飘杯装奶茶给女性带来了一种 新的体验。
2）、女性的挑战动向。希望冒险。希望向某些事物挑战。一些标新立 异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。香飘 飘奶茶的方便杯、高纤椰果正合女性喜欢标新立异的心理特点。

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【香飘飘的市场营销分析】
4）渠道策略(Place)：
盘中盘营销模式：
没有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盘中盘”市场营销模式，将小 盘的启动点选在了杭州、郑州、南京、北京等大城市的大、中学校园， 先启动学校周边的小盘，牢牢盘踞大、中学校园内外的便利店。利用 大、中、小学生的影响力和拉动力，在形成流行热潮后，再逐步扩延 到周边居民区的便利店和商超。在将一个城市做深做透后，而后向周 边城市辐射，借势成事，水到渠成。
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【市场营销引述】
问题：
1.这是什么？
2.你知道么：香飘飘为什 么会做到10亿元？
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【引导案例】
香飘飘为什么会做到10亿元？
2004年，香飘飘食品有限公司还仅仅是一个年销售额不足500万元的品 牌，同年公司推出了“香飘飘”方便奶茶，在江、浙、沪和国内部分市 场试销，得到了商家和消费者的一致好评。
2006年底，香飘飘销售额高达3.6亿元，成为了奶茶饮品中的领军企业。 2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商 标”。
3. 市场定位：
健康情趣奶茶，全部采用天然原料，独家含有低热量高纤维的椰肉， 满足女性想喝奶茶却又怕喝多了影响身材形象的潜在需求。
4. 市场营销组合策略：
品牌名称、LOGO设计、配料、内容物、杯子、吸管、传播、营销等 方面都做了系统改进，难能可贵的是在经营思路上向前迈进了一大步， 开始有了做大做强的意识。
香飘飘奶茶经过五年的发展，从当初在郑州区域市场每月销售三十多件 奶茶，到今天荣登中国奶茶行业第一品牌，全年销量已突破十亿。而像 立顿、相约、优乐美等品牌奶茶一直想超越，却望其项背，无法撼动香 飘飘的位置。
为何香飘飘能取得今天的成就？
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【香飘飘的市场营销分析】
1. 市场背景：
奶茶在年轻人中趋之若鹜，凡在学校周边的奶茶店生意都非常好。事实 上，作为珍珠奶茶，早在1985年被台湾人发明以来，红遍台港澳以及 大陆。但是销售的场所和终端基本上是奶茶店和茶餐厅，而且所谓的珍 珠淀粉含量很高，所谓的奶茶不含牛奶和茶叶的成分，年轻的消费者被 蒙在鼓里，为了图好喝而已。在香飘飘奶茶问世之前，几乎没有多少厂 家和商家看到这里的存在的商业价值。
特渠赢销，谋取超额利润：
抢占网吧。制定联动营销模型，将网吧作为形象终端，以拉高品牌形象， 加深消费者的品牌印记；而将网吧周边的零售店作为大批量铺货的重点， 从四面八方，包抄网吧，使其联动起来，一边在拉，一边在销。在网吧， 主要通过墙面POP、堆头陈列、易拉宝和电脑开机首页作为主要宣传 媒体和方式；在零售店，主要靠POP，尽量与网络游戏的角色和语言 结构对应起来，引导其拿到游戏厅饮用。
招商：借你一双翅膀，让你飞得更高
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【香飘飘的成功原因】
1、配方创新，让消费者爱上她 2、形象创新——让消费者产生梦幻的感觉 3、扩大5毫米，口感变变变 4、方便到家，创造新生活方式
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1.1 市场营销的产生与发展
三、市场营销的概念
市场营销(marketing)是指对创意、产品和服务的构思、 定价、分销和促销进行计划和执行的过程，旨在创造 满足个人和组织目标的交换。（美国市场营销协会， 1985）广义而言,也可定义为以满足人类各种需要与欲 望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动.