A瑞鹰整体销策划策划人：刘旭策划时间：2012-3-13目录一、市场分析（一）整体市场分析（二）竞争对手分析（三）消费者分析二、江淮汽车现状分析（一）江淮汽车的优势（二）江淮汽车的劣势（三）结论（江淮要进入商务车市场应该越过哪些障碍点）三、策略综述四、市场定位（一）目标消费群定位（二）目标市场定位（三）独特的销售主张五、结语壹、市场分析一、整体市场分析：上个世纪90年代初，江淮汽车把握机遇，紧紧抓住了公交和长途客车行业对客车专用底盘的舒适型和可靠性的需求，主动地暂时弱化了卡车的生产，强化和集中了客车专用底盘产品技术的研发、生产能力的开发和市场的开发。

在这个过程中，江淮已经走上了国际化的资源整合之路，比如引进日本五十铃、日野、日产、日产柴的动力系统来完善和提升底盘的特性。

这是江淮汽车同日本一流汽车企业技术、贸易的深度接触和富有成效的交流的过程，这是江淮汽车真正参与国际化的技术和商务合作的开始。

无论是从经济规模、人均劳动生产率、技术水平、还是生产规模、管理水平和营销方式和营销体系均处在一个较低的层次。

还不具备与国外汽车厂商进行竞争的实力。

主要体现在以下几方面：1、我国汽车工业的生产集中度极低，200余家整车生产企业的总产量仅相当于一个世界级中型汽车生产厂的生产量。

合理的经济规模是汽车生产厂商在当前日趋激烈的生产竞争中实现利润最大化、具有并保持竞争优势的必要条件。

而我国排名前三位的汽车公司一一一汽、东风、上汽1998年的产量之和仅为日本三大公司的7.4 %。

营业额与世界大汽车厂商相差甚远。

总体而言，我国汽车工业的生产集中度是极低的。

2、我国的汽车厂商还没有形成自主的开发能力，技术引进或模仿开发是开发的唯一手段。

可以说研发是中国汽车工业最落后的环节，也正是由于研发能力低下，所以我国的汽车技术始终落后于世界汽车技术发展水平。

首先，中国的汽车厂商并未真正形成自主的开发能力，现有的产品除了引进的就是测绘仿制或者参照国外车型和利用国外技术匹配而成的、其次，中国汽车的产品更新周期非常长，技术性能落后。

再有，生产技术落后也是中国汽车产业的现状。

3、由于受到国家政策和地方保护主义的影响，我国的汽车行业仍处在条块分割的局面，资源难以得到有效的配置。

无法实现资源利用效益的最大化。

随着经济的全球化，跨国汽车生产厂商已经实现了在全球范围内配置资源，其生产模式有了新的变化，目的都在于降低成本，提高对市场变化的适应性，以增强竞争力。

而我国的汽车工业生产方式相对于世界汽车工业生产模式来讲还出于十分落后的水平。

首先，我国的汽车工业即使在国内也难以做到在全国范围内配置资源，以谋求资源利用效益最大化；二是汽车工业由于地方和部门利益的驱动以及资本市场发育的限制，结构调整的步履非常艰难；三、我国的汽车生产企业普遍存在企业结构大而全的局面，零部件生产分散化，生产企业规模不经济、产品和工业水平不高等问题普遍存在，最后，管理粗放，水平不高，区分先进的管理理念和手段。

4、我国汽车流通领域是以集贸市场和多品牌小型销店式的经营为主体，售后服务水平也比较低。

国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、装饰、配件、二手车为一体的品牌专营店和“专卖总汇型”的汽车交易市场相结合模式，一般均财运自建营销网络或指定代理商的方式建立包括有销售到多种售后服务的、覆盖整个市场的网络。

而我国的汽车营销目前仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费刚起步的状态。

汽车流通领域还是以集贸市场式和多品牌小型销售店式的经营为主体。

1、我国载货汽车的生产已初具规模，并有一定的竞争力。

载货汽车市场上国产汽车仍然具有绝对的优势。

2、未来客车的市场容量将会持续高速增长。

3、轿车市场一度扩展的很快，使过去十年里我国汽车工业产品结构发生了质的飞跃。

但未来若干年中, 市场扩张依然会受到各种制约，轿车缺乏竞争力是众所周知的不争事实，而被“八国联军”分割的即有市场格局在很大程度上制约了产业结构的调整，从而也成为提高轿车企业国际竞争力的重要制约因素。

综上述，我国汽车工业生产体系进一步得到完善。

随着市场经济体制的建立，政府经济管理体制的改革，企业自主发展、自主经营，大企业集团对汽车工业发展的影响越来越大。

汽车工业企业逐步摆脱了计划经济体制下存在的严重的行政管理的束缚。

政府通过产业政策对汽车工业进行宏观管理。

通过引进技术、合资经营，使中国汽车工业产品水平有了较大提高。

摸索了对外合作、合资的经验。

第三个阶段，进入21世纪以后。

中国汽车工业在中国加入WTO后，进入了一个市场规模、生产规模迅速扩大；全面融入世界汽车工业体。

二、消费者分析：1、由于我国地域经济发展很不平衡，所以消费需求层次差异较大。

2、由于我国汽车工业的相对落后，消费者对国产汽车仍然存在一定的不信任。

4、购买商务车的消费者以单位和个体私营业主为主流，尤其是个体私营业主和一些中小企业，成本仍然是他们比较关注的主要因素，这也包括维修等一系列。

5、由于缺乏市场教育，消费者对商务车的概念并不十分清楚，甚至很多人不知道商务车和面包车有什么不同。

三、江淮汽车SWOT分析优势：1、江淮汽车品牌在汽车消费市场上是成熟品牌，有较为完整品牌规划，销售渠道建立完全，售后服务方便。

2、生产基地位于江南，本土化竞争优势突出，区域销售链健全，竞争品牌有销售和管理方面双重优势。

3、当前所形成销售优势较为明显，在农用、工用车销量上以绝对优势为品牌在未来战略竞争奠定强有力基础。

4、江淮集团有强大资本及营销优势；有积极、年轻、具有活力的营销团队；品牌名容易记忆，联想度高。

弱势：1、进入市场时间较晚/较短,消费群体尚不稳定，市场定位尚未形成。

2、没有形成精准产品概念和传播概念，长期品牌维护没有成型计划支持。

3、没有可以直接利用销售管道并在短时间内达成网络和销量上双丰收。

机会：1、国家对小排量汽车免税法令颁布和强制实施，使小排量汽车市场加速形成并将常态销售作为今后江淮汽车大众消费主流。

2、市场此前没有小排量汽车处于垄断地位汽车厂商和销售品牌。

3、江淮MPV汽车在品牌上投入已经达成声势并且让消费者形成先入为主。

4、消费水平低地区与需要品牌提供面子的双向需求也同时构成江淮汽车机会均高于竞争对手。

5、江淮汽车积极整合，进入各地市场；拉高品牌档次形象，以完整产品线抢占各地市场；东北、西南连成一线，逐鹿中原。

威胁：1、从品牌角度分析，江淮汽车面临不同品牌传播上干扰，建立新品牌需要长期时间及经历投入。

2、不排除新小排量汽车品牌在短时间内形成威胁并加入竞争行列。

3、江淮市场汽车总体销量不会在短时间随品牌数量增加而迅速扩张。

贰、江淮汽车现状分析----3J造车理念、江淮汽车的优势：3J造车理念：经典、简约、精益指造型经典, 要把造型做成有生命体的灵性，实际上是一个理念实现，是一种美的理念实现。

领先的生产设备；精湛的制造工艺；先进的生产基地；一流的生产线江淮汽车拥有覆盖全国的、极其完善的营销服务体系。

江淮汽车始终坚持质量是生存发展之本，视品质如同生命，靠品质获得尊严，以品质塑造品牌，率先实现由中国制造向中国品牌的跨越。

经过多年努力，江淮汽车已在国际市场树立了良好的品牌形象，成为中国自主品牌的新标杆！物超所值，持续创新，值得信赖，为用户提供最佳价值体验的JAC品牌1、具有一定的资金实力和生产能力；2、和国际知名的汽车企业一一韩国现代合作，确保了产品优良的品质；3、新推出的商务车技术比较成熟，产品价格性能比比较低，效率较高；4、企业具有全国性的销售网络，网络的产品流、资金流、信息流效率较高;5、企业具有创新意识，有国内知名的营销策划公司作为合作伙伴。

、江淮汽车的劣势:1、江淮汽车是专业生产底盘和轻卡的企业，品牌知名度较低。

2、“江淮”品牌形象比较陈旧，形象不鲜明，缺乏联想；3、江淮汽车现有的销售网络不完全适合商务车的流通。

4、江淮公司的综合实力和竞争对手相比较，还有较大的差距。

综合以上的分析一一我们需要思考：江淮汽车进入商务车领域要克服哪些障碍？1、如何克服消费者对江淮商务车品牌不信任的问题？“江淮”是汽车底盘和轻卡的品牌，在汽车行业有比较高的知名度，在大众消费群中的品牌知名度较低。

而且在消费者心目中，汽车底盘和轻卡的技术要求、外形设计等均低于轿车，这就更导致消费者对江淮商务车的不信任。

因此，如何使关系成员和消费者能够对江淮商务车产生信任将是一个关键问题。

2、竞争对手已经形成了比较高的行业壁垒，竞争非常激烈，市场投入也非常高。

江淮已经投入6亿多元的资金组建生产设备。

是否能够为市场提高雄厚资金用于市场的启动也将是一个关键的问题。

江淮所要面临的主要竞争对手，在商务车和轿车市场运作时间比较久，不管是资金实力还是产品开发能力或是市场运作能力都要优于江淮汽车。

要敲开商务车市场的大门，一定要有充足的资金支持。

叁、策划综述我们的策略是：1、利用商务车推出之际，打造江淮汽车的副品牌，提升江淮汽车总品牌的形象。

2、利用消费者对商务车概念不清晰的契机，提出商务车的标准，使消费者在谈到商务车时，就想到江淮商务车。

3、根据比附原则，乘借市场上正在炒作经济型轿车之际，提出经济型商务车的概念，迅速提升江淮**商务车的品牌知名度。

4、强化服务概念，提出高效、差异化的服务，以此提升品牌的美誉度。

5、加强和世界知名汽车生产商的战略联盟，以短、平、快色速度不断丰富江淮商务车的产品线。

进行战略防御。

6、通过整合营销传播，实现江淮和消费者的双向沟通，使公众对江淮和江淮文化有所认同，提升消费者对江淮的好感度和认知度。

1.品牌战一切市场竞争最后都要归结到品牌上。

中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。

民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。

2.价格战一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。

所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。

没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。

3.车型战对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。

但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。

4.网络战网络就是市场通路。

强企业，必定有强网络。

桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。

眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。

此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。