◆中国商用车产量最大、品种最齐全企业，产品已经涵盖商用车 全系列，自主品牌、自主知识产权产品产销量居全国第一位。
40
35
30
25
20
15
10
5
2.6
0
1996年
销量(单位:万辆)
7.01 1998年
销量
34.1 2004年
增长 12倍
35
20%
30 25
销售量(万辆) 市场占有率
14.05%
16.43%15%
17.4
2004年
增长 10倍
1998-2004年，八年累计产销商用汽车突破100万辆，创造了中国 汽车增长最快记录；1998-2005年，累计产销汽车超过130万辆。 ◆ 2004年跻身商用汽车行业第一集团，轻型卡车连续6年全国第 一。2005年成为中国商用车第一品牌，中国制造·品牌最具成长力 企业和中国汽车工业50年发展最快、成长性最好的企业。
0000%%%%
1996年-2004年福田公司各产品收入贡献率
100%
80%
60%
100%
40%
20%
0% 1996年
年度
9%
16%
36% 55%
55% 29%
1998年 1999年
12% 67%
21%
2000年
20%
30%
4%
68% 58%
12%
2001年
8%
2002年
14% 16%
58%
12%
2003年
(1) 新市场机会新商业模式， (2) 传统市场机会的新商 业模式。
?商业模式是连接和实现顾客价值与企业投资价值的 交易结构安排，科学技术是第 1生产力，商业模式 相当于生产关系。
客户价值/ 市场规模
经销商/ 渠道
?供应商 /外包合作方
商业模式
预期上市 市值/投资 增值倍数
其他利益 相关者
投资者
交易结构和利益分配机制有无数模式，并不雷同。
20
15 10
6.57%
7.57%
8.69%
9.76% 14.79
24.23
5
6.36
8.08
10.03
32.9 10% 5%
0
0%
1999年
2000年
2001年
2002年
2003年
2004年
1996年进入农用车，第1次高速增长； 1999年进入商用车领域——轻卡，第二次高速增长； 2002年涉足重卡，第三次高速增长。
19.69
15.00
10.28
10.00 5.00 0.00
1.41 0.78 1.50
3.30 1.42
3.26
0.86
1.52
0.54 0.66
4.49
5.30
5.86
1.19
2.14
1.79
安凯客车 中国重汽 东风汽车 宇通客车 上海汽车 福田汽车 曙光股份 江淮汽车 厦门汽车
单位资产营业收入
资本青睐。
负债杠杆
商业模式
资产/资源 /能力杠杆
价值杠杆
好的商业模式的优势
? 可以在现有如林高手中，后来居上！ ? 新兴领域可以先发制人，遥遥领先！
在线旅游市场，携程市场份额超过60%； e龙20%。其余几 百家旅游网站分食剩下约20左右%的市场份额，大多数市场 份额在1%－2%之间。 2006年，携程获利2.41亿元，排在第二位的e龙收入2.645亿 元，但依然亏损110 万元。中青旅下属的遨游网2005－2006 年累计亏损6008万元。其他在线旅游企业无一盈利。
? 有些技术先进的产品，市场空间巨大，不需 要特别的商业模式。例如，微软，Intel；
? 有些企业基本上没有技术，但依靠独特的商 业模式，能够抓住巨大市场机会。例如， DELL。
? 大多数技术先进的产品本身的市场规模不大，但关 联产品 /服务市场规模巨大。如果加上合适的商业模 式，可以更有效地连接成长空间巨大的市场需求， 最大化创造客户价值和企业的投资价值。
单位净资产营业收入
◆中国重汽单位净资产营业收入虽然最高，达到近20，但其总资产营业收入 低，说明中国重汽资产负债率高(达到92%)，财务风险大。
◆福田汽车单位资产营业收入达到3.26，在9家公司中排名第一；单位净资 产营业收入10.28，说明福田汽车资产运营能力较强，用较低规模的资产 和净资产，撬动了较高的销售收入。
商业模式设计 与企业快速发展
清华大学经济管理学院金融系
一.商业模式概述
? 预计2008年推出创业板。创业板虽然降低了发行 门槛，但对行业竞争地位和成长要求更高。包括 成长空间大，成长效率高，成长能力强，成长速 度快。
? 创业板鼓励商业模式创新企业，抓住市场规模巨 大的商业机会，实现成长速度快，需要好的商业 模式。 包括：
? 1996年1月28日，为适应企业经营发展需要，更名为北汽 摩山东分公司。
北汽福田
销售收入(单位:亿元)
200
150
100
50 8.190ຫໍສະໝຸດ 1996年21.86
1998年 销售收入
178.86
20
15
10
5
0 2004年
增长 21倍
净资产(单位:亿元)
1.57 1996年
5.53
1998年 净资产
? 北汽福田前身是山东诸城机动车辆厂。始建于 1989年，是 山东诸城市属国有企业，原机械工业部定点生产轻型柴油 汽车、四轮农用运输车的专业生产厂家。
? 1994年1月，诸城机动车辆厂携带 576万元净资产并入北汽 集团，更名为北汽摩公司诸城车辆厂，专业生产农用运输 车，成为北汽摩设在山东的农用运输车的专业生产，主要 产品为BJ2815、BJ2310、BJ1305型单排双排、自卸农用车 和柴油三轮摩托车。
10% 38%
49% 3%
2004年
其他 重卡 轻卡 农用车
销售收入 8亿元 22亿元 31亿元 33亿元 41亿元 76亿元 139亿元 179亿元
重卡销售收入
0
0
0
0
0 3亿元 22亿元 68亿元
投 新产品投放 资
农 用 车
投 资 轻 卡
投 资 重 卡
福田资产运用能力 (2004年指标)
20.00
商业 模式
技术
技术先进 技术一般
好
DELL
一般 微软,Intel
---
客户价值
商业模式
技术/服务 价值
投资价值
好的商业模式特征
? 善于利用/整合存量有效资源 ? 业务系统轻资产(轻资产, 举重若轻, 化重为轻) ? 资本消耗少，运营效率高，资本收益高。 ? 成长速度快，价值实现效率高。能很快获得
? 1996年初，公司希望迅速进入行业前列。模具和车 架产能是公司急需的技术和资源。
? 1996年9月，福田股份形成了 8万辆四轮农用车的年 生产能力，生产 8个系列、 46个品种的农用车。成 为国内最大的四轮农用运输车生产企业。
? 1997 年生产四轮农用运输车 50695 辆，市场占有率 达到12%，居行业首位。