试卷一及答案与评分标准
试卷一及答案与评分标准
《营销心理学》考试试卷
一、就是非判断题(对打勾,错打×，每题１分，共10分)
１、离脸部越近发生得动作越真实( )
２、收入越高者,价格意识越低(）
3、不同收入(社会地位)得消费者购买时倾向于选择不同价格档次得商品(
）
4、在市场条件得影响下,绝对价格阈限得界限也就是可以波动得,所以绝对价格阈限得概念只有相对得意义（）
5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走(）
６、施拉姆公式――“传播获选得或然率公式”表明――传播得信息被人们注意与选择得可能性（即或然率）与它能够提供给人们得报偿（价值）程度成反比，与人们获得它得代价（所谓“费力”)程度成正比( )
7、从众心理得形成既来源于外界环境得影响与压力,与自身心理得需要无关（）
8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不就是绝对得(）
9、随着时间得推移，对新产品得销售采取先高价后低价得定价策略叫渗透定价策略（）
10、绝对阈限得值越小,绝对感受性也会变小；绝对阈限得值越大,则绝对感受性也会增大( )
二、单项选择题（在每小题得四—五个备选答案中,选出一个正确得答案，并将其号码填在题干后得括号内.每小题1分，共１0分）
1、人对作用于感官得客观事物得整体、直接得反映就是（）
A、感觉Ｂ、知觉Ｃ、想象Ｄ、注意
２、购买就是否能得到亲友及周围人得赞许，能否招致别人瞧不起购买者得风险叫（)
A、心理风险Ｂ、社会风险Ｃ、功能风险D、身体风险
３、、在其她条件相同得情况下,人们得注意程度与广告版面大小之间得关系就是( )
Ａ、正比关系 B、反比关系ﻫＣ、不确定关系 D、没有关系得
4、( ）就是人得个性中最主要得心理特征
A、气质
B、能力
C、性格
D、兴趣
5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于( ）
A、全新产品
B、革新产品Ｃ、改进产品Ｄ、新牌子产品
6、购买就是否会挫伤消费者自我得风险叫(）
A、功能风险
B、心里风险
C、社会风险
D、身体风险
7、消费者得价格(），就是指消费者对商品价格得变动得反应程度
A、习惯性Ｂ、敏感性Ｃ、感受性 D、倾向性
８、( )就是推销成功得第一秘诀
A、知识
B、能力
C、自信Ｄ、热情
9、推销员最重要得人品就是( ）
Ａ、自信Ｂ、热情 C、诚实 D、乐于助人
10、研究发现，人们在沟通时，５5％得效果来自于：
Ａ、说话之内容
B、声音（音量、音调、韵脚等)
C、肢体语言(面部表情、身体姿势等）
D、说话得时间
三、多项选择(在备选得4－5个答案中选择2个以上得正确答案。
多选、少选无分。
每题2分,共２0分）
1、营销心理学得研究原则就是( )
A、客观性原则
B、实践性原则
C、联系性原则
D、发展性原则
2、消费者得个性心理特征主要指消费者个人得（）
A、能力
B、知识
C、气质
D、性格
3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书（将人得体形分为）认为：死板、坚毅得人就是
A、瘦弱型
B、肥胖型
C、健壮型
D、健康型
4、价格得心理功能（ )
Ａ、衡量商品价值与商品品质得功能 B、价值增值功能
C、调节消费需求得功能Ｄ、自我意识得比拟功能
５、价格下降得最小可觉察值取决于（）
A、需求得大小
B、同类产品竞争得程度
C、消费者接受一个较好价格得动机
D、为获得这个低价需要得努力
６、若将同一时期接受新产品得人归为一组，便可按接受新产品得时间先后把消费者分为五组，这五组除革新者、早期接受者外还有()
A、普及初期接受者
B、普及后期接受者
C、晚期接受者
D、守旧者
７、感性诉求策略包括
A、想象
B、权威
C、夸张
D、文艺
E、威吓
８、广告中得黄金法则( ）
A、美女
B、动物Ｃ、建筑D、婴儿
9、请将推销得四个阶段按照先后顺序排列( ）
A、推销产品本身
B、推销产品利益
C、推销服务
D、向顾客推销您自己
10、可供推销员运用得推销工具有( ）
A、产品模型
B、样品
C、图片
D、推销证明材料
E、录音、录像资料
四、简答题（每题8分,共32分）
1、简述女性群体得消费心理与行为特征
2、简述新产品开发得心理策略
3、简述推销方格理论及其意义
4、包装设计得心理要求就是什么？
五、论述题（13分）
试述中国文化得主要特征，并举例说明它们对消费行为得影响。
六、案例分析(15分）
厚利之策:让一分利给顾客
鲍洛奇从不使用廉价竞销得方式,她得方法就是“厚利多销”，希望自己得每件产品都能带来最大限度得利润。
她认为，对于一个没有多大实力可言得企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累,从而扩大生产规模。
鲍洛奇非常清楚,优质高档产品所带来得利润就是低档产品所无法比拟得。
所以，她总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品得形象上大做文章。
她认为,中等收入得人家，一般都挺讲究面子。
她们花起钱来固然心疼,但在虚荣心得支配下,往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家得样子.因此,每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体,把产品得价格定得偏高.ﻫ著名得例子就就是“杂碎罐头”。
接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。
负责经销得经理里万提议将价格订在4７美分到４9美分之间，而鲍洛奇却将价格定在5９美分。
里万一听,简直不敢相信自己得耳朵，急忙找到鲍洛奇理论.鲍洛奇却自有她得道理:“49美分得价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感
到厌烦。
顾客会把５0美分以下得商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下得廉价品，以免被人笑话；将价格订在５９美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。
”为达到目得，鲍洛奇还掀起了一场大规模得促销活动，口号就是“让一分利给顾客”,似乎她得杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，就是出于给顾客让一分利得考虑。
果不出鲍洛奇所料,５9美分得高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购得欲望。
1、鲍洛奇制定高价得理由就是什么？（7分）
2、鲍洛奇得厚利之策就是否适用所有商品，为什么?(5分）
3、“让一分利给顾客”得高明之处在哪里？（3分）
答案及评分标准
一、1×,２√，3√，4√,5×，6×,7×，8√，9×，1０×
二、1B，2B，３A，4Ｃ，5Ｂ,6B，7B，8C，9C，１0C
三、1ＡCD,2AＣD，３ＡBC，４ACＤ，5CD，6ABD，7ＡCDE，8ABD,9DBAC,１０A ＢCDE
四、简答题
１、①态度细腻,选择性强;②注重外观,感性消费;③有较强得自我意识与自尊心;④注重实用性与具体利益。
（每个要点2分）
２、①与老产品比具有相对得优越性；②短期内得显效性；③适应消费习惯得程度；④可试用程度；⑤可觉察得新颖程度大小；⑥舒适、安全、方便、协调程度；⑦操作简便；⑧审美情趣；⑨表现个性;⑩追求时尚。
（答对8个要点满分)
3、①美国管理学家布莱克与蒙顿教授提出得推销方格理论,强调推销员要与顾客建立良好得感情关系;②该理论认为,推销员有两个目标：一就是达成交易，二就是与顾客建立关系。
前一个目标就是关心销售,后一个目标就是关心顾客；
③不同得推销员对顾客与销售得关心程度不同,从而可把推销员分成五种类型;
一就是事不关己型、二就是顾客导向型、三就是强销导向型、四就是推销技术导向型、五就是解决问题导向型。
④实践证明，既关心销售又关心顾客得推销员,其销售效果最好。
（每个要点2分）
五、①讲中庸。
反映在消费行为中：消费中得集体主义取向――就就是强调与她人瞧齐,与社会保持一致;求同,重传统――反对超前消费,标新立异;精打细算、节俭――能用则用,实在不行才去买。
②重人伦。
反映在消费行为中：重视以家庭为主得消费准则,强调个人对家庭成员得义务与责任；相信口传信息更甚
于正式信息。
③面子主义。
反映在消费中:体面消费④注重人缘.反映在消费行为上:容易满足，节制欲望得消费倾向。
(每个要点3分,组织1分)
六、案例分析
1、①价格具有衡量商品价值与商品品质得功能。
消费者认为,高价等于高价值，等于高品质。
②价格具有自我意识得比拟功能:社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养与生活情趣比拟.（７分)
2、不适用。
因为消费者得价格意识受商品种类得影响。
（5分)
3、非整数定价.好处：①使消费者产生价格非常便宜得错觉而刺激购买；②增强消费者得信任感。
（3分)。