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示友好，进入闲聊
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
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阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
我们通常会判断这种 客户为冲动型客户 针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢 奋状态，通过多种方 法，使得其快速成交
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
> 现场热销气氛浓厚 > 放大客户需求 > 放大产品优势 > 趁热打铁，短、 平、快
语言、眼神……）
五
上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
六
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能
实现主动的配合。
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逼定技巧2： 决不放过今天
可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
三
尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边
走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌
未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事
四
宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、
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阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果
阶段一
阶段二
阶段三
来访次数：首次来访
来访次数：二次来访
客户属性：意向强烈客户 客户属性：理性客户
来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户
已经赢的信任 和客户的依赖
适宜逼定的四大时机
有同一客户看 该间商铺或者 制造这种场景
现场气氛较好
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客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交
语言信号
Байду номын сангаас
动作信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺点特
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逼定意义
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注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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成交高于一切！
“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性 化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率， 让每个“亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只 有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性”的快速 购买，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最 大目的。
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
都显得轻松
> 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，
或者做其他放松舒展等动作
> 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你
> 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表
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逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
注意成交信号， 必须大胆提出成 … 交要求，进行交 易，干脆快捷， 切勿拖延
切忌强迫客户购买，或 …表示不耐烦情绪:“你
到底买不买? ”
观察客户对楼盘的关注情况， … 确定客户的购买目标
…
收放自如 把控节奏
…
让客户的注意力集中 在目标单位上，进一 步强调该单位的优点 及对客户带来的好处
房地产营销必修课
---逼定技巧
亿联·皖北五金家居城---李锋
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我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我 们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚 佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候 掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！
坚信自己所推单位 为最适合客户需要， 让客户相信此次购 买行为是非常正确
关…键时刻可以主动要求同事配
的决定
合，邀请销售经理加入对话
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逼定意义
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注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情
已经激发客户的 兴趣
别关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品表示不满
客户购买意向 加强
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
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逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一
现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问
不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2
二
次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，
> 姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带 微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传 递给顾客愉快的心情。
规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片 递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。
> 眼神和语速 以关爱的眼神注视顾客，会给 顾客留下很自信的深刻印象，沟通过程中， 把握语速和节奏，会使现场氛围融洽。
我们不打没有准备的仗---毛泽东
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逼定意义
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注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。