电话销售如何找客户
电话销售如何找客户：3次沟通，建立客户间的信赖关系
马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。

第一次通过电话提出送资料的要求
首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。

您就当作是收集信息可以先看看。

让我给您送过去怎么样?”如果没有兴趣就会拒绝看资料。

所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。

实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗?”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗?”但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。

所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。

曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。

其中就有开门见山的问法：“您对oo感兴趣吗”。

在美国，使用这种直接了当的方法还不错。

但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答‘是’就会被缠上的吧”，反而不会好好回答。

这是经验之谈。

于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗?”
用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。

这就取代了刚才美国式的台词。

如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。

但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。

用这种方式能够建立起第一次联系。

而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。

这种通过送资料打开切人口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。

接下来，第二次沟通——送出资料。

俗话说：百闻不如一见。

下面就要进行“视觉”的沟通了。

接到突如其来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。

所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。

我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。

真没想到这么快啊!
所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。

从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。

接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。

首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。

“您收到资料了吗?
“您居住。

”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。

这种询问方法就叫暗示询问法。

例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法) “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。

”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。

销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。

等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。