• ZARA、IT，最贵的贵宾卡80元（9折） • “世界的平的，个性是起伏的”
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1.2 零售组织发展规律
▪ 举例
• 百货店
▪ 工业革命大生产、大销售、城市化进程
• 连锁超市
▪ 降低成本、方便顾客
• 购物中心
▪ 城市空心化，居住郊区化
• 无店铺销售
▪ 信息电子Байду номын сангаас术在商业领域的应用
▪ 充满活力发展势头旺盛（世界500强10％）
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1.1 零售与零售业
▪ 零售业态（Type of operation） ▪ 04年国家标准委员会
• 为满足不同消费者需求进行相应要素组合而形成 的不同经营形态
▪ 零售业态的组成要素
• 目标顾客，商品结构，店铺环境，价格策略等
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• 结果
▪ 竞争加剧、制造商分销成本增加 ▪ 销售商知识经验缺乏导致失败率上升
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1.2 零售组织发展规律
▪ 理论的局限性
• 零售轮转理论不能解释便利店的出现 • 手风琴理论不能解释购物中心和大型专业店并存 • 辨证理论不能解释网络商店的出现 • 生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺 • 自然淘汰理论则过于空泛
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1.2 零售组织发展规律
▪ 按目标市场及经营策略
• 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店 • 专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
▪ 按是否设立门店
• 有店铺零售 • 无店铺零售
▪ 邮购、上门销售、电话订购、电视销售 ▪ 网络商店、自动售货机、流动商贩
▪ 按所有权性质
• 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部 • 垂直营销系统、消费者合作社
• 类似于手风琴理论，即零售组织不断增加其商品组合的 宽度，增加与原业务无关的商品和服务。
• 产生原因
▪ 扩大销售规模、畅销品、增加购买冲动、一次购齐 ▪ 扩大目标市场、消除季节影响、原有产品需求下降
• 举例
▪ 超市除日用品和食品外，增加药品、书报、鲜花和季节性商品 ▪ 相关专业店被迫扩大经营范围，这又对其它零售商产品影响
▪ 零售轮转理论(wheel & retailing)
• 美国哈佛M·麦克尔教授提出，又称车轮理论， 存在周期性的发展趋势
2、高价、高毛 利、高成本
补充更多服务
3、更高价、高 毛利、高成本
补充服务
1、新组织发展： 低价、低毛利、
低成本
条件成熟
市场机会来临
4、新组织萌生： 低价、低毛利、
低成本
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1.2 零售组织发展规律
▪ 杭州Lane-Crawford07年三月底摘牌？
• 2004年3月开张，GUCCI、PRADA等名牌进驻 • 2006年12月，上海连卡佛关闭大上海时代广场
（6年） • 哈尔滨连卡佛也即将改名美美哈尔滨 • 原因？本土化不够?高端消费？
▪ GDA PLAZA取代之
• 机械化大生产（蒸汽机） • 城市化进程，出现享乐阶层
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1.3 西方零售业的四次重大变革－超市
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1.2 零售组织发展规律
▪ 手风琴理论(accordion)
• 1943年提出，1960年完善，即经营范围（产品 线）发生综合和专业之间的交替变化。
综合化
杂货店
百货店
购物中心
专业化
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专业店
超市、便利店
时序
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1.2 零售组织发展规律
▪ 自然淘汰理论
• 源于达尔文的适者生存理念 • 零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化
▪ 但存在信任问题，如电视购物只有18％的可信度
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1.3 西方零售业的四次重大变革－百货店
▪ 世界第一个百货店
• 1852年，巴黎，A·布西哥，Bon Marhe商店
▪ 销售方式
▪ 自由出入、明码标价、任意挑选、不满意退货
▪ 经营方式和组织管理
• 分部门、分层次、分工合作
▪ 出现背景
零售学与零售管理
浙江工商大学 范 钧博士
13858009333，fjfj@
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1.1 零售与零售业
▪ 零售定义
• 麦克尔·维利：将产品和劳务出售给消费者，供 其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值 的一种商业活动。
▪ 主要活动
• 战略规划、组织系统设计、商店选址 • 商店设计、商品规划、商品陈列 • 商品采购与存货、定价、促销、服务
而演化。
▪ 辨证过程理论(dialectic theory)
• 源于黑格尔的辨证法 • 各零售组织与竞争者相互学习并趋于相同
▪ 零售生命周期理论(retail life cycle)
• 创新－发展－成熟－衰退，以美国为例
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1.2 零售组织发展规律
▪ 商品攀升理论(scnambled merchandising)
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1.2 零售组织发展规律
▪ 租赁商品部（专柜）
• 出租给他人经营，有总体协调一致要求 • 优点
▪ 减少财务风险，节约经营成本 ▪ 扩大经营范围和销售能力，解决人才不足
• 缺点
▪ 价格混乱、影响整体形象 ▪ 无法控制产品和服务质量、本店经营能力下降
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1.2 零售组织发展规律
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1.2 零售组织发展规律
• 超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律 • 四个前提
▪ 存在价格敏感的购物者，愿意为了低价而放弃服务 ▪ 忠诚度低，容易转向更低售价的零售商 ▪ 新型零售商比现有零售商运营成本更低 ▪ 这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变
• 结论
▪ 在增加服务和从低价向高价市场战略转移时应慎重
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1.2 零售组织发展规律
▪ 《商业特许经营管理条例》？
• 2007年2月6日国务院颁布，5月1日实施 • 企业，注册商标，两店一年，经营模式成熟，否
则最高罚款50万 • 备案制度，有据可查，否则最高罚10万 • 加盟者待遇提升，提供“冷静期”，经营期限不
少于3年 • 加盟者义务：不得随意转让特许权，保密义务 • 餐饮、美容、饰品风险大（10万以内加盟费）
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1.2 零售组织发展规律
▪ 组织演化的根本原因和主要动力
• 适应社会经济和文化技术发展 • 特别是消费需求和工业生产
▪ 零售业发展的基本规律
• 和社会经济发展相适应 • 竞争优势在于价格和方便快捷的服务 • 多种业态并存和融合
▪ 成功要素
• 竞争（策略、业态、店址），环境，顾客