当客户问及你竞争产品时，你如何答复？
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1. 2. 3. 4.
直接说举出其技术上的弱点 直接说明我们产品的特点和优点 称赞竞争对手产品有特点，但不适合用户或总体优势 不如我们 当你回答问题的时候，千万不要忘了你面对的是什么 人：他们关系的不同的方面 （功能、技术实现手段、价格、服务）
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对方案销售人员的技能要求 •良好的沟通能力
•倾听技巧 •提问技巧 •应答技巧
•突出的学习能力
•对边缘及相关产品的学习 •对竞争对手产品的学习 •对业内背景的学习
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案例： 老鼠夹子的故事 美国ABC公司一家生产捕鼠夹的公司原来提供一种木质的老 鼠夹子，每个鼠夹卖5-10美分，该公司他们经过技术人员经过测 试，发现该鼠夹捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是该公司 聘请动物学专家，根据老鼠爬行和觅食的特点并利用新型塑料研 制出一种新的鼠夹，经过测试，该鼠夹捕鼠成功率高于90%，由 于研究开发的投入和材料成本增加，该产品的售价被定为50美分。 ABC公司的老板期待着鼠夹上市后有良好的销售业绩，但投入市 场后，他们却发现他们的新产品几乎没有多少销售出去，他们的 问题出在哪里了呢？
2、将用户的问题转化为需求文档，根据用户的预算、建设周期提出可行的方案
3、方案的讲解（对用户问题的理解和分析，对自身产品和相关背景知识的把握） 4、谈判中与销售的配合 •使用单位（产品功能是否能有效地解决他们面临的问题） •设计院（在设计预算范围内的配置的合理性、工程的可实施性） •计划建设部门（第三方产品的采购折扣、应用软件的折扣、服务的内容和价格）
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方案销售对售前人员的要求
对自有产品的理解和业务知识
你在推销你的方案时
•当你面对的是总经理时，用精炼的语言说出为什么要选你的产品 •当你面对的是技术负责人时，说出为什么要选你的产品 •当面对计划建设部门时，说服他你的产品是最适合的
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方案销售对售前人员的要求
对同类竞争产品的了解和分析
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方案组成复杂性
需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同 典型三种方案组成
1.
2. 3.
自主开发软件 + 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务
第三方系统软件 + 二次开发服务 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务
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对销售及售前人员的基本要求
对客户需求和问题的分析能力
本------用户满意的根本所在 知己知彼------不打无准备之仗
当用户没有明确思路时，你怎么办？ 你的能判断用户更关心什么问题吗？ 他可能面临的压力在哪里 （你在别的项目是否遇到过类似的问题？经验、积累！！！） 你能马上想到解决问题的方案和说服他的理由吗？
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方案销售特点
方案是满足用户某种需求或解决某些问题 的技术实现方式。
需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方题来自于？？？ • 来源只有一个变化 • 外部环境的变化 • 市场的变化竞争加剧提高服务、降低成本、 开发新业务 • 内部调整KPI目标组织结构和职责提高人 均生产力 • 你的客户有哪些问题要你解决？ • 这些问题是有那些变化引发的？ • 你能针对这些变化提供相应的解决方案吗？
你对关联方案的接口了解吗？ 你的客户比你更了解其它边缘方案吗？
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面对用户在交流中的提问
当客户提出问题时，你知道他在想什么吗？
他想从你这里找到答案 •他希望你在他不熟悉的专业领域给他建议。如果可能，你最好 提供多于一种的选择给他并把方案优劣分析给他 他已经有答案了，只是想通过提问的方式显示一下自己的专业知 识和能力
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方案销售的复杂性
方案销售涉及的流程； 1、规范需求 （客户、厂商） 2、可研报告（设计院、厂商） 3、初期技术交流 （客户、厂商） 4、方案交流 （客户、厂商） 5、投标交流 （客户、厂商、设计院、商务代理） 6、技术谈判 （计划建设部门、运维部门、设计院、商务代理） 7、商务谈判 8、签定合同 （计划建设部门、商务代理）
方案销售 售前经理培训
市场总部
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Agenda
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1、方案销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买流程 4、售前工程师承担的销售责任
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什么是方案销售
什么是方案？ 方案是满足用户某种需求或解决某些问题 的技术实现方式。
• 我们销售不是产品功能本身，而是它所能带给 客户的带来的利益和客户需求的满足。 • 成功的销售是建立客户对你的信任甚至依赖
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案例： 你是一个手机推销员，一位年轻的小姐来买手机，你如何去判断她 的需求和引导她的需求？
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她在考虑那些因素： •品牌？
•价格？
•外观（形状、体积、颜色、重量）？ •电池使用时间？ •功能？ •维修（可靠性和售后服务）？
把握住客户最关心的东西，晓之以理，动之以情！！！ 让客户相信我们的建议和方案是从他们的立足点出发的
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你需要揣摩他的思路，按照他的想法构建你的答案
当你无法捉摸他的思路时，要给自己留好退守的空间找到 多个答案，自己不要去公布你的意见
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方案销售售前人员的责任 售前产品经理职责：
掌握运用方案销售的两种途径： PULL 和PUSH
•当用户已经立项，一般是PULL方式
•当用户发现问题但还没有解决思路，我们可以PUSH我们的方案 1、通过与用户的交流，清楚地发现问题
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方案销售对售前人员的要求
对方案内的第三方产品的了解和应用
• • • 你的方案中有第三方的产品吗？ 你对这些产品了解吗？ — 功能、技术参数、配置、价格？ 你的客户比你更了解这些第三方产品吗？
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方案销售对售前人员的要求
对方案边缘产品或方案的了解
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你的方案中有其它方案有关联吗？